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直销团队如何建立系统?

发布: 2008-02-28 17:46:03    作者: 快乐启航   来源: 互联网  

今天是一个很重要的日子,一件可以让你兴奋,而且可以让你跟别人不一样的事情要开始了。今天我要跟各位谈的是— —怎么让你进入一个事业里,跟一群人一起工作,然后,大家一起变得很有钱。有人对我说:“X先生,你老是谈钱,会不会显得太铜臭味了!”。我一向认为,做人处事,最要紧的是诚实,有些人想要钱,却不好意思说出来。我认为一个人如果没有钱,谈别的都没有用,所以,你必须先有财务上的自主,才可以谈到别的。我进入直销事业十多年的时间,在座的各位当中跟我一样这么老资格的大概很少。长久以来,一直不断地有人来询问我一些问题,什么问题呢?他们问我:“X先生,你可不可以介绍几本有关直销的书给我,让我好好的研究直销。”老实说,连我自己都希望能找到一本对直销事业有帮助的书,但是很遗憾,到现在仍然找不到。所以,今天我要跟各位谈的是我历经十多年来的经验,这个经验,是在一个已经建立差不多有廿多年的理论基础之上,经由我实际操作每一个他们要求我做的步骤,经过十多年,我证实他们教给我的方法确实行得通。事实上,我已经经由这桩生意累积了不少的财富,就是最好的证明。

许多人说,直销生意不是一个传统事业,他是反传统的。所以,我们常常听到我们的经销商上台介绍他自己的时候说:我 以前在传统事业里的时候,是做什么……的。其实,就事业而言,并无所谓传统或者不传统。事业就是事业,我们这个事业顶多能说是具有较特殊销售通路的事业。什么叫做直销事业呢?把柜台延伸到你的顾客家里面,就叫做直销。换句话说,就是直接把产品送到你的顾客的手中。在美国、欧洲、澳洲,很多的先进国家里面,直销事业已经有相当长的历史,在经过长时间的演进之后,才慢慢形成今天我们所看到的形态。但是,在今天仍然有许多人不了解正确的直销应该是什么样子。所以,这也是我今天要向大家澄清的观念之一。事实上,直销是以销售为基础开始的。相当多的人,加入这个事业之后,把他们发展这桩生意的重点完全摆在如何去推荐经销商,如何去建立一群人来一起做这个生意,而忽略了在建立一个团队之前,你必须先注意到要有销售,销售是整个事业的基础。也就是前面所提到的把柜台延伸到我们的顾客家里面。什么叫做顾客?顾客就是买产品的人。我进入这个事业已经将近20年了,20年来我内心里一直非常庆幸自己能接触到这个事业。这个事业是一个非常特别的事业,我们已经不需要说得太多,比如说:它不需要很多的资金,但是,你的经济可以在这里全然获得改善。但也正因为它异于一般事业销售通路,使得我们常常担心一个问题:到底这个生意做到后来,会变成什么样子?很多的经销商来我家跟我聊天时,问我:“X先生!会不会有一天早晨,当我眼睛睁开以后,突然发现我的所有下属经销商都消失了,我的生意都没有了,我又回到原点,变得一无所有?!”各位有没有这样想过?到底这样的情景会不会发生?当然,它不会发生,无限极事业的可贵就在这里,而这种情况之所不会发生,也关系到等一下我们要谈的,为什么必须形成一个“系统”来工作。

前些年,我太太生产,我们有了一个女儿。长久以来,我与太太最大的心愿就是想要有一个小孩,我们曾经有过一个男孩,但只活了十多天就夭折了,这次是第二次生产,我们非常紧张,我大概整整有两个月的时间,为了照顾妻子和婴儿,都没有心情来跟我的下属经销商做任何的联络。那个时候我也在想,会不会我跟我的经销商很少接触,两个月之后,等到我一切就绪,再回来工作的时候,我必须重新开始?结果没有,我在银行里面的存款持续地增加,每个月的奖金持续地汇进我的帐户,我的收入不但没有减少,反而逐月地增长。

为什么生意不会突然消失?理由是因为你的下属经销商在这桩生意里都赚到他们满意的收入。而此点正是无限极公司一再强调并切实执行的。假如,今天你的下属他们不能够赚到钱,而只是领导赚钱,那么,你确实需要担心,明天早晨醒来,你的生意消失掉了。所以,在从事无限极事业的过程当中,你必须常常去检查下属经销商的收入状况。因为,我们的成功是建立在我们的下属成功的基础之上。你之所以会成功,那是因为你的下属先成功,这是整个事业的根本。

