直销商业模式考量7标准

    《全国打击传销专项行动》的实施，标志着在未来一年中，未经允许的直销行为都将被严打，种种迹象表明直销市场将面临着大变局。为此，直销企业要合法合规，又要保持自身的竞争力，就必须要创新，其中，商业模式创新显得格外重要。 

    商业模式决定直销企业的成败，好的商业模式必将让直销企业获得傲视群雄的竞争力！这一理念越来越多地得到业界的认同。能否打造出色的直销商业模式，是中国直销企业决胜未来的关键所在，也是当前直销转型改革的重中之重。可以说，直销企业创新的商业模式，将是直销企业现在生存、未来竞争的核心，它决定直销企业能够走多远、走多久。 

  

    何为直销商业模式？ 

    成功的商业模式，是每一个直销企业都追循的。那么，到底什么是直销商业模式呢？ 

    商业模式是企业创造价值的核心逻辑。也可以说，商业模式是企业的盈利模式，包括企业实现获利的各种内外部因素及其之间的相互关系。直销商业模式，就是直销企业创造价值的核心逻辑，它能保障直销运营过程中各个层面的利益，如不危害国家利益、社会利益，满足消费者利益等等。 

    众所周知，直销相对于传统营销，它的优越性，在于节省了中间层，给经销商、直销员、消费者带来切实的利益，调动了他们的积极性，从而让整个组织处于一个快速发展的状态。因此直销企业创造的价值，不仅包括给投资者（企业老板、股东等）创造的价值，还包括为消费者、直销员、经销商创造的价值，以及为内部员工乃至为国家及整个社会创造的价值。 

  

    直销商业模式面临的形势 

    虽然直销商业模式的定义比较清晰，然而打造出一个出色的商业模式，还是有很大的难度。一方面在于直销虽然已经立法，获得国家的认可，却还不成熟，很多理论和规律有待总结，正处在探讨和摸索的初级阶段。其次，我国允许的直销商业模式，是一种极具中国特色的直销模式，不能照搬海外直销模式，需要大胆创新、整合、突破。第三，商业模式涵盖了直销企业运营的各个层面，如企业管理、生产研发、教育培训、市场拓展、售后服务、物流配送及资源整合等，需要从一定高度、全面地考察企业，是随着发展逐渐完善的理论和操作体系。第四，在我国，直销企业打造的商业模式，在保障自身价值的同时，能够很好地和法规政策接轨，不偏离企业目标，又不与政策法规相冲突。 

    当前直销企业打造出了很多种商业模式：“返利经济”模式、“特许经营”模式、“连锁加盟”模式、“会议营销”模式、“员工制”模式、“经销商”模式等，这些模式一定程度上是比较成功的，在规避相关直销法规管理的同时，保护了部分群体的利益。但是并不是所有的直销企业所有的商业模式都比较优秀，像业界存在的滚动制度、循环制度，以及一些企业鼓吹的“股份制”商业模式，却是一种以欺诈、敛财为目的的非法商业模式。 

  

    直销商业模式的考量标准 

    每一种模式，它的好与坏，都有一个考量的标准，直销商业模式也不例外。有人认为，直销商业模式既然是直销企业创造价值的流程，判断其优劣的标准就应该是创造价值的效率和大小。这句话并不全面，这只是直销商业模式考量的标准之一。分析目前直销企业采用的商业模式，我们就能发现，它们在以下几个方面具有不可比拟的独特竞争力。 

    一、创新性标准 

    我国直销面临的严峻形势，要求直销商业模式必须创新。不创新，意味着不能适应直销相关法规，就会被直销市场所淘汰。 

    创新有很多种，如技术创新、制度创新、产品创新、管理方法创新以及商业模式创新等。 

    直销资深专家张进成先生认为：一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，可以是在某一个环节的改进，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆，它贯穿于企业经营的每一个过程，也就是说，在直销企业每一个经营环节上的创新，都可能让企业的商业模式变成一种新的成功商业模式。 

    直销资深专家张进成先生指出：依据直销商业模式中的创新元素，创新有以下几种：原始性创新、综合集成创新、移植转化创新、跟随模仿性创新、技术突破性创新等，每一个商业模式的创新，并不是只能包含有一种创新元素，可能是多个创新元素的集成融合，如如新的“员工制”、仙妮蕾德的“特许经营模式”、安利推出的新政等都具有移植转化创新、综合集成创新等特点。 

