风肖肖：直销系统论
发布: 2009-03-23 14:56:55 作者: 风肖肖 来源: 中国直销论坛
风肖肖：直销系统论
不经意中在网上结识一个跟我同一天生日的朋友，事业有成、气宇轩昂，豪侠仗义，大有倾盖如故、相见恨晚的感觉。聊起目前直销业蓬勃欲发的态势，皆感一场大趋势、大机会的来临。然而良宵苦短，畅言未尽，以至深夜久卧难眠，实在有话要说。
谨以此文付于此生跟你我同样有使命的朋友，愿能抛砖引玉，遍觅知音。人生若此，夫复何求？
言归正传。
直销系统到底是什么东西？
其实这个问题我已经说过无数次了，但真正能理解的人并不多。直销系统的三大特性是：
1. 独立于供应公司（产品供应商）之外的独立运作的支持公司。
2. 提供CD或磁带等各种音像培训资料、推荐书等工具流，运作模式推荐，确保复制规范。
3. 能够及时收集、汇总、分析信息，提供持续、专业、有效的教育培训计划，支持全球团队运营。
从这个意义上来说，团队、体系、系统三者是完全不同的概念，千万别混作一团。比如，建立了一个不小的人际网络，拥有一定的市场，这是团队。当这个团队足够成功、足够大，形成了一定的运作方法、规模、组织架构，这个叫体系。而如果体系的大部分培训和支持不是由经销商自发组织完成的，而是由一个专业支持公司来提供，恭喜你，你拥有了一个系统。
系统如空气，这句话是音乐家、我们团队领导人马天峰在管道之父贝克.哈吉斯的新书《你需要有一个系统》作序时说的。它看不见，摸不着，那现在的直销人怎么知道你是否在系统当中呢？
其实有一个最简单的方法，看你的支持和培训是否来自不知道哪发行定期的音像资料和推荐书，还有就是看你参加的会议是你们团队自己组织发起举办的，还是由另一家非供应商机构组织的。
其实除了这些，还有很多不同，比如：系统的会议基本是流程化，似乎一个模子倒出来的，它的作用是让你看到远景，你80%有关这个行业的知识还是来自音像等资料。而体系的会议相比丰富多彩，也许是一场晚会，也许是一批高级别的领导人的演讲，也许是一个，起劲地忽悠、画大饼…..别看这小小的不同，结果却差之千里，这些都是后话。
直销系统的起源
去年我写的《中国耶格外传》中其实所有资料都来源于互联网，我只是做了文字穿插而已。这算是系统的起源，我在这里也不啰嗦了，有兴趣的朋友自己找来看看。这段历史知道的人很多，但却很少人明白系统其实是直销发展到一定阶段的必然产物。
耶格的推荐人是维可多，其实是维可多创建的642运作方法，包括后来的贝瑞德也一直延用642的基本框架，但为什么直销系统的鼻祖是耶格呢？
简单的一句话：因为耶格把直销团队的运作支持全部公司化了，这就是支持公司的原型，耶格创建的公司名字如日中天：“英特莱德(INTERNET)国际机构”。如果你做直销N年了，连这个名字都没听过，我真不知道你是怎么混过来的，到底学到了些什么。
维可多那时的网络还不足够大，耶格深得直销（那时叫传销）运作精髓，以至维可多老了，都让自己的儿子跟耶格学习。在70年代，安利发展了二十多年后，美国发生了有史以来最严重的经济危机，以销售为主的团队基本土崩瓦解，以消费获利理念的耶格团队得到大的发展。这在《耶格外传》当中都有，我在这里再次提起只是提醒下各位明眼人，美国的那段历史正在中国重演，到今天，同样安利在中国发展也是二十年左右，同样的经济危机。
经济危机之后耶格的团队过大，耶格常常在思考如何有效地支持和管理团队，才不会让俗务缠身，把经销商解放出来。这样的背景下，英特莱德公司成立，第一个直销系统诞生了。
我相信国内有许多曾经是安利钻石、翡翠级别的经销商，到处:”扑火”最终累得放弃直销生意回归传统，已经明白我在说什么了。
