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准客户开拓全攻略

发布: 2012-07-03 14:21:29    作者: 刘红兵   来源: 新华商  

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作者简介 刘红兵
职业讲师 
专栏作家

感恩教育专家 心灵环保教育第一人

安徽源泉企业管理咨询有限公司董事长


准客户开拓全攻略

按照“1250”的法则,进入营销的时间越久,积累的客户量越多,要去见的客户也会越多,挖掘准客户也越来越没有问题。然而,事实上,许多人投入直销业后,多以自己身边的自然市场为主,时间一久,身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了,就会面临“没有新客户”的窘境。同时,由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上,当身边的人都已经签单了或者直销商认定这些人没有签单的希望时,就觉得没有人可以去拜访,从而影响了拜访量。准客户的开拓该如何突破?

下面,笔者结合自身多年营销实践,就准客户开拓问题,谈点看法。

一、突破准客户开拓瓶颈

以业绩为着眼点寻找客户会越来越难

之所以直销的时间越长,感觉到准客户越少,最主要原因是直销商本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在以往的拜访中,所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象,对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人,因为没能产生业绩,而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为,导致直销商每做下一份业务就少了一个准客户,少了一个拜访对象,如此经营,日久准客户量就逐渐“枯萎”,寻找客户工作越来越难。

某直销商从事直销已经三四年,积累了近200个客户,在这些客户中,有一部分仅单纯购买了保健品,有一些仅购买了家居用品。有些仅为小孩购买了营养食品,而大人本身没有购买。所以,当每一款新产品推出,更能满足客户的需求时,直销商能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户,寻找新客户能做到源源不断,何以有“我的客户都用完了”的感觉?

以服务为着眼点寻找客户越来越容易

直销是经营“人”的事业,直销商与客户的关系是销售的重要因素,只要能建立起良好的关系,取得客户的信任,再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来?这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道,其中,客户转介绍是新客户的重要来源。因此,只要服务还可以,与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。如此做法,客户量积累越多,产生新客户的名单也会越多。关键是直销商在经营中难以做到转介绍,难以取得新客户名单。因此,要做好寻找准客户的工作,就要突破和加强转介绍。这必须先改变我们本身的理念,要以建立专业形象,给客户最好的服务,取得客户的信任为着眼点。在平日工作中,我们的拜访对象除了能产生业绩的准客户,还要把一切需要服务的客户列为拜访对象,做到既顾及能出业绩的业绩拜访,也顾及暂时不能出业绩的服务拜访。在与客户沟通过程中,也不要句句不离产品和签单。

扩大舒适圈准客户量猛增

不少直销商特别是新加盟的,在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户,而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户,从而获得转介绍或销售新机会,这无可厚非,也能出绩效。但是,为了永续经营,为了扩大客户源,业务人员还是要打破“舒适空间”,加强对较“冷淡”客户的拜访,在拜访中寻找机会。在直销高手所签单的业务中,有不少客户一开始都拒绝得非常厉害。

二、通过转介绍开拓准客户

很多直销商对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注意收集客户资料,就不难发现,其实在现有客户群中,还隐藏着很多准客户,存在很大的客户市场,等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法,也是保证直销商不断获得准客户的重要资源。通过转介绍,还可减少初次拜访的陌生感,同时有客户的认可,更具说服力,赢得准客户的认可,促成签单。通过转介绍开拓准客户有以下3个步骤:

1.取得客户认同

首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,直销商应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。

2.获得准客户资料

得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识,轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理出购买建议,将更具说服力。

3.准确锁定客户

  根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计购买建议。虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍产品,灌输直销产品意识,如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。