    当前直销市场形势严峻，创新的商业模式已成为直销企业能够生存立足的先决条件，来不得半点马虎，否则，轻则伤其企业皮毛，重则导致企业倒闭，崩盘。 

    直销企业如何创新商业模式呢？ 

    著名直销专家禹路先生认为： 

    1、组建跨职能部门的商业模式创新团队（直销员、经销商和团队领导人可适当的参与）。 

    2、理解现有商业模式环境（直销环境）和未来我国直销的发展趋势。 

    3、选择直销市场的商业模式进行分析、测试、评估。 

    4、产生商业模式创意并开发商业模式原型，选择最具市场前景和现实的商业模式。 

    5、根据商业模式，重新规划组织结构、流程和支撑技术。 

    6、选择正确的人选实施。 

    7、建立相应的管理体系进行新的商业模式运营。 

    8、对新的商业模式进行评估，确保从新的商业模式设计中得到回报。 

    二、赢利性标准 

    由于不同直销企业在模式选择上的不同侧重，呈现出多样性、独特性等特点。有的偏重于资源整合，有的偏重于营销，有的偏重于资本。但不管怎样，赢利性标准是商业模式的核心考量标准。 

    创新直销商业模式，强调的是在充分的市场竞争中，直销企业凭借其独到的特点，成功进入阳光下的利润区，并在利润区停留较长时间，创造出长期持续的、高于直销行业平均水平的利润。达不到赢利性标准的商业模式，是一个不成功的商业模式。 

    直销条例严禁团队计酬，并规定个人奖金比例拨出不超过30%，给直销商业模式提出了新的要求。为此，要保证企业正常利润的前提下，如何确保经销商、直销员的利益，是直销企业创新模式的重中之重，它直接影响市场的积极性和新进人才的凝聚力、战斗力。 

    根据赢利性的两个特点，直销商业模式可分为两种：一种是追求时效的快速赢利模式，另一种注重于长远的持续赢利模式。 

    直销曲折发展15载，业界心态相对比较浮躁，快速致富成为相当一部分人选择直销的核心动力。在这种局势下，直销企业要生存发展，商业模式就要迎合这一部分人的心态，能够保证赚钱的基本速度，让经销商、直销员看到希望，吸引这些人的加盟发展，形成较强的市场整合力。另一方面，在有了基本速度的同时，很多经销商、直销员还希望能够长期运作下去，这就要求直销企业的商业模式能够持续、比较稳固的发展，既快又平还稳，这是市场对商业模式的要求。而快速和稳当是一对矛盾，如何处理好这一对矛盾，是直销企业创新商业模式需要考虑的问题。 

    三、客户价值挖掘标准 

    直销追求的是人脉即财脉，讲究的是消费者、业务员、经营者三位一体，是一个整合人才的事业。客户价值挖掘，是直销企业除了赢利能力外，关注的另一核心竞争力。 

    俗话说客户就是市场，消费者永远是直销界的中心。对于直销企业，暂时的赢利或亏损都是正常的。安利刚进入中国时，为一举打开市场，前几个月不惜花成本亏损，以此来挖掘客户价值，到2005年，在中国业绩达到了176亿。因此一个具有成功模式的企业并不是不会亏损，而是亏损之后却有能力站起来，发展地更好。相反一些不注重直销商业模式，靠炒作、欺诈等红极一时的企业，往往因后劲不足而走向死亡，这种例子遍地都是。 

    星巴克总裁曾经说，“星巴克最重要的两个元素，就是‘分享’和‘体验’。”星巴克就是这样通过分享和体验模式来挖掘客户价值，获得成功的。 

    服务好客户，就是服务好市场；挖掘客户价值，收获更大的市场回报，这已成为市场的一个潜规则。而且目前到未来一段时间内，中国直销走的是单层次路线，禁止团队计酬，挖掘终端客户价值更是至关重要。为此，商业模式要充分体现客户价值挖掘功能。 

    四、风险控制标准 

    每个企业每个阶段，都会遭遇风险，直销企业更是如此。一个好的直销商业模式，在确保赢利的同时，还要经得起风险的，抗风险能力是一项极其重要的指标。设计得再精巧、修筑得再伟岸的大厦都有一个必要前提，那就是其稳定性，否则大厦将倾，其他的都无从谈起。直销企业在从事经营的过程中，会遭遇政策风险（如政府打击）、行业风险（如98禁传）、人才风险（如高层跳槽）、市场风险（如市场崩溃）、财务风险（如资金流跟不上）、模式风险等，并且，因直销本身的特点，其遭遇的风险更加险恶，稍一不慎，可能会让企业失败。 

