针对5类不同顾客的沟通技巧和销售策略

关键字：针对 顾客 沟通技巧 销售策略

      开店也有好几个月了,生意由小变大,也慢慢地积累了一些与买家沟通的小经验,曾几何时，面对着我的一堆货品，自问，为什么我的东西比大卖家的便宜一半以上，为什么没人买?为什么大家都去大卖家那里买?想了好久，回想到过去，我才意识到，是自己的问题了，而不是买家的问题!总结了以下几点的原因：

　　1.对于一般容易沟通的顾客

　　对于一般容易沟通的顾客偶用“提问说服,让顾客不买不行”的推销策略。这种推销技巧和沟通方式所要问的即是假定了对方(顾客)已经决定要买了,只是尚未定下来买什么样的,买多少的前提下。以家用电器类商品举例说明吧:

　　“你喜欢高档还是中低档的电器?”

　　“哦,我喜欢高档的”

　　“你喜欢这几款中的哪一个款式?”

　　“我喜欢那款外观豪华的”

　　“你要带调频收音的还是带调幅收音的?”

　　“还是带调幅的好”

　　“我们可以10月1日,最晚10月6日交货”

　　“10月1日最好.”

　　2.对于说”不”的顾客

　　顾客的拒绝有时既是给达成交易形成障碍,同时也给达成交易带来机会.一般情况下,就要看你如何把顾客不买的理由转化成应该购买.这种可能性是存在的.

　　常常有顾客即使想买,但是为了能再砍下一点价格.就会找同类商品或该卖家是如何如何优惠的之类的话来作比较,比如顾客想买我的工艺品，就会从产品质量、价格等方面来否定我的产品.任何一种产品都不可能在价格、质量、功能等诸多因素方面，都与其它竞争产品有绝对的优势，这时候，卖家应该在与之交谈中了解顾客的所需和满足因素予以强调，以此来削弱顾客不满足因素的影响。

　　3.对于”犹豫不决”的顾客

　　此种情况下.大多是由于顾客对此商品的功能或质量效果没有足够的信心,还有些顾虑.如果是卖家自己主动说出产品存在的缺点.而不是顾客提出,情况会大不一样.

　　第一,买家会认识到你没有隐瞒自己产品的弱点,让他感到你诚实可信.

　　第二.顾客会认为你很了解他,他想说而未说的话由你说出来了,于是觉得没有必要再疑虑了.

　　第三,卖家自己主动说出.避免了因不同意见,发生纠纷与买家争论.能使沟通过程变成积极进攻式而不是消极防御式的推销商品.以此加快促成成交的时间和效率.

　　4.对于说“还不急”的顾客

　　通常有顾客已经仔细询问过商品的细节了，眼看交易就要成功了。但是当你试探性地问一句：“现在拍，对吧?我们今天就能为你发货”得到的回答确是：“现在拍?我如果告诉你我不想买，那是骗人。但是现在我还不急。再说手头也有些紧，说不定过段时间买，还会有所降价呢?”

　　这种顾客看来沉静且易于接近，而事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就会有办法买。要说服他们得花费相当的功夫。通常我就会在此时拿出针对性的策略，即运用强有力的证据比运用空洞的说教更为有效。比如权威机构对产品提供的说明文件;其他顾客使用后所给的评价，反馈;不同品牌之间的对比。如优质奖状，名牌产品等。都是说服此类买家的有力证据。

　　5.对于真买假买的顾客如何识别和成功推销?

　　稍加思索便可明白，口里拒绝的顾客如果拥有欲望，就会因为要付款而显出苦恼，表现出一种欲购不成，欲罢不忍的焦急样子，这是理所当然的.用拒绝是销售之始来形容是最好的注解.顾客不买商品时，有时还会表现一种轻藐的态度.只要仔细观察是能看出破绽的.

　　对于这类型的顾客我会先和他聊聊其他的事，从而进一步地去了解他所感兴趣的事.用真诚去打动他.一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实，有时买卖双方的交情有很大的影响力，交际和沟通便是交易的催化剂.而且效果显著.

　　一般人说了谎心里都会有一些良心的不安和谴责，这是人这常情，也是问题的要害，抓住这个要害，就为你以后的推销成功搭起了鹊桥顾客如果没有明确的拒绝理由，便是自欺欺人，这就好比在其心上扎上一针，使良心不得安宁，假如能抓住这个要么，抱着不卖商品卖人情的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买你的商品，回报你的人情.