陈得发：直销的分析比较

关键字：直销 分析 比较

 

 

    陈得发博士分析指出：直销公司：创业容易，风险低

    不需开设店面之各项投资

    不需销售人员之固定支出

    不需媒体广告之巨额支出

    要有优良产品、注重产品研发

    要注重公司的形象

 

直销公司

    要有与人分享利润的胸襟

    要有诚恳待人的热情

    要对直销有正确的认知

    要重视直销员的教育训练

    直销人员组训需要专业知识

 

 

陈博士说：直销员：弹性、自由与成长

    没有加入的门坎

    工作非常有弹性

    可以兼职也可以专职

    获得使用优良产品的机会

 

直销员

    在团体互动中获得成长

    增加学习的机会

    培养企业家的精神

    满足马斯洛的五项需求

 

陈教授分析指出：直销与其它通路的比较

    利用人员主动推销

    提供到府服务

    强调顾客关系的经营,几乎是一生一世的

    建立顾客忠诚度

    （藉产品和奖金制度）

    将通路成本化为直销奖金

 

    与其它通路的比较

    容易建立广大的销售网络

    类似加盟连锁却不需庞大加盟金

    不受地理环境的限制

    少做媒体广告，形象竖立靠口碑

 

    与其它通路的比较

    销售量的成长不如百货公司、量贩店

    资金运用效率高，特别加大开发新品和销售了产品就发奖金

    产品、价格信息对直销商透明化

    公司运营信息对外封闭

 

陈老师特别提出：直销的争论点

    老鼠会（非法传销）的疑虑，如果没有非法传销，我们做起来一定轻松多了；我是一个老学者，可是在学术界没有好名声，他们认为我是研究“老鼠会”的，我只有回到直销朋友中间来，才觉得像是老朋友一样，才能感受到一丝的温暖（会场响起了长时间的心灵掌声）

    直销人员强迫推销，为了增加业绩，亲朋好友一听到他的电话都心惊胆跳，我一直在呼吁，我们直销人应该自我检讨

    产品价格太贵，我做过深入的研究，是消费者对直销产品的市场定位和品牌有误解

    先加入先赢，这是没道理的；奖金制度的设置里面就没有什么先到者多获得大比例，后到者将获得小比例？没有先后的区别。往往是后加入者会赢得更多，因为先到者的加倍艰苦拓展，在品牌创开了以后，后到者的他能借到很多的力，更加好做；在这里我要特别强调：中国的人口那么多，是不要疑虑先后的问题，你永远不会缺失你想要找到的消费者的

    上线不劳而获。上线要进行大量的教育和辅导才可能分享到收获的利润

 

    直销的争论点

    直销员夸大产品功效，为了吸引消费者的注意，如果把100分些微夸张到120分还可以理解，超过150分、180分，讲成“仙丹”一样就太过分了

    上线强调短期致富，做直销并不是那样的，应该看到致富是要一年二年以上才行的，一份时间一份收获

    人情变成交易的工具，我们应该改为这样的心态：好东西要与好朋友分享，亲朋好友就会心存感激、不会讨厌

    直销员的言行失控，我们应该在法律允许的范围内讲话，要注重商德约法

    奖金高所以产品贵，这是人们误解了直销，我们是把通路成本大量地节约下来才变成的奖金，并没有提高产品的价格

 

陈老师语重心长地指出：直销业形象的建立

    订定严格的产业自律公约（商德约法）

    遵守政府的法律规范

    成立直销协会共同维护市场秩序

    赞助直销的学术研究,大学里要设立直销人进修的学位，哪个行业的后面没有学术研究？直销行业更应该加强学术研究，希望社会提倡直销研究，希望公司资助直销研究

 

    直销业形象的建立

    赞助慈善公益活动

    提升直销员的专业形象

    加强产品的研究开发

    设立产品展示中心

——这些就是我多年研究的心得