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10个直销常见的问题与解决方法

发布: 2009-01-16 23:38:05    作者: 时台明   来源: 台北《直销人》  

许多经营直销事业伙伴在推荐新伙伴加入时,遇到最大的障碍便是潜在对象「对直销的错误认知」,然而,就算这些认知是彻底错误的,如果我们不能有效加以化解,那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功,也很难达到成功推荐的结果。


或者我们这么说吧,许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握,自己在经营时都常会陷入「天人交战」的状况中,怎么能有效化解对方对直销的疑虑,甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后,让自己的信心受到影响。


然而,在处理这些关于直销的疑问时,不能只用行销人员背话术的方式响应,否则不仅不能让对方真心认同直销,就算让对方一时接受,在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。


本期的【时战手册】,我们整理了十个经营直销最常被问到的问题,先剖析「为什么」对方会有这样的想法,再深入探讨问题的核心并给予正确的答案。

问题1:直销是老鼠会


在经营直销事业的过程中,遇到频率最高的问题便是潜在推荐对象认为「直销是老鼠会」。不管对方有没有明白说出来,然而,「将直销与老鼠会划上等号」的想法,绝对是阻碍对方加入,甚至加入了却没有实际行动的主要原因。


为什么对方会有这样的想法呢?可能的状况有四个:


1.过往的印象,人云亦云:人是社会的动物,很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响,所以,有些人认为直销是老鼠会其实是未经过思考的,只不过周遭有些人这样说,所以在他没有真正了解直销前,就直觉将直销和老鼠会划上等号,根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。
2.受到似是而非的说法影响:另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意,所以用以往的观点来看,「下线做到业绩,上线便能领奖金」的连锁加盟概念,而认知「上线抽头」,所以便认定直销是老鼠会。
3.曾经有过不好的经验:当然,无可讳言,有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期,人们对直销概念还不清楚,或是法令规范不完整时,曾经接触非正派的直销事业,以拉人头或大量囤货的方式经营,所以,认为所有的直销事业都是如此的操作模式。
4.只想找个理由脱身,根本对事业没有兴趣:还没有真正想改变,或是根本未接触过产品,所以一开始接触就不想了解,因此,干脆找个人们最常说的理由推托。

回答与处理


1.先询问对方「为什么」会有这样的认知,以及「为什么」认为直销就是老鼠会,然后根据对方的回答,判断是属于上面四种情况的哪一种:
●人云亦云:照着以下第二个步骤清楚解说「正统直销」和「老鼠会」的差别。
●受到似是而非的说法影响:举「连锁加盟」的例子,让对方知道总店协助分店创造业绩,公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导,透过上线的辅导,下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩,这是鱼帮水、水帮鱼的概念。
另外,分析上线的奖金是公司发放的,并非从下线奖金中扣除,下线不管有没有上线,在一定聘阶领的就是一定﹪数奖金,就算没有上线,那些辅导奖金也不会到自己身上。
●曾有不好经验:耐心聆听,表示自己能够了解他的想法,必且比较我们事业和他过往接触事业的不同。
●找借口:不要只着眼在直销的话题,先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣,一旦对方有兴趣之后,再深入沟通直销的真正意涵。


2.清楚解说「老鼠会」与「直销」的差别


差别点 直销 老鼠会
目的不同 行销优质商品 找人头加入
报酬来源 商品行销所产生的业绩 找人头的权利金
商品 重要且是基础 不重要,甚至被虚化
规范 商品可退换 货物既出,不可退换


3.解说「多层次传销」成为合法「行销通路」的过程:自1992年公平交易法实施,「多层次传销管理办法」为直销取得合法地位;透过直销方式行销的商品,每年超过四百亿的营业额,2003年更一举超过五百亿,已经成为一种重要的行销通路。


4.反问法:如果直销是老鼠会,政府为什么不取缔,甚至为什么在美国、欧洲、日本,甚至其它先进国家,直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式,由此反证直销绝对是合法的,绝对不是对方所说的老鼠会。

 

问题2:直销很难做,成功的是少数


对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说,阻碍他下定决心开始经营的主要原因是「害怕投入了却做不出成绩」,于是,「听说直销很难做,成功是少数」的问题,成了出现频率非常高的异议问题。


对于提出这样问题的对象,可能的原因有几个:


1.存在想要有「不劳而获」或是「一步登天」的错误观念:这个世上为什么成功者总是少于失败者,有个相当重要的原因,就是一般人想要获得成功的结果,却未必愿意接受成功过程的付出,总想着用最少的付出却获得最大的成就。其实,获得成功所要付出的努力,无论在传统或是直销都是相同的。
2.对于直销的经营模式不了解:因为不了解直销的操作模式,缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难;因为不懂得借力使力的方法,总觉得经营组织是相当困难的事情。
3.对于成功的定义过高或不切实际:因为听到推荐人或是上线的分享,认为月收入超过百万甚至更高才算成功,所以觉得这样的比例过低。

回答与处理


1.和传统事业比较,「直销并没有比较难做」,毕竟,要获得真正的成功,无论在传统或直销都必须付出一定程度的努力。最重要的是,在传统事业中,如果经营不善通常会付出比较大的代价,甚至可能导致负债而影响一辈子的生活;然而,直销事业因为是「低投资、高回收」的无风险事业,就算做不起来,也不会产生严重的后遗症,在还没有尝试过之前就先否定,自然很难获得傲人的成绩。
2.建立正确的期望值:如果以「月收入百万」的标准来看,传统事业除了自己做老板几乎不可能,所以,成功的比例绝对是比直销低得许多。然而,在直销事业中努力深耕,用几年的时间全心投入,获得传统上班族达不到的「二、三十万」月收入比例却相当高,投资报酬率和成功率都比传统事业高得多。
3.传统事业如果学历和能力都不是顶出色,要能获得十万以上的收入几乎是不可能;但直销事业透过组织和上线的力量,却是人人可以做到,我们必须很清楚让对方知道,直销的意义就在于透过借力,帮助最没有条件的人都有成功的机会。
4.此外,要注意的是,当前直销的沟通必须合情合理,不要像过去有些直销一样只是划大饼,似乎每个人都可以月收入上百万,每个人似乎都不需要什么样的付出就能成功。
其实,直销和传统事业经营的道理一样,「要怎么收获,先那么栽」,要得到多少的收入全凭多少的投入,要获得什么样的成就,端看付出多少的心力,一旦付出和期望相对等,直销成功的机会绝对比传统事业大得多,而且更值得付出。

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大公司不好做,想加盟小公司的加404952433

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恩,,是这样哦,好多人认为直销是传销的,是因为一个认知的问题,他们的认知还在早年以前中国打击传销的那个阶段,而没有了解到如今销售的模式的更新。如果大家有意要做直销,自己带领团队的话联系我QQ:2396280575

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