三、准客户开拓的思考方向

准客户开拓成功与否,关键看你在这件事上思考得周不周到,落实得彻不彻底。

你的准客户在哪里?你目前准客户开拓的方法好吗?下面,笔者提出个人的一孔之见。

1.培养开发客户的习惯。

(A)开列名单:从自己日常的观察,个人的朋友、客户、有影响力的人物、宣传单、客户介绍、报纸及直接拜访等方面获得所要的名单。

(B)选出合格者:从上述名单中选出那些符合你所要寻找的人。

(C)记录资料:把要拜访的人依次做有系统的整理。

(D)亲友介绍:制造良好的拜访气氛,例如拿张介绍信或介绍卡去拜访准客户。

(E)删去过时的准客户名单,不断开发新准客户。

2.准客户有哪些特殊需要?切记每当情况改变,新的需要也随之产生。

(A)家庭责任增加。

(B)工作责任增加。

(C)个人所得增加。

(D)事业所得增加。

3.与现有客户维持良好关系,你将发现这确实是你事业成功的一大帮助!

(A)会给你持续带来不俗的生意。

(B)你有为其继续服务的责任,以表现出你的尽责。

(C)不断给你介绍准客户。

4.你所认识的人,也有给你介绍准客户的时候!

(A)你定期付钱给他的人,例如汇钱,分期付款等。

(B)专业人士。

(C)庙会、俱乐部、地方集会、社会团体。

(D)社交上有往来的人。

(E)同学。

(F)从前工作所认识的人。

(G)亲戚。

(H)配偶相熟的朋友。

(I)因嗜好相同认识的人。

(J)服兵役所认识的人。

5.用四点标准去衡量所能接近的准客户。

(A)入息。

(B)依靠他生活的人数。

(C)新近的变动。

(D)可能接近的程度。

6.准客户资料建档的充分运用。

(A)月份备忘录:在某一个特定月内所要拜访的准客户。

(B)姓氏顺序编排:尚未安排拜访月份的准客户卡片。

(C)客户:依姓氏顺序排列。

(D)生日记录。

7.要做按日访问的计划并将结果做完整记录,访问对象针对两大层面。

(A)即将促成的准客户。

(B)要去拜访的客户:①将名字列入月份拜访工作表。②翻阅客户档案,并列出名单。

8.星期计划:属于要在一星期内,哪一天、何时去拜访哪些准客户的名单,要做详细规划。

9.要定期点算准客户名单(就如清点存货是否足够)。

10.发展有影响力的中心人物。

从原始的准客户名单,根据上述第5点所述的四个标准去衡量,可以选出有影响力的中心人物,他们必须具备下列基本条件:

(A)必须与你相识。他是:

①热心的客户。

②愿意帮助你。

(B)对你的能力和诚实有信心。

(C)必须有影响力。

11.要切记每一个人都有的生活圈子,然后做出重点开发。

(A)家庭圈子。

 (B)姻亲圈子。

(C)生活休闲的圈子。

(D)工作圈子。

12.欲要事半功倍,要尽量得到别人介绍。

(A)在您的名片背面,请有影响力的人物为您写上几句介绍的话。

(B)请有力者为您写一封介绍信。

(C)请有力者为您打电话给您要去拜访的准客户。

(D)经常与有力者聚会,例如到俱乐部或餐厅。

13.对任何有助您开发客户的人,要常常表示感谢之意。

(A)送上生日卡、圣诞卡及贺年卡等。

(B)让有影响力者知道你目前的发展情况的同时,也得到您感谢之意。

14.建立广大的准客户网。

(A)针对某特定行业:经营得很好的事业或工厂。

(B)涵盖其它专业领域。

四、准客户开拓十法

  “借衣公主”陈明利说过:“推销员工作效果的高低,直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。这话是很有道理的。选择准客户必须走出去接触人群,调查研究。大凡业绩优异的直销商,为了让自己推销的产品最大限度地在市场上亮相,通常都要参加各种各样的聚会、活动等。他们这样做的理由是:光靠自己不可能结识太多的人。优秀的直销商一般都承认,有些最有希望的线索都是他们在聚会、餐馆、闲逛、电影院、球场、乘车等公共场合听人聊天时发现的。准客户的线索可能在任何时间从任何地方冒出来。

