麦柯依欲扭转乾坤 雅芳640万直销员成难题

　　让麦柯依领导一家年销售规模达110亿美元的化妆品公司似乎是一个奇怪的选择。作为一名科学家和化学工程师，麦柯依的职业生涯完全置身于大药厂的世界里。 

　　她是一个强有力的领导者，知道如何与监管机构、投资者、客户以及这家全球性公众公司的其它利益相关方打交道。她曾负责监督强生一系列产品召回事件所引发的质量问题。

　　在医疗保健行业，雪莉·麦柯依（SheriMcCoy）可谓是一位明星企业家。她在今年2月差一点成为强生公司首席执行官。那么，这位女强人在执掌全球化妆品巨头雅芳公司之后，会继续兴旺发达吗？

 

　　走马上任

　　在强生，麦柯依帮助监督复杂的全球经营业务，这些业务正面临仿制药的激烈竞争。她也负责召回事件所引发的质量问题。 

　　日前，雅芳宣布，现年53岁的麦柯依接替华裔女性钟彬娴（AndreaJung），出任公司CEO职位，时间从4月23日开始。 

　　作为一家年销售规模高达650亿美元的医疗保健业巨头强生和消费者产品部门的副董事长，麦柯依显然会给雅芳带来一些宝贵资产：在强生，麦柯依帮助监督公司复杂的全球经营业务，这些业务正面临仿制药的激烈竞争。她也负责监督公司一系列产品召回事件所引发的质量问题。 

　　麦柯依曾经是强生内部接替比尔·韦尔登（BillWeldon）CEO职位的两位高管人选之一。2月22日，强生宣布这一职位属于亚历克斯·戈尔斯基（AlexGorsky）。戈尔斯基负责医疗器械业务和强生的供应链。 

　　在宣布麦柯依退出角逐强生CEO的一份声明中，即将离任的韦尔登表示，麦柯依在帮助强生将强有力的战略重点转向制药业务和消费者业务方面发挥了重要的作用。雅芳首席董事弗雷德·哈桑（FredHassan）称赞麦柯依“集战略经营技能，重大的扭转乾坤记录，全球经验和领导才能于一身”。 

　　不过，从其他方面来说，让麦柯依领导一家年销售规模达110亿美元的化妆品公司似乎是一个奇怪的选择。作为一名科学家和化学工程师，麦柯依的职业生涯完全置身于大药厂的世界里。虽然她在强生消费者产品部门拥有不少经历，但那些经营业务都是建立在消费者对皮疹软膏和婴儿洗发水的实际需求之上，而不是雅芳那些高档的口红、抗老霜及妇女首饰等产品组合。 

　　也难怪华盛顿吉米信贷（GimmeCredit）公司分析师卡罗尔·李文森（CarolLevenson）推测说，此刻，在任命书上，她看起来更像是一位“填充位置者”，而不是一名“变革者”。麦柯依将在无零售、市场营销或美容业务经验的情况下，走马上任雅芳CEO。这也许可以解释在麦柯依的任命消息被公布之后，雅芳股票为何作出下跌的反应，尽管投资者一直渴望雅芳明确它的新领导层。

 

　　困境重重

　　2008年，当她接管强生制药部门时，公司即将失去癫痫和精神分裂症药物的专利保护权，合约70亿美元的销售额。 

　　麦柯依勇敢面对困境，她实施了收购和对外寻求合作，弥补了产品专利失效产生的销售空洞。 

　　不过，对一家正处于风雨飘摇之中的公司来说，麦柯依可能是一个不错的选择。目前，雅芳必须应对监管部门对它涉嫌贿赂展开的调查，销售业绩下滑，以及其上门推销经营模式所面临的挑战等一系列问题，更不用说法国香水巨头科蒂（Coty）集团此前对它发起的100亿美元的敌意收购行动了。 

　　麦柯依拥有的交易决策能力或许能够让她得心应手地处理科蒂集团最近出价收购所产生的后续影响。虽然雅芳董事会以报价太低为由，拒绝对方开出的每股23.35美元的出价（当时是20%的溢价水平），但毫无疑问，如果雅芳不能提升它的股票价格，那么，这家规模更小的竞争对手将会继续寻找收购的机会。

　　麦柯依完全清楚那种压力。2008年，当她接管强生制药部门时，公司即将失去癫痫和精神分裂症药物的专利保护权，这些药物合计创造大约70亿美元的销售额。麦柯依勇敢面对困境，她实施了收购和对外寻求合作，弥补了产品专利失效产生的销售空洞。 

　　她最大的赌注之一是在2009年耗资9.53亿美元，收购了Cougar生物技术公司。当时，外界纷纷批评她以如此昂贵的价格收购这家生物创业公司，因为Cougar似乎要在若干年之后才会推出一只药品上市。但是，麦柯依的豪赌在2011年4月得到了回报，当时，美国FDA批准了Cougar开发的前列腺癌治疗药物Zytiga。预测该药到2015年有望实现8亿美元的年销售额。 

