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传统市场发展受阻 老牌药企华信药业大手笔谋局直销

发布: 2018-03-02 09:32:06    作者: 佚名   来源: 直销百科网  

  在直销产业市场不断扩容之时,不难发现其中有不少医药企业的身影。据统计,自商务部公布北京同仁堂获牌以来,92家拿牌企业中直销药企已达到了34家,占据了获牌直销企业总数的37%。实际上,除了这34家已经拿牌的药企抢滩直销行业外,还有不少药企也垂涎直销,华信药业便是其中的一员。
  2015年8月10日,商务部直销行业管理信息平台发布了芜湖华信生物药业股份有限公司的申牌声明,成为了继康美来大别山生物科技有限公司后,安徽省的第二家申牌企业。那么,这家传统药企缘何转战直销呢?
 
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  老牌药企
  对于大众来说,“华信药业”这个名字其实并不陌生。早在20几年前,华信药业就联手北京大学,以一款口服液(北大富硒康)起家,在保健品业内小有名气。
 
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  据华信药业招商经理郭先生介绍,华信药业是一家集生物制药、科技开发、多业经营于一体的现代化民营高科技企业。目前已在全国拥有多处生产基地和多家分公司,主要经营“北大富硒康”、“雪源康”、“硒维康”、“硒尔康”等多个保健品。
  郭先生称:“北大富硒康、硒尔康等产品在传统市场上已经做了25年,主要集中在苏浙皖地区,产品质量非常好,得到了众多消费者的青睐,目前我们的产品市场非常好,在苏浙皖这样一个保健品竞争日益激烈的市场上,北大富硒康的销售情况一般都是前三,是功能型保健品的领头羊。”
  笔者以加盟者的身份参加了华信药业的微信招商会,据招商会分享人陈威廉介绍,华信药业公司实力雄厚,总资产超过100亿,每年上交的税金超过千万,公司操盘人是董事长朱慧秋,公司在朱慧秋的带领下已发展成为江西乃至全国保健品行业的知名企业,目前有芜湖、界首两个生产基地,并且两个基地都已通过药品GMP和保健食品生产许可认证。
  记者通过国家企业信用信息公示系统查询到,芜湖华信生物药业股份有限公司成立于2002年,由朱慧秋担任董事长,杨思林担任公司董事兼总经理,注册资金8066万元。
 
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  转战直销
  作为一家老牌企业,华信药业在传统渠道方面有着较为成熟的模式,但随着时代的变迁,近年来,传统市场呈现持续衰退的趋势。
  据华信药业招商经理张先生介绍,2017年8月以前,华信药业的主要阵地是走传统线下实体店的模式。即经销商与当地的药店或商场等实体经营场所进行合作,拿货价会根据拿货数量而定,但一般拿货价会低于4折,但这种销售渠道对于经销商的要求是,每年需要达到200万的任务量。就目前情况而言,华信线下实体店模式的主要问题在于:一是经销商任务过重;二是地域局限与苏浙皖地区,阻碍了产品市场的开拓;三是30年来,单纯的药品、保健品经营让华信遭遇了瓶颈。
  2017年9月,华信药业开始涉足微商,并在9月、11月分别开展了1次微信招商会。
  据招商会分享人陈先生介绍,华信药业目前在微商板块的主要产品是硒博士美乐茶,其代理等级共有4级,分别是特约代理、总代、合伙人和联创代理,而成为代理的门槛是消费780元成为特约代理;消费4080元成为总代;消费23200元成为合伙人;消费76800元成为联创代理人。根据等级的不同,拿货的政策也有差异,特约代理的拿货价是156元/盒,5盒起订;总代的拿货价是136元/盒,30盒起订;合伙人的拿货价是116元/盒,起订数是200盒;而联创代理的拿货价是96元/盒,起订数是800盒。
 
