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直销领导人的五项修炼(下)

发布: 2007-03-31 00:00:00    作者: 王东承   来源:  

团队学习——学习力决定成败
案例四:最好的学习场所是在家里
       甲团队是某大型营养食品企业的经销商组织,面对直销立法,他们改变经营策略,采用中心会场加家庭聚会的模式。他们注册了公司实体,开展有独立营收的培训业务。在中心会场,课程与直销关系不大,主要作用是树立良好的外界形象。而发展组织主要靠家庭聚会。
       为了更好的开展业务,他们开发了完善的家庭聚会模块,强化了新老朋友一对一沟通的能力。对于新人,首先要学习的就是二次集会的法则。并且,团队每月都举行一次大型的演讲会,拉动新人进场。因为培训到位,整个组织发展的非常快。
    分析:没有家庭聚会就没有消费获利
    正如我在前面谈到的,未来直销的主流一定是消费获利。消费获利是通过组织一大批消费者,让他们在无过重负担的情况下持续消费,从而为领导人带来巨大利润。这里有两个关键点:一个是无过重负担,一个是持续。前者要求消费者有足够的消费能力。并不是说经济状况不好就不能做这个生意,而是业绩很好的组织里总有一批持续消费的人。至于经销商,应该按照“最低资金门槛进场”的原则,快速的发展组织,让业绩压力由更多的消费者分摊,从而维持团队稳定。持续的意义也很重大。如果某地并没有非常多的高收入者,那么只要持续不断的发展新人,让他们小额资金进场,刺激重复消费,也可以产生稳定的业绩。领导人必须明白,系统所有培训的目的只有一个:让消费者持续消费,不是拉人囤货。请注意:让伙伴通过消费产品而获得好处,这是最终目标!而谈这些最好的场合就是家里。
家庭聚会要像中心会场一样开吗?不见得。很多领导人依赖中心会场,认为只有中心才能拉动销售。其实家庭聚会提升了伙伴一对一的能力,这是整个组织稳定的基石。家庭聚会培养的是面谈技能,中心会场噪音太多,完全可以取消,或者像案例中那样,变成系统和外界的一个接触面,树立良好的商业形象。
       规避:二次集会的原则
       二次集会是系统运做中的最有代表性的技巧,仅此一项,熟练掌握后都可以让你身价千万。在直销中,团队学习的根本就是通过二次集会,发现并训练独立领导人。
       首先,U就是你,你是一个独立领导人。现在你开始工作,推荐了5个前排。然后,你找到一个最积极的A作为深度的开始。
       注意:你需要用最快的速度为她做启动。从第一次集会到第二次集会的时间越短越好!
       启动后,你获得了A的名单,就帮助她推荐新人。方法是利用工具,做ABC工作。这样,即使A并非最优秀,只找到了B。那么这个时间也不会太长。赶快为B做启动!而B的能力也不强,只找了C1和C2。好,启动后就开始挑选顾客。C1怎么样?似乎不是很积极。那么看C2?C2很积极,找到了D。太好了。把C1给系统来带,你在C2那里工作。迅速为D做启动。D是一个优秀的领导人,很快就独立运作了。你要做的事情就是教会她也像你一样工作。没有多久,她就会用同样的方法找到独立领导人E和F。当一条线上有三个领导人的时候,这条线就可以独立运作了。(如图)
       系统每两周都有一次较大规模的新人启动训练(NDO)。这样可以把所有的人都带动起来。

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系统化思考——差异化市场的整合行销
案例五:系统不是炒做,告别一锅粥系统。
     随着国家对这个行业再次放开,各种力量纷纷进入,很多人打着“系统”的旗号炒作。这里列举伪系统的三大特征,希望大家可以参考:
     特征一:利益主体不明确,赢利模式不清晰,合作关系不紧密。所谓利益主体,就是在这个商业模式里,什么人或组织与你有利益关系。所谓赢利模式,就是靠什么赚钱,赚到这些钱靠什么要素。所谓合作关系,就是如何建立共同利益实现企业的稳定发展。
      特征二:照抄一些美国经销商的课程和工具,没有自主开发课程的能力,偏偏以“系统”相称。有的所谓名人把一套固定版本的课程讲了近十年不变,这除了说明其知识无力更新之外什么都不能说明。有个“系统”把美国经销商的课程和工作原版照搬,自身没有能力形成智囊来开发新的课程,这都说明其独立性并不存在。一个没有独立的企业也敢叫“系统”?
      特征三:注册一家空壳公司,没有非直销的业务部分,以为只要人多就算有了“系统”。这是最常见的特征。但请注意,不是有了非直销的业务就是系统了。这个业务的赢利状况如何?谁在参与经营?会有多大前景?这些都是需要考虑的。
     “我不会购买这家公司的产品,我来只是听课学习。”张先生说。当人们纷纷涌进某个“系统”的会场,但该系统却没有因此而赚到很多钱。这个“系统”在中国发展多年,却一直没有属于自己的第二事业。而很多人曾经快速地获得巨大的团队,然后快速的消失掉——他们团队的发展来自收编本公司的其他经销商。
     分析:系统企业化是直销团队发展的必由之路
     在进入这个问题之前,我们还是先看看什么是系统。
     系统到底是什么呢?系统,就是一个企业,是一个以营销为导向的企业,掌握了市场运作中最重要的资源,也就是渠道资源。作为一个成功企业,它就一定遵循成功企业的四层次模型。最上面是Mission,也就是宗旨;然后是Culture,文化;接着是Structure,结构;最下面是Activity,也就是行为。

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    那么我们的宗旨是什么?我们的宗旨就是:一起成长,一起成功。我们的文化遵循文化的精髓图,一个三角形。左边是相信,右边是梦想,下面是爱心。三角形的中间就是使命,我们有一个使命,那就是实现我们的共同愿景。
     我们系统的结构也遵循结构的精髓图——一个五边形。五边形的左上边是工具,右上边是培训,左下边是激励,右下边是流程,最下面是复制。中间还有一个五角星,代表五大主题。这五大主题是:梦想、推崇、忠诚、紧密的个人关系、业务不干扰。
而我们的行为也遵循行为的精髓图,那就是每日六件事。
     系统的诞生,是为了应对市场的变化。在直销行业早期是没有系统的,正如同沃尔玛不会出现在连百货商场都不发达的时代。到了以消费为导向的时代,系统就需要有差异化的经营策略,定位准确的营销手段。这个时候,系统就成为一种运用整合行销推动消费获利的经销商组织。
    同样,没有实体化的“系统”并没有独立的财务来源,这不叫系统。试想,耶格和国内某些高阶同为皇冠大使,但A公司提供的奖金只占耶格个人总收入的1%,而后者差不多全不依赖奖金收入。两者不可同日而语。领导人的收入状况如此,团队自然可想而知。
规避:建立系统化思维。
     建立系统化思维是五项修炼的最后一步,领导人应该知道,营销需要把众多要素放在一个系统性的模式里去思考。首先要自我超越,对自己进行明确定位,认识到真正的对手是迷失方向的自己;第二要改善心智模式,不是一做直销就自然成了老板,直销成功的根本原因是懂得系统化运做;第三是建立共同愿景,不要让组织单纯为了钱而做直销;第四是团队学习,运用二次集会的法则,通过家庭聚会发现和培养独立领导人;第五是系统化思考,为你的组织定义企业的四层次模型,建立一个可以快速复制的识别系统,包括VIS、工具等等。
     新时期的直销,不在是以前的草莽英雄时代,而是一个比拼综合实力的时代。对于领导人,思考力和行动力同等重要。
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