百强企业为获直销牌照砸一亿 行业监管需智慧

        日前，世界直销(中国)研究中心和《中国直销》杂志联手推出全球直销百强分析报告，评估了全球直销大势。报告指出“百强中明确采用多层次营销模式的有67家，完全采用单层次的7家，混合模式的8家。”这个报告里提到了几个词：单层次、多层次、混合模式。那么究竟什么是直销，这些不同的模式又代表什么意思呢？

        直销，顾名思义，就是直接销售。只不过这样的直接销售是绕过了传统的批发商和零售商，将商品直接销售给顾客。这些销售人员一般都没有固定的销售场所，比较常见的就是保险推销员。

        那么直销和传统的分销相比有哪些不同呢？直销行业研究专家禹路先生发表以下看法。

        禹路：第一，分销需要借助空中广告来拓广产品的知名度、美誉度和信誉度，直销只需要通过口碑销售在熟人社会销售。分销可能面对的是陌生人的社会。第二，分销的通路是通过省代理、市代理通过五级的分销代理，最后到零售终端到消费者手里，直销是厂家面对消费者没有增加环节，销售商、代理商、服务商是一个角色就是直销商的本人。第三，直销的产品一般属于快速消费品，是家庭生活必须品；分销选择的产品可能不仅限于消费品，可能还有其他非消费品类的产品。

        单层次直销也叫介绍提成模式，销售人员依靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构。但是多层直销就不一样了。销售人员除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、业绩不断的获得晋升，并获得不同比例的奖金。

        举个例子来说，你吸收了5个人，你就是钢铁级直销商，你吸收的5个人又分别吸收了3个人，那你手下就有两个层级，15个人了，你就可以升级为青铜级了，再往上还有白银、黄金、白金、超白金等等。听着那么像圣斗士的级别。不过特别要指出的是，在符合模式里面发展起来的这些人都不是公司的正式职员。

        刚才介绍的是单层次和多层次直销，那么混合模式是什么意思呢？这可不是说对于前面那两种直销模式的混合，而是说销售人员通过媒体将产品的信息直接传递给消费者，消费者买或者不买都给企业一个明确的答复。比如我们常见的电话销售、邮寄产品介绍等等。

        直销行业研究专家禹路先生表示，对于直销公司来说，最苦恼的地方就是容易被误解为传销。

        禹路：如果是直销公司偏向于拉人头，因为直销公司也要拓展会员、推荐会员，传销用的方式也是在推荐会员、拉人员，但传销跟直销的区别在于一个以销产品为主，直销商的业绩和奖金来自于产品的层次消费，传销的收入来自于拉了多少人，然后从每个人身上抽取的人头费作为奖金来源，这是传销跟直销的区别，所以直销跟传销的中间界线不太分明，这是最容易引起社会公众的误读和误解的地方。

        在世界排名前100家的企业中，已有38家敲开中国市场的大门，除了10家拿到直销经营许可证外，剩下的28家采取了三种策略进入中国市场。

        第一种是以传统商业模式进入，也就是我们平时看到的厂家把商品交给分销商，分销商给批发商，批发商给零售商，最终商品进入超市、大卖场或者是专卖店；第二种采取了模糊策略，虽然以直销模式进入却公开否认；第三种则是放任经销商以“偷渡”模式进入，以最低的市场成本试探在中国内地运营的可行性。

        直销行业研究专家禹路先生认为，在中国，直销牌照始终是稀缺资源，不少企业为此铤而走险不足为奇。业内消息，为求直销牌照而开出高达1亿元的合作费用，已不算什么新闻，因此，相关部门对直销业的监管才格外需要管理智慧。