如果没有系统，那些体系的翡翠、钻石只不过是一个销售公司的大经理，而你的部下是一群不由你发工资随时准备开小差散在全国各地的普通人。想想真还不如回去做传统生意轻松得多。这就是管道之父贝克.哈吉斯所说的：要走到右象限，获得时间自由，除了通过系统建立管道，别无他法。
直销系统的作用
由以上可以看出，直销系统建立的初衷其实是为了承担本应该由大的经销商负责的培训和管理工作，为的是让经销商能从团队繁重的日常事务中脱身出来。通过模式化、正规化的公司运作，来为团队和市场的稳定、发展收集信息和提供培训、沟通资料，帮助举办各种会议等等一系列事务。支持公司有时还与大经销商一起分享正常运作费用之后的节余。说白了，支持公司从根本上来说是一个不折不扣的传统企业。
还记得在国际象棋格子中放米粒的故事吧？没有哪个经销商，哪怕是耶格、贝瑞德和吉米.道南也无法公益地支持这个庞大的，支持着倍增市场网络的公司运营，要让马儿跑，一定得让它吃草。那支持公司的运营费用又从哪里来呢？
来自培训资料的发行、会议组织节余，各种大型活动，比如说这次贝克.哈吉斯新书的发行，以及中国行演讲对外售票等等。
好了，说到费用，又给体系的人钻到空子了，每个月还要花钱买CD买书啊，骗钱啊。
那我问你一句，你天天跑来跑去上课是为什么？是不是为了你自己成长，做好做大这个生意？你跑在路上花的钱，分摊培训教室的费用，一个月少于100元吗？我可以告诉你，网络21的每月的ACEP加上BBS的费用一起只有95元，提供6张CD一本推荐书，一场几千人的业务拓展会议，它能提供的教育绝不是你那个还不知道钻石是什么滋味的三脚猫上线能够相提并论的，并且用工具培训，大大节省了你的时间成本。何况，你的伙伴流动到别的城市你又怎么支持培训他？这个问题后面再谈。进入这个生意，你的梦想难道不是成为大经销商吗？问问你身边成功人士，学习和信息的价值，这个世界本就有它内在的运行规律，看不懂你永远穷一辈子。我也是新人，我只告诉你我的体会：如果目标是地平线，你肯定会发现你比那些大经销商更需要这些支持!
吉米在《起步点》CD中说，你可以自由选择用不用这些工具，就象木匠盖房子，他当然可以选择省钱而不使用椎子，唯一的问题是：你为什么要这样做？
系统还有个更重要的作用是稳定市场，要想建立的市场世世代代为你和你的后代提供象房地产、银行利息一样的被动式现金流收入，必然得市场尽可能的稳定。《系统之战》其实并不是我写的，希望有一天能跟作者相识，他研究系统的时候我可能连直销这个词都没听说过。他说的一语中的：系统的创建最终是为了稳定市场。
网络21的CEP中有这么一个故事：就算你每月只做100分，每年只推荐一个人，复制下去，19年后你仍然是钻石。
做钻石并不难，难在复制，难在稳定团队。这才是直销的根本，也是直销的结果为什么强于做传统生意的根本原因。
直销系统的专业是渠道建设，他精于这块，而体系的运作偏偏要把产品供应商最专业最拿手的产品部分作为主攻方向，天天做不完的产品示范，新产品天天在出，团队天天在忙，甚至为了推销出产品片面夸大产品效果，恨不得营养品能包治百病，你平常发现一个不错的产品是这样跟朋友分享的吗？你让外人如何看待这个行业，怎么可能给你好脸色看？
直销系统的构成
直销系统既然是为了稳定市场，提供支持，说深点它是一个混合体，提供工具流，模式，教育计划（比如每月的有声期刊，网络21叫他Continue Education Programmer,简写为CEP，高级版的叫高级持续教育计划，Advance Continue Education Programmer, ACEP）的支持公司是它的硬件，系统文化、理念、经验、组织等是它的软件，不到一定的级别，不认真研究和体会，当然看不到它的踪影，而如果你身在系统中，却每时每刻都能感受到它的存在。
直销系统的原则：
直销系统的目的既然是为了支持直销商的运作，增强倍增的效果，尽可能地保证市场的稳定，它必须具有很多原则，这里我初略说几点：