    业内有部分企业混水摸鱼，对外大力鼓吹其“循环、滚动”等模式的“优点”：赚钱快，投资一分回报十倍等，而这正是政府视为传销的行为，这种模式抗风险的能力可想而知。 

    并且中国直销虽然有相关规定出台，但是底下工商部门自由裁量权偏大，难免会因人为原因造成直销企业额外的经营成本。为此，直销企业创新商业模式要注意，要和传销、变相传销、非法直销错开关系，不能有一丝一毫的牵连，不能让人联想到有非法直销、传销、变相传销的悬疑。能够预防未知的风险，让企业拥有足够转寰的余地，采用这样商业模式的直销企业才会能稳步生存和健康发展。 

    五、后续发展力 

    直销企业追求的是不单是利润，还追求持续赢利能力。作为实现直销企业目标的最重要工具——商业模式，也要求有相应的后续发展力。业界这样形容企业后劲不足的：各领风骚三五年。根据相关调查发现，我国企业的平均寿命只有3.5年，而其主要原因就在于心态的不平衡，急功近利，不注重企业的后续发展力、企业模式的后续发展更新。 

    后续发展力，不仅指的是利润的可持续增长，还包括经营模式的更新和支持。像安利、雅芳、玫琳凯，它们能够走到现在很大一方面就在于它的管理模式、经营模式的后续发展力和适时创新。 

    好的模式不是靠抓住偶然的机会，“一不小心”成功的。把一朝成功的偶然当成必然，将错误进行到底，是经不起时间考验的。“一招鲜、吃遍天”也要找到得到这样机会的核心逻辑，完善企业的商业模式。 

    直销企业在创新模式的时候，一定要把模式的后续发展同企业发展的战略规划相结合，根据企业目标不断地完善，让模式能够持续进阶，而不至于出现断层和缺层。根据晨讯直销专题研究部门分析：根据中国法规的修订规律，一个法规从制定到修改，至少需要5年的时间消化（有时还更长），多层次在中国短时间是很难开禁的。为此，直销企业创新商业模式时，一定要考虑到商业模式至少能沿用到2010年。 

    六、整体协调性 

    一个直销企业的成功，并不只是某一系统的成功。它需要产品系统、教育系统、营销系统、物流系统等多个系统的配套和支持。可以说，它是一个整体工程，缺了某一环节都不行。 

    直销商业模式，是在直销企业内部进行资源的有机整合，与企业自身状况融为一体，形成内外匹配、行之有效的模式。它并不是玩味模式，至少要满足两个必要条件：第一，必须使企业的模式在总体上保持为一个有机的整体；第二，模式的子模式之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 

    实现1+……+1（N个1相加）>N，是商业模式所追求的结果。只有这样，才能在调动各层面积极性的同时，发挥出各部门、各系统最大的效率。为此创新模式不能顾此而失彼。 

    七、行业领先性 

    创新商业模式是企业的需要，也是行业的需要。适者生存，不进则退的法则要求直销企业要适应社会，在残酷的竞争中处于领先地位。这必然要求直销企业创新的商业模式，具有独到的、强大的行业竞争力，能够让企业占领行业领先地位。否则，就没有创新的必要。 

    在当前的直销现状下，直销企业吸引人才有几大方面：产品质量、奖金制度、企业实力、领导品质、配套服务等，而这都包含在商业模式涉及范围之内。换句话说，直销企业的竞争不同于其他传统企业的竞争，它注重产品竞争的同时也非常注重模式之争。 

    好的商业模式是直销企业持续竞争优势之源，商业模式的建立和维护、创新，对于确立直销企业的市场领导地位和竞争实力是极为重要的。 

    专家建议：在操作实践中要注意：一个优秀的商业模式既不是一蹴而就的，在实践中也不是一成不变的。一方面一个优秀的商业模式需要在实践中不断的尝试、不断的修正甚至是不断的试错而会变得日益完美；另一方面，一个已经十分完美成熟的商业模式也许会随着产业环境和竞争态势发生了变化而显得不再适应，因此需要进行新的设计和调整。 

    笔者提醒： 

    直销企业商业模式创新的过程中，可以请直销行业专家来参与和评估。最后衷心希望直销企业能够创新出一套适合企业自身现况、适应于直销大环境的好商业模式，走的更好。 

  

    编者按： 

    “商业模式创新”是如今很多直销企业关注的焦点，但是直销企业该如何在商业模式上进行创新？直销商业模式创新的核心要点是什么？如果您面临这方面的困扰，欢迎与笔者进行探讨。 

    周于集：致力于直销行业的探讨和摸索，欢迎广大直销爱好者来电来信共同探讨直销业的发展。