欧阳文章：试给中脉直销“把脉”
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中脉从她获得直销牌照的第一天起我就十分关注，因为她是我曾经工作过地方的直销企业。去年以来，中脉正式启动直销，我对她的关注度也就更高了。虽然我没有参加他们多次大型活动，但从南京传来的一些消息令我在几分欢喜中也平添了几分忧愁。一个朋友要我为中脉直销“把把脉”，盛情难却之余便从“试”的角度写下了这篇文章，以求大家教正。
一、中脉启动直销的时间段是正确的，但直销启动的文化建设明显准备不足
大家知道，美国金融危机对我国实体经济的影响是巨大的，我国政府及时采取了一系列的政策性应对措施，为直销发展提供了前所未有的历史性机遇。关于这一点，我在《全球金融风暴与中国直销发展机遇》一书中作了全面阐述，2009年我国直销发展的实践证明了我的一些观点是正确的。从严格意义上说，中脉直销的真正启动时间是在2009年6月份。6月28日，庆祝中脉品牌第四次蝉联“中国500最具价值品牌”暨南京中脉科技发展有限公司直销业务启动大会在南京金陵会议中心举行，中脉集团董事长王尤山勾画了中脉以能量远红外健康寝具系列为主打产品，以“千店万馆，解决百万人就业”为运营模式的直销蓝图。应该说，中脉启动直销的时间段是很正确的，因为中脉直销的启动可以解决很多人的就业问题，同时为我国消费繁荣作出了努力，更重要的是为我国缓解金融危机带来的压力作出了贡献，进而也促进了中脉直销的启动成功。
但是，中脉虽然直销启动的时间段很正确，但直销启动的文化建设的准备，是明显不够充分的。我们在网上、QQ上看到很多经销商发帖子，把加入中脉的直销当作是发财的途径，邀请其他人跟随一起加入。如果是一个两个的经销商这样发帖子可能不会引起注意，如果很多经销商这样发帖子就只能说明中脉启动直销的文化建设和其他直销企业比，就显得落后了。直销的过程，实际上是一种文化现象，没有先进的企业文化，就没有持久发展的基因。中脉在这方面无疑是一个缺憾。尽管现在中脉直销发展势头比较猛，但如果不注意文化建设，总有一天要夭折的。中脉直销启动还不到一年，“亡羊补牢”还来得及，希望中脉在今后的直销实践中要切实加强文化建设。
二、运用有影响力的直销精英启动市场是明智的，但中脉双方合作的模式值得商榷
周希俭和“三军”在其他企业有过直销辉煌的经历，被业界所公认。中脉运用有影响力的直销精英启动直销市场，这一举措是明智的。列宁说过：“榜样的力量是无穷的。”象周希俭、“三军”这样有影响力的直销精英，具有较强的“磁场”效应，可以把许多想做中脉直销的人员凝聚在他们的麾下，从而带动中脉的直销。实践证明，中脉这一战术运用得比较成功。据我了解，中脉目前的营销额还是相当不错的，个别的月份可能达到了2000万元。我们希望中脉的业绩能够继续扩大，在激烈的竞争中挤占自己应有的直销市场份额。
运用有影响力的直销精英启动直销市场虽然取得了预期效果，但我对中脉双方的合作模式不敢苟同。正确的做法是，中脉应该聘请一个位有建树的职业经理人，然后开展直销业务。但中脉目前的情况却不是这样。周希俭他们拿出自己数额可观的信誉保证金给中脉，基本上完全由周希俭他们负责。这样的合作模式就把企业与经营者在利益上成了博弈的对立面，这在经济学上叫做“非合作博弈”。 “非合作博弈”带来的结果有两个可能：一是经营者羽毛丰满后可能与企业“叫板”，造成两败俱伤的后果；二是一旦出现涉传的问题，双方互相推诿，令合作陷入彻底崩裂。这当然是我个人的分析，虽然不一定正确，但也有几分参考价值。我希望中脉合作双方的角色定位重新设计，回归到“合作博弈”上来。
三、中脉直销市场虽然有了一个好的开头，但奖金制度设计和产品定价都存在一定的弊端
中脉的直销市场的确有了一个好的开头，如上文所说，营销额已经有了较大的规模。但我认为，中脉直销市场好的开头中有着很大的隐患，这主要反映在奖金制度设计和产品定价上有一定的弊端。
先说奖金制度的设计。直销企业奖金制度设计有一个重要原则，就是让更多的直销人员都能通过销售直销产品，公平地得到应有的报酬。但是，很多人告诉我，中脉目前的奖金制度在设计时，对从富迪流转过去的老团队的利益考虑得过多，而对新加入的直销团队的利益考虑相应过少，所以出现了一些直销团队刚进又出的情况。这个问题的出现，可能与中脉双方合作模式有关，因为如果不过多地考虑老团队的利益，那么先期交出的信誉保证金就收回太慢。这个问题不解决，时间长了会导致中脉直销市场大起大落的情况出现。
再说产品定价问题。在直销市场上，中脉的一些产品虽然功能不错，消费者也喜欢，但价格比传统市场上同类产品高出许多倍。这个问题可能其他直销企业也存在，但作为刚启动市场的直销企业，产品定价畸高就会吓跑消费者，久而久之就会失去消费者。因此，我希望中脉对直销产品的定价尽量做到科学，这样会有更多的消费者来消费中脉的产品。
我虽然离开南京快20年了，但我对中脉还是情有独钟的，不然我也不会“试把脉”而一吐为快的。我真心希望中脉的直销能在国家法律法规的框架下健康发展，并在激烈的竞争中取得优异成绩，所以，如果我的“试把脉”有点道理，对中脉有点帮助，我就感到欣慰了。如果“把脉”错了，也只好请多多包涵了！