Ø 简单可复制原则：
庞大分散的人际网络是一盘散沙，要有效地管理和发展，使之成为一个整体，简单必不可少：运作时基本操作几个小时就得让新人搞懂，这还不足够，还得简单得每个人只要愿意都能够一生坚持做这些动作，这就是网络21的核心其实就是为了让你养成使用产品、分享产品、看书、听CD、讲计划、参加推荐聚会、团队精神七个习惯的原因。
吉米.道南有篇CD说把核心组员的每月积分定在100分的原因，是因为对一个普通家庭（当然那时对澳洲人民和欧美人民，他们的产品可不光我们这么200种）来说，100分的日常花费是合理的，一生坚持下去都没什么压力的。我们完全可以把积分定在200分，那么业绩就会增长一倍，但那样并不是大部分家庭可以长久坚持的，业绩是不稳定的。毕竟没有几个人愿意去推销，这个生意不是个推销的生意。
把运作中个人难以坚持的部分，比如举办大型会议、制作和发行教育光盘等交给支持公司，不容易学会的部分，如沟通技巧、团队建设、目标设定等交给工具流，而所有经销商，哪怕是你做到皇冠大使，你做的事跟新人其实并没有什么两样，无非是那七个习惯，这样才叫复制，才能更大程度发挥直销的倍增效应。
系统教育说你做的事有效还不够（比如用你豪华的别墅、高级的轿车展示你的实力，把所有朋友请到旅游景点玩几天，开办超规格的会场和工作室等促使别人加入）还要能够复制，这个生意是个复制的生意，复制的第一原则就是简单，哪怕只是复杂一点点，都会大大影响复制的速度，提高复制的难度，增加运作失败的风险。
Ø 可靠、久经验证原则：
上面已经提到过，对全球范围来讲，每月100分是个经验数据，如果多了坚持不了，业绩不稳定，少了业绩上不来，还有运作小组的人数，18-20个人也是经验数据，多了一般情况总会有人消失，谁也说不出来是什么原因。吉米说，为了得到这些数据系统领导人不知道要试多少次，有意做错多少次才总结出来，最终把正确的做法通过系统传承下去。比如当时互联网发展，能否用互联网作为网络发展的方法，所有系统领导人上网了数月经年，才总结出团队建设根本在于建立人与人之间的紧密关系，这才有比尔.奎恩的《回到基本点》一书。（没看过的自己去找来看看，包括他的《生产消费力量》）。
直销人经常讲我们是麦当劳模式，直销是个人特许加盟，你有没有发现麦当劳的所有细节都是一模一样的？就算你去了国外，你也知道麦当劳怎么去订餐，交款，有些什么食物，价格大约是多少？你不会傻到认为那个门口对你说欢迎光临的小姐对你有意思吧？
麦当劳的食物的品种并不多，运作也并不复杂，可你想过没有，它的所有细节都是经过无数次失败总结出来的？成就麦当劳的不是百事可乐、汉堡包，而是在后面把这种细节传承下来，规范复制的汉堡包大学。
Ø 不旁线干扰，不交叉原则：
在影响市场稳定中最具伤害性的因素，首屈一指的就是非业绩相关团队相互交叉，美其名曰”借力”，最后借到一起跑去做“更赚钱、赚钱更快”公司去了。因为他有别的想法时不会找他的上线和团队，他还暂时不想影响他自己目前的既得利益。前文已经说过，系统的最重要作用为了更大化地保证市场的相对稳定，所以团队精神中最具代表性的都是不交叉。这个问题我实在也是提得不愿意再提了，有兴趣的可以找我前段时间所写《梦想的价值：从网络21浅析直销系统化运作》一文看下。
Ø 深度策略：
其实不只是网络21有深度策略一说，耶格也说深度工作，这其实是一样的概念。在系统当中你自己不主动管理自己，你的介绍人很可能不会象体系的上线天天督促你工作，一方面由于侧重不同，系统的人数发展远远快于体系，另一方面就是因为深度策略。系统强调不是在说服人，而是在找人，你的推荐人也许跟你隔着不知道多少代，他的想法是不管是谁的人脉，在管道中找到真正想要，肯付出的人，他干嘛要浪费他的时间让黄土变成金子？不把时间花在把真正的金块挖出来？说到底，这是你自己的生意，你不做，管道也会向下发展，国家不会哪天不允许直销了，肯学习的人终会成长，肯付出的人终会成就，你要什么样的结果你自己决定。