经销商在从事无限极事业一段时间之后,会慢慢发现,构成整个销售网的主体是人,想要做好这桩生意,你必须慢慢地开始研究人性。从事直销事业成功的人,他们到后来都被称为心理学家,他们是非常了解人性的。

我跟我太太聊天时,就常常把我们的下属经销商一对一对的拿出来研究,研究他们夫妻相处的情况,研究他们的为人处事,有的经销商为什么做得很好,而有一些经销商做了许多年,却仍然没有成果!究竟他们的问题出在什么地方?我们最后发现,既然构成销售网的主体是人,那么如何让自己具有吸引力,便是影响整个事业成败的关键。所以,你如何去跟别人融洽地相处,是在这事业里面,最最最重要的一件事情,你不可能在周围的人都讨厌你的情况下,还能把这个事业做成功。

我们的事业慢慢开始发展,起先是零售,然后推荐,经由朋友告诉朋友,亲戚介绍亲戚,不断地发展出去,形成一个非常庞大的销售网。在发展的过程中,有一个非常重要的工作必须执行,就是你必须往下扎根,往下扎根是使得你的事业稳定的一个相当重要的工作。很多人告诉我:“X先生!我会卖产品,我也了解我们的产品,这个事业我这样做就很好了。”我可以告诉各位,如果只是这样子的话,今天无限极就不会是无限极。因为,如果你只是靠你自己单打独斗,你不可能把这个事业做得大。这个事业,是一群人团结在一起,组成一个团队之后,经由整体运作才发挥了最大的效果。所以,经过这么多年,我承袭了我的美国朋友所告诉我做这个生意的一些经验之后,我跟很多志同道合的朋友在一起,慢慢地形成了这一个团队。所以,我们周围有很多直销公司,也有许多人从事直销事业,但是唯独我们这一群人,跟别人不一样,我们的思想层次渐渐提升,我们的生活品质也慢慢提高,这就是一群人在一起的目的,这是无限极与众不同的原因。

近年,我到马来西亚发展无限极事业。马来西亚已经有将近廿年发展直销事业的历史,可是,当他们听到我们这一套理论的时候,却感觉到非常陌生。他们对所谓的“系统”,没有任何概念,不只是马来西亚这个样子,在台湾也有很多人来问我什么叫做系统。不只是我们的经销商来问,连别的公司都来问我:“X先生,人人都知道一群人团结在一起的重要性,但却不知道该怎么做?”实际上,系统不是一个人独立可以建立的,到目前为止,仍然没有人能说他可以建立系统。而系统之所以形成,我等一下会详细告诉各位,简单的说,它是经年累月,慢慢形成的。不可能有一个人登高一呼,系统就形成了,这是我必须在这里向大家说明的。

系统建立起来对谁有好处呢?以前,我知道一个直销公司,在同一个公司内,许多经销商分别组成了许多不同的系统,然后也替这些不同的系统分别取了名字,甚至上下属之间都有不同的系统,最后整个公司乱成一团,销售网不但不能继续拓展,反而萎缩了。因为上下属有不同的系统,表示上下属之间有不同的想法与做法,他们已经制造了一个让下属去模仿的错误的示范。他们不了解,系统形成的前提,必须是上下之间有和谐的关系,每一位经销商都因系统有效率的运作而受惠,否则的话,系统就没有存在的价值。所以,一个经销商没有领导,他就很难成功。有人说:我可以不需要领导。那么,我可以告诉各位,不需要领导,势必是做不成的。我自己也是相同的情况,假如我没有领导引导的话,我不可能把这个事业做成功。在座的各位,你会发现当你教导你的下属与新进的朋友,你告诉他们:“你必须这样做,你必须那样做的时候,你知道他为什么肯照着做吗?其实他不是听你的,那是因为你说:“我所告诉你该怎么做的步骤,只是转述我的领导的话而已。因为,当初我开始的时候,他也是这样教我,所以,我现在把他当初告诉我的话转述给你,希望你也照着这个方式来做,如此,大家都会成功。”我们必须借领导的力量来推动下属,而推崇领导便是关键,因为关系越近的越难令另一方信服。很多的经销商不懂这个道理,他们以为推崇他的领导,他就吃亏了,实际上,假如你不懂得如何去推崇你的领导,你才真正的吃亏了!

