直销行业的创新与未来

 

　　主持人天之雕执行董事长天雕：

　　直销行业在这两年的发展遇到了较大的瓶颈，除了外部的客观因素，有人归咎于行业已经老了。每个人都知道行业应该改变，应该创新。

　　但我们为什么创新，怎样创新，创新的初心和方向究竟在哪里？

　　目前，对于行业的创新有两种看法，

　　一种是“改良说”，就是在原有基础上进行优化升级；而另一种是“革命说”，就是要进行彻底的改变。

　　那我们的创新究竟需要改良还是需要革命？

　　从某种程度上来讲，创新其实是一种试错，一方面需要创新的勇气，另一方面又怕成为盲目创新的炮灰，我们又是如何看待这种创新的尴尬？

 

　　炎帝董事全球CEO钟建和：

　　我认为，直销企业的创新可以遵循三点：

　　第一，创新一定要符合时代潮流和商业趋势。

　　第二，创新首先要革命。

　　第三，把经营模式从“直销+”转变为“+直销”，让经销商转换一个身份。

　　过去，我想得更多的是“直销+”，如“直销+互联网”、“直销+社交电商”，这个思维观念引领了自己一二十年。可是最近这两年，因为权健事件，因为企业的不利消息，我一直在思考，并改变了观念，就是“+直销”，不再“直销+”了。

　　炎帝公司可以把直销当成一种背景，因为直销拿牌企业肯定都会把工厂建好、产品搞好、销售服务各方面做好，同时，企业对社会责任各方面都做得很好。因此，直销完全可以作为企业的可靠背景。

　　如果你自己开一个互联网或社交电商公司，会做得很辛苦，如果“+直销”，那直销就是你的大数据，直销就是你的背景，就是你产品的保证，你不是一个“皮包公司”。

　　所以，炎帝最近执行的创新模式是：

　　第一线上，第二线下，第三是“+直销”。

　　第一，线上产品，特点是低附加价值、低解说度、每人都要用的，不需要服务、不需要教育培训的，可是要与直销有关联。

　　第二，线下的体验，比如线下传统的连锁加盟、线下的平台、线下的项目。在线下平台，可以把主要产品展示出来，把直销商的身份转换为连传统锁加盟商，更加有利于项目的推动。

　　线上是一种引流，是一种服务，是大数据的分析，从原来满足经销商的需求转变为对大众的服务；在线下则通过体验和连锁加盟产生高报酬率；最后还是回到直销。直销有牌照保证，是安全可信的，每个月按时发奖金，不玩虚的。所以，第一，先革头脑的命，第二，让经销商换一个身份，“+直销”。

　　我认为，这个创新符合未来10～20年的趋势。

 

　　安然纳米大中华区总裁陶剑俊：

　　企业创新是行业生态中最主要的单元，进化论是亘古不变的商道。没有伟大的企业，只有时代的企业，时代造就伟大的企业，而不是企业造就时代。作为企业而言必须跟时代同频共振，才能存活，否则一定会被淘汰。

　　在这个时代，科技发展更新太快了，创新是所有行业必须面对、必须做的事情，否则可能连个招呼都没打，就被时代淘汰了。但是，从另外一个角度来看，任何一个企业必须依道而行才能长久。企业是否真正有利于消费者，是不是能用产品很好地赋能于合作伙伴，是不是用高频的产品或者平台服务于社会？这些是大道。只有依道而行的企业，在不忘初心的前提下谈创新才有价值。直销行业这两年出现一些浮躁，比如单纯追求数字、利润、财富的增长，我担心还会出问题，所以初心真的很重要。

　　对于行业的创新，我认为，

　　第一是顶层设计，顶层设计的创新是根本；

　　第二是运行体系，线上线下互动，三网合一，跟时代同频共振；

　　第三是产品，企业认认真真做产品、研究产品是未来的王道，具有科技含量和满足消费者痛点的刚需产品一定要有，而且产品重复购买的周期要短；

　　第四是数智化转型，不转一定死，转了还有50%成功的可能，因此尽管花费巨大，安然还是选择了转型；

　　第五是组织创新，提升组织的活力，组织的整体结构是土壤，有了好的土壤才能产生作物，现在一定要从管理型的组织向赋能型的组织、自由型的组织转换，这样的组织才有吸引力，年轻人才有可能脱颖而出。