我之所以在《什么叫网络21的深度策略》一文中没提其它系统的作法，只是因为我熟悉21，我只讲了21的深度策略跟其它系统有什么不同。不客气地讲，在我看来，体系只是一些民兵的运作方法，没有多大可学习的价值，我实在懒得一提。
网络21的深度策略，也是秉承系统的使命和原则，为了稳定市场的一种方法，有兴趣自己找我这篇文章看看。
Ø 消费获利理念：
千万别跟我说你可以一辈子无论做到什么级别都拎着袋子去天桥下，地铁口、超市外面去发名片，打死我也不相信。要保证市场业绩稳定，要么找到更多的人跟你当初一样去卖，要么你依然开着奔驰去送牙膏，我也想不出还有什么别的方法。系统的做法当然不同，这就是为什么系统普遍采用消费获利理念的原因。耶格这个名字在我心中永远是神，他首先把销售和自用比例颠倒，创出消费获利概念，其对直销发展的贡献绝对足以跟管道之父贝克.哈吉斯并论。
只要你还有一口气，总免不了刷牙洗脸，消费市场比销售市场是不是要稳定得多了？当然，用哪家公司的产品也许对你是个问题，但对我不是，我从没认为安利十全十美，产品无可替代，他只是我的一个平台而已，我用它，是因为我在复制我自己，我不能欺骗我的伙伴，我做这个，我要用我的行为去带动市场获得回报，何况安利的产品本身并不差。在目前，最少在十年内，由于马太效应，安利仍然是象郑李锦芬所说“独一无二”的，仍然是最优秀的创业平台，我是在寻找合作者，并不是推销产品，产品是不是最好的根本不会动摇我做它的用户。
至少我在找人的时候，不用去扯开“女性专用”去告诉别人我们的产品不错吧?只是这点我就相当满足了，何况直销最终将走向理性，社会上大把知道安利是个好机会，却愁眉苦脸困惑不已不知道怎么才能拿到自己想要的那个结果的安利人，他们迟早会明白过来，系统化运作才是唯一出路。整合170亿的蛋糕容易还是重新买面做蛋糕容易？何况还不知道这个面好不好，烤箱会不会出问题、工艺、材料的比例，最终做出来的是蛋糕还是馒头呢？
我本来写了一篇《抛开你的推销思维：我并不是因为产品好才做安利用户》的文章，可惜第二天早上起来，感觉全无，只好以后再说。
直销系统的运营
这里我首先得说的一点是当事人是不可能做法官审判自己的，就跟政企分开，要法治不要人治的道理一样，你应该已经发现安利公司的工作人员是不允许拥有经销商身份的吧？
系统支持公司既是一个如假包换的传统企业，又是一个特殊的公司。它的创办人一定得是一个高级别的经销商，熟悉渠道建设、行业知识，清楚经销商所需、所做、所想，在所从事行业内部有足够的影响力，另一方面所有的工作人员又严格禁止拥有经销商身份，才能确保全球如此庞大的机构公平、持续、认真地服务每一个团队成员。
体系呢？也许你可以找当地的团队一起学习、工作，但谁又能保证那个团队领导人不会想你成为他的团队一员，能象对待他自己的市场一样支持你呢？
无论如何正直、公正的人，都不可能没有一点私心，这是制度、法律存在的原因，也是不交叉原则，支持机构、产品供应公司工作人员不能有双重身份的原因。
系统文化和理念，不是一朝一夕可以塑造，这里只谈系统的硬件-支持公司。
直销的流动性非常大，几年之后全球各个国家、各个地区，乃至偏远的乡村，都有可能需要系统支持，各地区语言、风俗习惯完全不同，如此庞大的机构如何经营呢？
不要想你今天准备回家乡发展生意了，跟系统联系一下帮你到那去举办会议，发展团队。对不起，你忽略了另一个现实因素，支持公司也要生存的。刚开始你只能借用系统的CD等工具自己创出一片天地，当你的团队足够大，培训资料的发行费用足以养活工作人员的时候，再考虑跟系统要求吧。如果是不同国家，更是如此。