我认识一个日本人,这个日本人相当有钱。我初识他的时候,他53岁,现在大概是60岁,他在日本从事直销事业将近 20多年的时间。他在日本东京有整栋的楼房,也有奔驰汽车,非常有钱。可是当我看到他的时候,他告诉我他53岁,我不相信,我以为他73岁,因为,他满脸皱纹。各位知道他累到什么程度吗?他住在东京,可是,假如在北海道有一场30个人的集会,他就必须亲自到场,没有人能够替代他,这就是在系统没有形成之前,身为一个领导必须要做的事情。我内心非常为这位日本人感到难过,因为他的直销事业只做了一半而已,另外一半是什么呢?另外一半应该是游山玩水,他不行,他到现在还在做,拼命的做,这就是因为他没有系统。

这个事业是谁来告诉我的呢?大约在十八年前,当时我还在旅游业工作,我的一个同学从美国回来,跟我讲了一套理论, 我听了之后就着迷了。这个理论,是位美国人所发展出来,名字叫Bill teirr,到现在为止,我仍然认为他是对我这一生的事业影响最大的一个人。可是,我告诉各位,我从来没有跟他面对面说过一次话,只是老远地在几十米之外看到他,因为围在他周围的人,实在太多,我没有办法靠近。我最近在想,我现在有很多下属,他们都希望常常见到我,每个月最少有两次或三次,他们说:“X先生,你不来帮我的话,我们就很难有发展。”可是我回想我自己的情况,我从来没有机会跟真正引导我做这个事业的人,坐下来面对面对谈,因为他说英文而我听不懂英文,我只能老远注视他,我只因信服他这套理论,而且我愿意照着他的话来做,如此而已。Bill teirr说过一句话,我一直都认为非常对,而且非常重要,他说:“你一生中最重要的一个任务,就是去做一个有钱人。”他说:“身为一个有钱人,并不只是可以有钱救助穷人而已,这只是有钱人的一部分责任,而最重要的责任是他可以成为这个社会的一个好的典范,让很多人依照他所曾经建立的榜样照样去做,这是一个人对社会提供最大的帮助方式。”我们都知道台湾最有钱的王永庆先生,他有一个庞大的企业,我们也知道,他是我们所学习的对象,但问题是你有没有机会和王永庆先生坐下来,和他一起讨论他事业是如何成功的,或是请教王永庆先生,当遇到叉路,不晓得该怎么走的时候,他是如何判断的?但是无限极这个事业,它与众不同的特色就是在这个事业里的成功者会教你怎么做。虽然,我没有机会跟Bill teirr坐下来谈,但是经由系统的教导之后,我了解他百分之百的思想体系,与如何实际操作。因此,我觉得系统最有价值,最难能可贵的地方,就是无论你何时开始这桩生意,即便经过十年、廿年之后,就算你已经退休了,你新加入的下属仍然知道如何进行这个事业。

大约在十五年前,我遇见另外一位美国朋友,叫做Greg Duncan先生,他跟Bill teirr先生之间不仅年龄上面小了廿多岁,而他进入直销事业的时间,也整整较Bill teirr先生晚了十年,Greg Duncan先生和我一样,没有机会直接向Bill teirr先生请教,但他仍然可以教会我如何发展这桩生意。换句话说,我的老师Duncan是teirr先生的学生……的学生…… 的学生……的学生……。相隔了那么多代的情况下,Duncan先生仍然可以成为一位称职的老师,这就是系统的力量,今天晚上要跟各位谈的主要的重点就是在这里。

几年前,我到马来西亚南部一个叫“JOHOR BARU”(新山)的地方,新山跟新加坡很接近,过个桥就可以到新加坡。那里有个经销商做得非常成功,他是一位曾经到台湾读书的侨生,本来在台湾的另一个直销公司做经销商,做了两年,一直不能有很好的发展,所以,他就透过一些管道,来研究我们所谈到的系统。当他知道我们要到马来西亚他的家乡发展无限极之后,便毅然决然地离开台湾他所建立的事业,回到马来西亚重新开始。他告诉我:“X先生,我研究你所谈的系统已经很久了,只是我以前苦无机会跟你一起工作,现在我终于找到这一个机会了,X先生,你放心,我会依照你所告诉我的每一件事情照做。”结果呢?经过一年,我到马来西亚再去看他的时候,他在新山已经建立起一个全马最好的销售网,他目前是全马我的下属当中最赚钱的一位,很多其他的马来西亚经销商,以前不相信我们所教的,现在开始回过头来向他学习,他们问他:你到底是怎么做的?他说:“我没有发明或创新任何技巧,我只是依照系统所教的每一个步骤照做而已。”所以,我常常在想,其实,我也蛮佩服我自己的,各位你知道吗?我所承袭的这些思想完全是从西方来的,可是我从来都没有想到我是黄皮肤的人跟他们有什么不一样。在我的观念里,人性都是一样的,假如在美国行得通,在中国一定也行得通。但是,很多人反对我的这种想法,他们告诉我,美国人怎么做,我们这边不见得能跟他们做得一样。但是,我仍然坚持百分之百地照着美国人告诉我的方法来做。我要向各位强调,我不是崇洋的人,单单以饮食习惯来讲,我就不太能够忍受西方的饮食。我是中国人,我想信中国人有一天在这世界上会占一席之地,中国人有一天会扬眉吐气,我是真正的相信,而且我相信,我,还有我们所有的经销商,我们已经在朝这个方向在迈进。我并不崇洋,只是这个观念与理论确实是正确的,所以我接受了它,同时经过十几年来我不断的印证之后,我也证明了它是正确的。在台湾有很多的人,搜集我们的资料与录音带,但是,为什么从来也没有一个公司能够跟我们一样,建立起这样的一个相类似的系统呢?最主要的原因是,从来没有人和我们一样,愿意这么百分之百地复制的。在座的各位,如果你今天还没有做上绿野堂主(Green Back),那么,我请你回家之后好好的自我检讨,你有没有百分之百地照领导所教的做,你有没有像台上正在说话的这个人一样从来不打一点点折扣?

