徐之伟：探索帮助经销商、店铺赚钱的模型

      传统渠道的5个事业部发展和销量提升，关键是如何帮助经销商和店铺进行盈利。只有经销商和终端店铺获得盈利，他们才能有信心做好隆力奇的品牌，提升隆力奇的销量。下面，简单地分析一下做法：

      一、做好价格

      一款产品的合理价格，可以保障经销商、二批商、店铺、团购等的利益，这必须要建立一整套的价格模型，价格不能太低，太低了，销售中没有费用空间；价格也不能太高，太高了，经销商和店铺的动销存在困难，而且还要使一款同样的产品在经销商、二批商、店铺、团购等销售渠道内不产生价格的冲突，并且他们都能够盈利。同时，为了能使产品价格达到合理区间，我们还必须要严格控制供应、生产、物流的各个环节，在保证质量的前提下，把产品成本降到最低。

      二、控制好冲货和低价抛货行为

      冲货是公司一直严禁的行为，并且一直在严厉打击和处罚，尤其是在我们流通渠道内实行了地级代理商模式以后，更加要注意这些问题，防止恶意冲货的产生，维护市场的繁荣与稳定。同时，对于一些低价的抛货行为，我们也要严厉杜绝，不管抛货的原因是什么，都要追究当事人的责任。

      三、做好业务员和促销员的培训工作

      终端网点的业务员和促销员，占我们终端销售工作人员的绝大多数，如何提高他们的工作积极性和工作能力，就必须强化对他们的培训，让他们对公司产生归属感和荣誉感，打通他们的晋级空间。培训的侧重点，应该包括但不限于企业简介、企业文化、产品卖点、销售技巧、待遇保障、投诉平台等相关内容。业务员和促销员的上级领导，还需要知道他们的生日、喜好等特点。

      四、做好终端的展示、销售覆盖工作

      今年的春节我还是和往年一样，到苏州的十几家大型商超了解我司产品和竞品的销售情况。初一我看了4家，初二看了7家，主要是大润发、沃尔玛、家乐福、世纪联华和好又多，还去了木渎镇的两个中等超市；初三就到公司整理资料并写了几篇文章。总体来说，大部分还是做的不错，但是还有像易买得等没有进场，在展示上很多产品不够集中，冲击力不够。因此我认为，我们还是要不断地加强终端的展示工作，在新兴渠道方面，我们已经拥有了各式各样的专柜，形象非常优美；对于现代零售渠道，除了考虑产品的进场、陈列（像护手霜这样的产品要用专柜或集中陈列）、促销人员的推广能力等工作之外，还要帮助经销商、二批商加大网点覆盖，要做到有店就要有隆力奇。

      五、细化对单店、单个市场的考核工作

      公司已经对各个事业部实行单独的考核与核算，事业部也要顺应形势，对单个市场、单个经销商、单个网点进行考核。通过科学的数据计算他们的产出率，不断地细化和深化对销售人员和经销商的考核工作，要多做评估、分析工作，不断的调整不合理的方面。

      六、与经销商、二批商、店铺要建立长期合作的利益链条

      首先，我们必须要切实维护他们的利益，让他们能够赚到钱，这样他们就愿意长久地操作隆力奇，并为之舍得投入人力、物力、资金；其次，我们必须要以情感为纽带，在不违返公司原则的前提下，与经销商成为好朋友、好哥们、好伙伴，这样他们就更加相信你，相信隆力奇；最后，我们还是要帮助他们成功，主要还是能够盈利，让他们对做隆力奇有信心。

      以上六点，仅是从个人的角度进行思想的几个方向。总的来说，还是要以客户为中心，帮助他们成功，让他们获得实实在在的利益。我希望，我的这篇文章能够抛砖引玉，引发各事业部老板和领导层的思考，探寻隆力奇传统五大事业部今后发展的出路。