全球各地的分支机构，多语言支持，及时持续地发行培训资料，了解行业的最新资讯，成本及运营，商业化策略，创建一个系统绝对远远超过创建一个普通跨国公司的难度，非有相当的实力，大思想，大格局不行。
还有一个特性值得一提，吉米.道南为什么创建网络21，我以为绝对不是为了赚钱，到了他那个位置，钱对于他来说根本就只是一个数字，没有大太的意义，我猜想跟运作理念有关，很可能是深度策略与贝瑞德的看法相左。安利皇冠大使有钱有闲的生活不过，偏要整一个传统支持公司来劳心劳力，要是我绝对不会这么傻。这是支持公司的服务特性，能保持生存的权利但又不能给经销商带来太大的负担。
是什么成就你的梦想？
去年我有一个做如新的，一个做嘉康利的朋友来找我，跟我大谈安利进入成熟期，业绩没多大发展了，又是图表，又是数字的试图拉我入伙，年底可倒好，安利再创新高，如新跌出前十，那个做嘉康利的朋友更离谱，现在又做了一家新公司，我真不知道他五十岁的人了图的是什么？
系统不是噱头，是要实实在在为经销商服务，帮助他们在行业中成就的。做直销是踏踏实实寻找一个适合自己的平台做一份事业，你身后是你的父母兄弟，子子孙孙，相信你、信任你的亲朋好友，你有使命给你的家族带来质的改变，新的飞跃，你忍心忽悠他们吗？
好的产品救不了你，好的公司也救不了你，好的制度也是同样。
直销界充溢着一种浮躁的空气，安利这么好的平台做不好，不去好好找找自己的原因，却以为换一家公司、换一种奖金制度，换一种产品就可以成就了。请不要自欺欺人了，静下心来仔细想想，曾经被你捧上天的公司吹成仙丹的产品马上狗屁不是，吃不到葡萄就说葡萄是酸的，拉不出屎来怨茅坑，你去一家再好的公司，再优秀的产品，再合理的制度，成功的可能性又有多大？没有最好只有更好，如果你那家做不成是不是再找一家更赚钱，实力更强、制度更好、产品更好的公司？那些相信你的兄弟姐妹、亲朋好友被你忽悠来忽悠去，你的良心、声誉、人脉就值那点钱？深夜静下来想想你的人生，难道不脊柱发凉，冷汗直冒？
我当然希望多交一些志同道和的朋友，但实在烦上来就给我讲公司背景、分析奖金制度、做做产品对比，甚至狗屁不是就幻想做中国第一人的家伙，你信不信中国有的是地方一砖头下来能砸死三个网头？一个人是两三家公司的中国市场第一人？一家新公司开盘，呼啦啦邮件、短信不断，幻想着在家里坐着就被金块突破N层屋顶砸破了头，搞了没半年，又一家更有实力的公司开盘，原来这家公司一下清静了一半不止。新公司里七八成是这种浮躁跟风、赚一把就跑的心态，丢尽了直销人的颜面，难怪别人恶心你。
我不清楚别人什么样的心理，怎么样选择，我只知道，我要做手机我就做诺基亚，上班就在中石化，从事直销就选择最成功的公司，最优秀的系统，最专业的团队，生当做人杰，死亦为鬼雄。我明白这是一生的事业，不是可以马上抢到银行，功成名就用来炫耀的资本。说到底他只是一个平台，是我成就目标的一个过程，风险性更小，成功可能性更大才是我选择的条件。
针对炒做电子商务的直销人，我还想说两句：知道业内全球电子商务最强的是谁吗？捷星！微软、IBM、和安利的合作网站（现已回归安利）。安利不去争那个虚名，循序渐进，遵章守法，坚持原则，不正是我们做事业最好的平台吗？
有点给安利做广告的嫌疑了，不过我说的是事实，我并不认为安利十全十美，相反对它大做广告、到处设点，致使国内产品价格偏高等一些行为保留看法，但如果你不是想骗一把就走，还有比它更好的平台吗？
我们都不是孩子，请记住，产品供应商只不过是个平台而已，只要能更快更稳、更大把握地达至目标，我管它是安利还是利安？！