  更重要的是,直销商在推销工作之前或在工作中,要开阔思路,学会利用各种手段寻找潜在客户,不断扩大销售的路子。

查阅资料法

  这种方法是通过查阅各种信息资料来寻找准客户。从实际情况看,直销人员能利用的资料有以下几种。

  统计资料。各行业、各部、各单位以及专门的统计机关,每年都要编制和发布各种统计资料,这些统计资料对发掘潜在客户很有价值。统计资料可以到统计部门查阅,亦可到各行、各单位主管统计的部门去查阅;还可到图书馆或网上去查阅一些报刊杂志上刊登的统计资料。

  工商管理公告。工商行政管理部门每年都要发布各种类型的公告,如商标注册公告、企业登记注册公告等。这些公告中都有有关企业情况的简要说明。直销人员可以到各工商行政管理部门查到这些公告。

  媒体。广播、电视、报纸、杂志号称媒体业的“四驾马车”,尤其是经济类栏目、频道或板块,车辆、设备转让,企业经营状况分析,各类招工信息等,都在一定程度上折射出潜在客户的许多信息。直销商要平时多积累。

  电脑网络。网上聊天、网上贸易已成时代的新宠,有意识与对方涉及直销,会收到意外之喜。

  电话簿、名片。目前,各地市都有专用的电话簿,不仅详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话,而且也登载了部分的私人住宅电话号码。另外,利用自己或亲朋手中积存的名片,都可以从中寻找准客户。

  咨询法

  随着社会经济、文化的进步,咨询业应运而生,各类信息咨询公司如雨后春笋般涌现,其中既有国有信息服务公司,也有集体、个体的咨询公司。直销人员可以利用这些咨询公司寻找潜在客户。只需花少量的咨询费,就可以得到许多重要资料。除了到专业信息咨询公司外,还可以到街道办事处、居委会去咨询、搜集准客户引子。因街道办、居委会对其所辖地域、地段的每户居民的政治、经济情况比较了解和熟悉,到这些单位咨询,也能免费获得有用资料。

  委托助手法

  这种方法是营销人员通过委托有关人士来寻找潜在客户。在西方国家、日本这种方法运用比较普遍。一些推销人员常花钱雇佣某些有关人士寻找潜在客户,自己则集中精力从事具体的营销拜访工作。这些受雇佣的人一旦发现潜在客户,便立即通知推销人员,安排拜访。这些被委托来寻找准客户的人士,一般被称为“推销助手”或“猎犬”。所以,这种方法也叫“猎犬法”。

  在直销产品工作中,你也可以委托亲朋好友作为直销助手,发掘潜在客户拓展市场,他们分布广泛,对本地域、本行业的情况及当地客户的消费需求和市场行情十分了解和熟悉,所以往往能找到大批的潜在客户,提供有价值的市场信息。

  社交寻找法

“借衣公主”陈明利说过:“推销员工作效果的高低,直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。这话是很有道理的。选择准客户必须走出去接触人群,调查研究。大凡业绩优异的直销商,为了让自己推销的产品最大限度地在市场上亮相,通常都要参加各种各样的聚会、活动等。他们这样做的理由是:光靠自己不可能结识太多的人。

优秀的直销商一般都承认,有些最有希望的线索都是他们在聚会、餐馆、闲逛、电影院、球场、乘车等公共场合听人聊天时发现的。准客户的线索可能在任何时间从任何地方冒出来。

直销人员应尽可能参加一些社交性的活动和会议,从而开阔眼界,广交各界人士,建立广泛的社会关系网,从而能够得到无穷无尽的客户来源。

持续访问法

  销售,讲究持续性,它永远是一个动态的过程。我们发现,一段时间要是停滞不去拜访准客户,我们常常活在一种等待中,多数都在等待那个巨大的时机到来,销售总是被自己拖延而滞后。然而,保险泰斗班·费德文一生能售出超过十亿美元的保单,这与他的拜访有很大关系,他要求自己做到一周达成三张保单,那就意味着每天要做到4-8次的拜访量。他每天都和我们一样,在不断完成销售,那么他需拜访什么人?准客户在哪?这些问题一直成为销售路上最大的问题,不断地为此去突破,直到养成一种习惯,就不必为开发客户发愁。