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  然而,对于华信药业来说,想单单依靠微商来完成市场转型显然是不够的。一方面,微商板块所涉及的产品过于单一;另一方面,在微商发展的过程中,制假售假、虚假宣传、恶意刷屏等问题屡见不鲜,在此背景下,微商市场似乎早已不被众人看好。再者,对于保健食品的销售渠道而言,直销占据了半壁江山,因此,华信药业才迫不及待的想要转战直销。 
   “公司转战直销并非跟风,而是一种趋势。早在2015年公司就已经向商务部提交了直销牌照的申请,但公司并未立即开拓直销市场。”一位自称华信药业直销板块负责人的陈先生向记者介绍,“华信药业直销板块是2017年10月才开盘的,直销区域计划将布局全国。”
  对于华信并未拿牌的问题,陈先生信心十足,他说:“董事长朱慧秋十分看好并且大力支持直销市场,公司也早已向商务部缴纳了2000万元的保证金,预计公司将于2017年年底前成功拿牌。”事实上,直销牌照并未在2017年如约而至,截至目前,商务部还未有关于华信药业拿牌的公告。
  另外,陈先生在与笔者交谈过程中一直谨小慎微,鲜少提及公司运营市场的实际情况,只是告诉记者,目前华信药业直销事业刚刚起步,已经有雄鹰国际和铁甲兵团两支系统,其中,铁甲兵团系统中的经销商多数是从微商起步,后来才转战直销的;而雄鹰国际系统中的经销商则大多拥有多年从事直销经验。
  另据华信药业铁甲兵团负责人白女士介绍,公司为了申请直销牌照已经花了近两亿了,现在公司针对直销板块又投资了12.6亿,建立华信健康产业园,可见公司对于直销板块的重视及规划。
 
  财富计划
  除了公司斥巨资支持直销事业外,华信药业还为经销商们制定了一套独有的财富计划。
  据华信药业经销商陈先生介绍,华信药业将会员分为了6个等级,分别是优惠顾客、银卡会员、金卡会员、钻卡会员、报单中心和专卖店。会员的加盟费分别是100元、3000元、6000元、12000元、136000元和136000元,不过针对专卖店,经销商需要有固定的工作场地及营业执照。
  陈先生告诉记者,报单中心和专卖店主要是针对有一定数量下线的经销商而设立的。成为报单中心或专卖店之后,团队里的经销商不必向公司提货,报单中心或专卖店即可成为经销商的货品来源,报单中心直接提取销售业绩的3%,而专卖店的奖金制度是提取销售业绩的5%。
  据陈先生透露,公司采取“双轨制”运作市场。加盟不同的等级,会有不同的奖金制度,华信药业根据不同的会员等级及销售情况设置了包括拓展奖、领导奖、零售奖、复消奖、精英奖等五大奖项。
  首先是“拓展奖”,也称“层奖”。银卡会员每碰一层可得9%的利润(银卡会员拓展奖每天3000元封顶),金卡会员每碰一层可得11%的利润(金卡会员拓展奖每天6000元封顶),而钻卡会员每碰一层可得13%的利润(钻卡会员拓展奖每天15000元封顶)。
  其次是领导奖,按推荐关系延伸,推荐人可拿其拓展奖的30%,银卡会员只能拿2代,金卡会员可拿3代,而钻卡会员可拿5代。
  再者是零售奖和复消奖。零售奖是指会员不仅可以拿到个人零售额的40%,还能按推荐人隶属关系拿到下面20层内每人零售额的2%作为奖金。复消奖是指会员可拿到总奖金的10%作为责任消费(每周5000封顶)以及推荐人下面20层内每人责任消费的2%。
 
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注:该奖金制度截至2017年12月,仅供参考
 
  除此之外,华信药业还设置了精英奖,级别包括从经理到五星董事等10级,在完成月度考核的情况下,还有旅游基金、车基金、现金分红、房基金等分红。
 
  精英奖:
 
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注:该奖金制度截至2017年12月,仅供参考
 
  据经销商白女士介绍,目前公司直销事业刚起步,精英奖还未曾有人得到,因此,具体事宜她也不清楚。
  申牌两年,华信药业抢滩直销可以说是蓄势已久。然而,转战直销并非坦途,希望华信药业能够稳扎稳打,规范操作。对于华信药业的后续发展,直销百科网将持续关注。
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