你还不明白吗？我再说白点，成就你世世代代市场的是满地乱窜的推销团队，还是压货冲业绩的死士？都不是，营销界有一句话，“拥有终端就拥有市场”，由于直销业固有的营销网点、营销员、客户的流动属性，直销系统所做的一切都是为了建立一个忠诚、稳定的消费终端群体。一个大的有效率、有业绩的销售团队和一大群自我教育、自动增长的消费者群体，你要哪个？ 哪个更稳定？不是显而易见的吗！
如何创建系统？
我其实是没资格谈这个话题的，在我看来，先要成为一个成功的市场建设者，再成立一个专业的跨国的分支机构进行支持，想起来都头大。
骆超、邱景云、周希俭这些都是有实力成立系统的人，但以我个人的角度看来，他们却在走一条职业经理人的道路。其实仔细想一下，跟年薪上亿连带得股权的唐骏比，他们的道路还真的很类似。他们成立了系统吗？非也。最多不过是个雏形而已。月朗的长成，邱锦云的艾孚山，如新的642、协美，更别提成冠、环宇之流，都与系统的特性相差甚远，所以《系统之战》的作者说，华人有体系无系统。我十分赞同这个观点。
同样，我也“绝无小看国人能力之意，相反，我对国人自己的直销系统充满了期待。”我想我能够看到华人系统真正强大的那一天，但我生命有限，没有预知的能力，没法以有限的生命投入到无限的等待当中，我并不想做网头出名，我要的自由。如果真不幸赌错了，我相信不管是公司、还是国家，亦或是骆、邱、周，除了我自己，没有人能够救我自己。这算是我选择网络21其中的一个原因吧？
在对华人系统的期待中，我倒以为出在已经较成熟的体系领导人的可能性较大，比如成冠、冠宇、黄埔，特别值是一提的是李金元，我不了解天狮，一个华人企业家，在国内一片混乱的局势下，能把产品在全球做这么大，实力和能力绝对不可小瞧，就算哈药集团的某个人物，缔造成熟系统的可能性也远高于骆、邱、周。个人观点，不足为凭。
为什么你需要一个系统？
这部分是对把直销当成一个事业而不是投机机会而言的朋友，了解项目，一定得获得尽可能多的资料，而且避免以传统生意眼光来看待直销生意。
前一阵子，我损失一个在传统生意当中相当成功的推荐对象，他并不是投机类型，也是真正把直销当事业来做，可以传统的眼光审视公司，审视产品，却毫无直销业的经验，经过一番考察，选择了东方康林作为平台。他立马给所有亲戚朋友各下了近万元的单，还租了一整层的工作室，准备做一年后退休，到处旅游享受生命，我真的无言以对。
我没法把我的感受传达给他，直销这东西得靠悟而不是说。侨鑫确实不错，开盘时概念炒作也确实无可厚非，但我真想对他说：你想过没有，你团队的这批人有多少是真正奔着这个事业来的？他们可以跟风来跟你，过一阵子又有新一家公司开盘，很多人会怎么进来怎么出去了。你是否还能安安心心地去渡假？一下子买几万的卫生巾，你的市场又有多长时间能重复消费？你能不讲成本地在北京开个工作室免费为伙伴们服务，又有多少人能复制你？不能复制如何有倍增的效果？团队真大了之后靠什么来负责后续的管理和支持？如果团队成员不在身边如何自我成长，不致流失？团队有多少文化能留得住这批人？如果留不住人，你得不断地再去找人，做留下来的人的工作，这跟做传统生意有什么区别？
直销网络具有流动性，面广，分散的特点，人员本身要么事业素质不够，要么对这个行业一无所知，如何稳定，如何发展，怎么样去支持，不在一起的伙伴如何独立成长，这才是直销的关键，也是系统缔造，个人获得时间财务自由的关键。
要真正获得持久的市场被动式收入，看一年后是绝对不足够的。
仍然用管道之父的话来结束本文，
没有系统，管道只能停留在概念层面。正是系统，帮助我们把管道的概念变成实实在在的生意，并帮助我们把管道生意做大做强。
如果你把自己定位为推销员，靠推销建立生意，那么你不需要系统。系统是给那些希望从左象限走到右象限的人准备的。如果你希望开创被动收入，迈到企业家象限，那么我实在想不出，除了通过系统建立管道之外，还有什么其它方法。-- 贝克.哈吉斯