　　麦柯依在强生工作已有30年之久，她是从研究科学家开始她的职业生涯。目前在强生，麦柯依负责监督的经营业务创造约394亿美元收入，是雅芳去年实现113亿美元销售额的3倍多。她帮助策划了强生制药部门的转型，该部门去年有5只新药获得批准。不过，在她的任期内，该部门也召回了几十只品牌的消费者药品，其中包括Tylenol和Benadryl，而非处方产品的销售额在其任期时不断下降。

 

　　未来挑战

　　对麦柯依来说，挑战来自法律层面。雅芳因为被指控在海外实施贿赂性付款而遭到美国联邦政府的调查。 

　　在接管强生制药部门之前，麦柯依负责管理强生下属的外科手术护理集团。更早的时候，她担任强生拉丁美洲医疗器械部门的负责人。 

　　对麦柯依来说，挑战来自法律层面。雅芳因为被指控在海外实施贿赂性付款而遭到美国联邦政府的调查。持续不断的丑闻让查尔斯·克兰布（CharlesCramb）丢掉了雅芳副董事长一职，而公司董事会在去年12月13日宣布钟彬娴将辞去CEO职位，行贿丑闻可能是一个引发因素。虽然目前还不清楚钟彬娴本人是否未能有效处理行贿指控，但很显然，自从她1999年执掌雅芳以来，她一直处于一个尴尬的境地。雅芳还面临股东提出的诉讼，据称它拒绝考虑科蒂集团发起的收购要约。 

　　在外界看来，麦柯依走马上任，不仅有助于雅芳与过去一刀两断，而且她熟知如何驾驭复杂的法律问题，与此同时重建公司的经营业务。 

　　麦柯依曾帮助强生成功地在拉丁美洲开展经营业务，这也是雅芳一个重要的市场。

　　在强生工作的30年期间，她还策划实施了几次重大行动。一位接近强生的人士表示，她有能力快速确定发展战略，调整那些工作不力的人，并让其余的人围绕一个共同的使命而奋斗。 

　　外界对麦柯依管理雅芳640万直销大军的能力感到担忧有可能被夸大了。诚然，她从来没有管理过如此复杂和庞大的销售队伍，但她肯定熟悉通过销售代表兜售公司产品这种并不那么精细的销售艺术。就强生来说，这种推销工作发生在医生办公室，而不是消费者的家中。但是，两种推销模式都要遭遇类似的压力，都要依赖现场销售代表，需要从沟通良好到高科技工具在内的一切手段。 

　　雅芳的直销队伍如此重要，以至于公司发言人珍妮弗·巴尔加斯（JenniferVargas）表示，这是钟彬娴将继续担任执行董事长两年的一个主要因素。巴尔加斯说：“她与我们的委托人尤其是销售代表有着牢固的合作关系，钟彬娴将会在雅芳继续发挥重要的作用。”

 

　　优秀企业家

　　麦柯依深信，她有能力和远见来领导管理这家虽然处于困境之中但仍然充满活力的全球性直销企业。 

　　这一安排计划也许对雅芳即将上任的CEO来说是一个极大的挑战。虽然麦柯依需要业界资深人士来帮助她管理这一过渡阶段，但让前任CEO继续担任公司董事长是大多数企业领袖都试图避免的事情。当前任CEO本人是一位知名人士，并且她已成为这家目前正在苦苦挣扎的公司的脸面时，很难想象在钟彬娴继续领导董事会期间，麦柯依如何在雅芳留下她个人的印迹。

　　最有可能的是，麦柯依深信，她有能力和远见来领导管理这家虽然处于困境之中但仍然充满活力的全球性直销企业。毕竟，这是一家产品知名度要小于其产品销售方式的公司。纽约朗涛品牌咨询公司（LandorAssociates）将雅芳的品牌形象与戴尔进行了比较，认为“人们首先想到的就是它进入市场的方式”。 

　　此外，拥有行业专业知识并不总是一名优秀企业家走向成功的关键，这就好比你是否了解热唇在春天的颜色，或者是否掌握了与全球药物开发有关的基础知识那样。看一看江慕忠（JoeJimenez）从管理亨氏消费者产品部门投奔诺华公司吧。虽然他可能不是一名研究员，但他懂得为研究提供资金的重要性。麦柯依是否将成为一名对全球美容趋势有所感悟的营销行家仍有待观察。目前真正重要的是，她是一个强有力的领导者，知道如何与监管机构、投资者、客户以及这家全球性公众公司的其它利益相关方打交道。她是否欢迎她的前任在公司董事会里再继续呆两年则是另外一个问题。 

　　麦柯依需要努力扭转雅芳3年来利润下滑的局面，并且要在钟彬娴仍然担任公司董事长期间，对雅芳在海外的经营行为完成调查。 

　　分析人士表示，提名麦柯依出任CEO可能会延缓雅芳的转型努力，并降低科蒂集团对其实施收购的可能性。 

　　雅芳是从去年12月开始寻找钟彬娴的替代者的。在对直销行业和消费者产品行业的候选人进行考虑时，公司董事会看中了麦柯依具有一套独特的才能。