  人名清单法

  你要想方设法列出当日要拜访的准客户名单,目标明确了,动力就会有。也许你会说,没那么多熟悉的人,其实,这也没关系,笔者的经验是,在公路边一张不起眼的名片都有可能是你的准客户,这个世界没有认识不了的朋友,只有来不及认识的朋友。

  建议你列的这张清单,无论是列在纸上,还是放在心里,你都要尽可能地明朗化,多了解准客户的资料,如实地记录下来,然后,为他们每人设计一个简单的“套装组合”,一张可以把砖块与铜铁转换成金钱而设计的保健品或化妆品计划,如果你能再加上一个图表就更好,这样做很简单,也很有效,只要不怕烦琐,你会得到更多的人名和业绩。

电话行销法

电话,是行销中的有力武器。电话前,准备一个名单,可以省下大部分销售时间,也更明确锁定的目标人群。这个准备工作,可以减少出现电话语误,让每一个电话都具有高质量,电话效率提高了,才会多打电话。多打电话,往往是我们忽视的一个环节,我们始终在期待中,等待客户的消息,甚至我们的多数销售人员,一旦拿起电话就有种畏惧感,害怕对方会拒绝我们,为客户找理由,最终是电话越来越怕打了。我们都知道,多打电话总是比少打好,多打才会拥有更多的商机,就像捕鱼一样,只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼一样道理。但是,我们的电话拜访量仍然不够,就拿某公司的某小组来说,人人都有手机,月月的电话费个个都是少之又少。电话行销现已成为一种趋势,主动与人沟通,已被越来越多的行销人员所青睐。

  创意销售法

  让销售富有创意也可以使开发客户工作更加达到成效。如果你与客户取得见面的机会,你就不要放弃发挥创意的机会,你可以采取一些策略,比如请别人来推荐,送些花草或礼品,使用传真机发送邀请,或是寄一封不具挑战意味的挑战信给他们等等,总之,你要为不同的准客户设计你的创意,找出他们不愿与你见面的真正原因,便可出现新的转机。建议你能换一种方式,在传统的销售模式中增加一些创意,客户才会记住你、才会感觉到你的用心良苦,因为别有洞天的销售方式,就会有特别的效果。

  不间断拜访法

  大多数销售都是在第5次的电话之后才成交的,然而我们大多数的销售人员又总是在第1次电话之后停下来。多一份坚持,这是销售成功的重要因素之一。往往获得好业绩的推销员都一定是坚持到最后,从来不会轻易放弃机会。在此分享一个真实的故事,有一天我有一位客户跟我分享:“你知道我是为什么会买你的保健品吗?还记得你第一次来时,没有接受你的任何述说,我就将你拒之门外,被拒绝了你还是满脸笑脸,没有任何不满的情绪,态度还相当好。你那一天走后,我心里总觉得很是过意不去,觉得你还不错,你第二次来只是看我,又从不提产品,我就更好奇,于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了……”各位,第二次的拜访已具备了第一次的基础,希望别人在第一次与你见面中就欣然接受你的产品,显然,是极少的现象。人们常说,“放弃者不成功,成功者不放弃”,因此,告诫自己离成功只是一步之遥了,既然只一步,那你就不该放弃了。

总之,要发掘更多的准客户,需要树立随时随地的搜寻意识,养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。直销商在推销工作之前或推销工作之中,要开阔思路,学会利用各种手段寻找潜在客户,不断扩大销售的路子。以上方法或许我们浅尝辄止,或许与你擦肩而过。但,选择一到几种适合自己的方法并一以贯之,一定会大有斩获。

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