　　改良和革命二者并不是对立的，一定要因地制宜，根据企业不同的阶段、不同的资源来匹配，而革命的代价较大，适合小型企业。

 

　　汉德森总顾问陈湛：

　　我认为，直销行业需要的不是改革，而是与时俱进，因为要坚守住行业的本源、行业固有的东西。直销从美国起源至今70年了，虽然出过不少问题，但是直销还是直销，有行业固有的东西。就像宾馆，70年前的宾馆也是一间一间房间，如今只是房间里的东西更新换代了，但是如果今天的宾馆把房间打通了肯定不行。如果把直销行业里的东西都改革完了，那就不叫直销了。

　　现在直销的问题首先是价格高的问题，产品很好，但是售价高，消费者接受不了，怎么办？我认为，完善的服务可以解决这个问题。星巴克咖啡的成本价只有3～4元，售价是30～40元，很多人觉得贵，但是也有很多人说不贵，因为星巴克卖的不是咖啡而是服务。而直销行业的经销商就是在做服务，其实应该叫做服务商。如果70%的经销商真正做好服务，别说产品价格放大10倍，即使放大20倍也有人买，因为现在的消费者消费水平升级了，需要的不仅是一个有价值的东西，而是“价值+服务”。

　　如果直销行业的经销商只是推荐人进入公司，而不做好服务，那这个行业肯定要败的。中国直销缺的不是产品，缺的是服务。如果所有经销商把服务顾客做到位了，那今天的直销就不是现在这样。我们发现很多人买一堆产品回家以后连怎么用都不知道，找不到服务人员，这就很难产生重复消费。现在很多企业的教育培训是宣传产品有多好。

　　但我认为，我们的教育培训应该是如何做服务，如何做产品示范。互联网使信息传播得更快，但是互联网不是人，工业革命让生产效率提高，但是现在欧洲美洲人工的东西才是最贵的。直销最重要的是人，通过人去服务顾客，把好的产品分享出去，虽然慢一点，但这种积累是有用的。我认为直销应该从销售转到服务上来，之前是销售、推荐、服务，现在服务应该放在第一位，先把服务做好，靠服务来吸引人。

　　哪怕一家公司的经销商只有两三千人，如果把服务做到位，一个人服务10个顾客，就能照顾两三万顾客，一年就能产生效果。我认为，我们不用怕互联网的冲击，也没必偏要找90后的年轻人。90后的心态大多不愿意去服务，直销就适合30岁、40岁的人去做，因为他们愿意去服务，有什么好改革的呢？

 

　　尚赫执行长特别助理陈政裕：

　　我在企业中主要分管公益、奖励旅游、媒体关系等方面，我也主要从这几个方面阐述创新。这两年我都很忙，我常常出现在各种媒体举办的行业会议上，学习和吸收，看看大家研讨出什么来，再去对照企业内部的体制，进行融合、思考和整合，创造出企业具有独特性的销售主张、公益主张或媒体公关主张，用最少的钱达到最大的效益。

　　目前，尚赫2021年的战略规划已经做出，侧重在双赋能和双联动。双联动是指在企业已有的公益成果基础上跟媒体的活动形成交互，产生彼此互相搭台的效果，做公益的同时又能够发挥媒体的正能量。例如，2020年尚赫参与中国经济网的校园食品安全竞赛活动，联合中国经营报举办青少年街舞活动，以及参与澎湃新闻的公益活动。

　　12月，尚赫还将与团中央光华科技基金会签署战略合作，捐赠尚赫图书室。此外，我们未来会有更多的环保主张，包括在奖励旅游活动中，在新建的400亩园区中……

　　总之，就是要保持学习，多接触年轻人，与大家共勉。