保险产品销售难度高，电视直销新渠道面临考验

    6月29日，太平人寿上海分公司与东方CJ签署协议，双方就电视销售保险产品正式展开战略合作，太平人寿将在东方CJ的电视购物节目中推出重疾险、意外险等专属产品。观众通过拨打电视上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续。

　　据东方CJ总经理金兴守介绍，电视销售保险在一些发达国家已经成为保险产品的一个重要销售渠道，如在韩国通过这一渠道销售的保费收入已占得该国总保费的2%，且保持着近100%的年增长率。

　　两个月之前，美亚保险公司广州分公司就已涉足保险电视销售，"美亚安康津贴"保险出现在广州现代家庭购物频道。保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话直销的传统渠道。

　　电视购物巨大的客户市场以及其新颖的销售模式，为保险销售提供发挥空间。同时，随着保险产品在电视购物频道的滚动播出，保险公司不仅能够节约销售成本，其品牌知名度随之得到提升。

　　在看好电视直销这一新兴模式未来前景的同时，也有不少人士对新销售模式带来的"积极"作用产生疑虑。电视购物是利用人们冲动消费的心理状态进行产品销售。有调查显示，30%有过电视购物经历的人，其购买的并不是目前最需要的商品，事后对产品的质量也感到忧虑；8%的人对自己的购买行为感到后悔。国内电视购物目前尚属起步阶段，销售的产品市场鱼龙混杂，售后服务和退货体系还不健全，这些都是广大客户所担心的问题。特别是保险产品不同于其他商品，在绝大多数人对保险并不了解地情况下，客户的冲动消费更有可能成为隐患。

　　保险产品具有特殊性，如何避免误导，并能完成产品解说，让客户了解自己所需要的保障计划，是电视销售需要迈过的门槛。上海财经大学保险研究所粟芳副教授指出，电视直销不宜卖高难度、需要详细解说的保险产品，配合销售的产品某种程度上应该比银行销售的保险产品更简单。

　　某保险公司相关人士表示，保险公司已经进入直销、分销混合销售的新时期，能否为客户提供专业保障和诚信服务，成为保险营销渠道创新的原动力。电视直销必须在这两个方面下功夫。