开拓更大市场的心态与准备

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      台湾幅员狭小，市场有限，但在高科技、直销、服务业都不断有创新成功的案例。最近看到台湾的85℃还未上市，就获各界高度瞩目，除了稍早的汇丰私募基金投资7亿元取得7%股权，味千拉面最近也投资台币2亿元，取得2%股权。外界预估，85℃到2012年的市值将会超过250亿元，股票未上市，市场每股价格已喊到100元。85℃成立于2004年，目前在台湾有325家店，在短短三年不到的时间，在大陆开了超过100家店。不可否认若没有跨海发展这一步，85℃也不会引起市场这么大的注意。

      充分准备与正确心态是成功的基石

      85℃的成功，能够给我们直销行业什么启示？专科未毕业的创办人吴政学步入社会很早，他做过加工厂，开过发廊，之前创办的休闲小栈也曾造成加盟风潮。所以85℃的成功，不是用金钱堆出来的，而是第一线的实务经验，和永远保持活力的创新头脑，更重要的是创业家永不服输的性格。

      随着两岸交流日渐增温，更多直销业的人兴起前往大陆发展的念头。包含很多已加入跨国直销公司的经销商，也期望大陆市场的潜力，能为自己的组织增添活水。先不论公司方面的作为，光是过去10年我观察两岸直销商的国际脚步，就看到大陆许多直销商在开拓更大市场的企图心，比起台湾的直销商毫不逊色。直销行业的发展若不考虑更大的市场，光靠台湾本身恐怕也不具备吸引力。然而，在踏出国门之前，充分的准备与正确的心态是成功的基石。

      对不同的市场深入找出在当地立足的条件

      我认为今天直销行业在面对大中华市场的布局，首先要抛弃的是台湾早年直销的封闭观念，认为直销和传统截然不同，直销和传统是对立的。事实上，今天相对于直销之外，不再存在所谓「传统」的概念。在直销的商业管道之外，有更多更大的，不同形式的销售管道。而且这些管道的创新和进步丝毫不输给直销。在21世纪的直销经营者更需要认识的，是直销在市场贯穿力和终端零售力之间如何取得平衡。

      直销和连锁都是在做市场倍增，连锁业的考核指针是看单店平均获利率，直销是看独立经销商小组的产值。在大陆市场，85℃单店营收是迪欧咖啡的五倍以上，其净利率也比同业要高。今天直销同业要踏出国门，挑战更大市场，首先也得在台湾累积好足够的成功经验，此外，要对不同的市场深入找出在当地市场立足的条件。以直销的精神作为贯穿市场的主轴，再因地制宜，发展出适合不同市场的生存模式，应该是成功的不二法门吧！