1985年,我有一个机会到美国去参加一个会议,在那次会议上,我看到一些从事直销事业非常成功的人士。我在几十米之外,看到了Bill teirr先生。那个时候,我手上有一份这个人的资料,他有七架私人飞机,同时也拥有四、五十辆汽车, 我觉得很奇怪。那张照片上有红的、绿的、黄的、白的车子,四、五十部,我跟我太太讲:这个人有神经病,他为什么需要这么多汽车。当然,我现在了解了,我现在了解,一个人之所以没有这么多车子,那是因为他的钱不够多。我现在也知道一件事,车子多是有好处的,比如说,今天心情比较忧郁,就开蓝色的车;今天心情比较快乐,就开黄色的车子;今天觉得还好,风和日丽,就开白色的车子;今天如果希望比较疯狂一点,就开一部黑色的跑车。许多不同颜色的汽车,可以随着心情不同而变换,这样比较能平衡身心,然后再继续出门去拼斗赚更多钱。所以,车子越来越多是一个好事情,也是一个有钱人必须做的事情。这些年,我也逐渐拥有了好几部不同颜色、不同厂牌的汽车,所以我才能有这些体会。但是在当时,除掉汽车这件事之外,还有一件事更是让我百思不解,为什么这个人需要七架飞机?他有螺旋桨飞机、有喷射飞机、还有直升飞机。照我现在的想法,可能是从家里去机场,坐直升机,再换喷射机去远的地方,但不论如何,当时我看得眼睛都直了,我无法相信一个人单枪匹马可以从一个很小的资本开始,经过十多年之后,居然变得这么有钱。在一般的行业里,如果要有这样子的成就,一定要有很大的公司,很多的员工。 Bill teirr先生很特别,他唯一的员工,也是他的合伙人,就是Bill teirr夫人。也就是因为这样一个特殊形态的事业,促使我开始研究teirr先生,也因为研究teirr先生,我才确定了系统的重要。

我刚刚说过,Duncan先生跟teirr先生中间隔了十年,而我与teirr先生之间隔了将近十三年之久,就是因为系统的缘故,我才知道应该怎么把他们所教我的每一件事情都教给你们,这是我想一再强调的。再过廿年、卅年之后,整个事业都还可以继续发展下去。我常常想一件事情,我不晓得我的下属跟我之间的关系,是不是和我与我的美国朋友teirr先生之间的关系、Duncan先生之间的关系一样,这么单纯。我常在想,我这个人一定是非常单纯,单纯到一般人认为的愚笨的程度,我单纯到他说什么我都相信,他叫我往东我绝对不往西的,他说一百,我绝对不会变成九十九,也绝对不会变成一百零一,我就是百分之百。我记得我曾经在马来西亚问过当地的经销商,我说:今天我有一个方法,教你在两年到五年之内,使得你一个月能有(相当于)十万人民币的收入,你会不会想将我所教你的方法修改一下,说不定可以更快的去赚到一个月二十万?几乎所有的人都回答:当然想。我告诉他们:不行。为什么不行呢?许多人从事直销事业之所以不成功,问题就出在当他还没有赚到十万的时候,他已经想了个赚二十万的方法,这也是使得这个事业传不下去的原因。所以在座的各位,你能不能相信你的领导,就像我相信Bill teirr先生一样,这么单纯,这么百分之百?我常说,傻人有傻福,我认为这句话是存在的,台湾话也说:“天公疼憨人。”愈傻的人,老天越是帮他忙。

关键词:直销团队系统
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