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《直销企业50强》(第三篇)连载之七:仙妮蕾德:中西完美合璧

发布: 2004-10-02 00:00:00    作者: only   来源:  

中国直销网 http://www.zhixiaowang.com  文/雨声

卓越的公司

●仙妮蕾德世界总部位于美国加州的托伦斯市,占地9英亩,投资达4500万美元。

●仙妮蕾德在美国加州、中国、新加坡和中国台湾地区拥有自设高科技生产厂房。

●有二十多年稳步发展的成功历史,在世界各地获得无数不同民族的社会团体授予的奖项,业务遍及三十多个国家和地区,在全世界拥有数以百万计的经销伙伴和顾客。

创办人的专业知识

●仙妮蕾德创办人兼董事长陈得福博士是一名药剂师和世界知名的草本学家。

●仙妮蕾德公司总裁陈徐爱莲博士则是持有美国行医执照的医学博士。

●他们两人亲自监督每一个生产环节,从产品的研发配方到制造、包装、分发、经销。

高科技制造设施

●仙妮蕾德的每一款独特高效的产品,从最初概念到最终成品,均由自己研发制造。

●仙妮蕾德在美国加州、中国广州、天津、新加坡及中国台湾地区拥有并运作超过100万平方米的制造厂房,内设业内公认具一流水准的生产设备。

●多磅的草本原料,经独特的生产过程-清洁、炮制、研磨、配方、萃取、浓缩、喷雾干燥成为最终成品:(一磅的高浓缩产品)。

●仙妮蕾德的品管部严密监管制造过程的每一环节,确保所有仙妮蕾德配方的完整。

●仙妮蕾德生产厂房符合环保要求:经常保持无尘状态,且由一套空气净化系统控制细菌孳生。所有用水都经净化,以除去矿物质沉淀物、化学物质及任何可能存在的细菌。所有运输填充材料均是水溶性的。

优厚的行销计划

●仙妮蕾德的创业良机,适合任何背景的人。你可以选择自己做老板,开设授权经销店,享用和推广质优的仙妮蕾德产品,赚取可观收入;亦可以不需额外投资,在授权经销店中任高级经理,赚取优厚薪金及奖金;或选择成为授权经销店的长期顾客,以优惠的条件享用高品质的产品的同时,还可获得产品价格折扣。

●从事仙妮蕾德授权经销店业务,未来有保障,因为仙妮蕾德是一间永续经营的公司。经销商可从自己及他的高级经理销售和推广的产品中赚取可观的收入。

●仙妮蕾德优厚的行销计划,可令经销伙伴有机会获得高达62%WSV的回报。

●在2002年4月、5月及6月,中国仙妮蕾德授权经销店平均月收入为人民币11351.40元。

仙妮蕾德国际机构

仙妮蕾德国际机构创办于1982年,至今已有近二十二年的历史,是美籍华人陈得福博士伉俪建立并领导的,大型的研发生产以天然食品(含保健食品)、护肤化妆品、个人护理品和家居清洁用品的美资跨国公司。产品两百余种行销世界三十多个国家和地区,是世界直销行业的知名企业。近两年,公司以每年20%的增长速度在发展。1993年进入中国市场,1998年6月仙妮蕾德遵循中国政府的政策法规,依照中国国情,由直销方式转型成为批发零售方式,公司生产优质的产品,产品经全国近三千家具有独立法人资格的授权经销店铺,以统一价格向消费者零售。

仙妮蕾德,英文名为sunrider,意为太阳骑士。仙妮蕾德是永续经营的公司,不断投巨资开发产品,扩大生产规模,提高科技含量,满足广大消费者的需求,同时为广大经销人员提供了丰厚稳定的收入,以保障未来。陈得福博士伉俪以自己的毕生精力,向人们传播中华食养文化的精髓及独特的产品和健康理念,创造高品质的生活方式,希望世人都拥有一个和平、安康、快乐、丰富的人生。

陈得福和他的食养文化

没有陈得福,就没有仙妮蕾德。没有陈得福自小至大的经历,也就没有仙妮蕾德的文化、产品理念。

1948年,中国台湾西南部嘉义县的朴子镇,一个小男孩出生了。

一个新生命的诞生,除了给这个家族带来一片喜悦之外,没有人会想得更多,他会是一个什么样的人,他会做出什么样的事业?没有人知道,也没有人能预料得到。而多年之后,在美国的一片土地上,创造了一个生意上的神奇、一种崭新的健康理念的,也正是这个男孩。

这个男孩就是陈得福。

小时候的陈得福成绩并不好,并且经常因此挨父亲的揍。

小时候的陈得福除了挨父亲的揍外,还经常挨小伙伴的揍,因为他的身体太弱,而且多病,如果不是陈得福爷爷的草药汤,陈得福也很难是现在的陈得福。

可以说,陈得福是伴着草药汤长大的,这也让他明白了很多道理。当然,最重要的一个道理就是,草药能治病能强身。但经常吃草药汤的陈得福也有疑问,有什么办法能够使人强壮,而不要等到生病了才去吃药?

因为这个念头,陈得福长大后,报考了台湾高雄医学院,那一年是1968年,陈得福20岁。

6年后,陈得福到美国杨伯翰大学攻读化学、微生物学,并担任化学系助教。在此期间,他仍在思考着如何将中国古代的食养文化,同现代科技结合起来,为人类造福。结束学业后,陈得福进入美国一家健康产品直销公司,担任研发部门的主管。在这个公司,陈得福有机会开始尝试将中国的医药观念,应用到健康食品的生产上,并成功地研制出一些产品。直至今日,这家公司的一些健康食品,还是以陈得福的名字TEI-FU命名的。

在别人的公司做事,尽管做了某个部门的主管,还是为别人打工,自己的理念很难有充分发挥的机会。于是,陈得福产生了自立门户的想法。

1982年12月,陈得福在犹他州自己的车库里创办了仙妮蕾德公司,将中国的草本植物,按他所掌握的原理配制成方,然后在车库里进行制造,做成仙妮蕾德公司最原始的产品。产品做出来了,美国人是否相信,是否会买他的东西,还是一个未知数。晚上,陈得福在车库里生产产品,白天,开着货车到美国人家里,一家一家去推销。有很多时候,白天一车出去,晚上一车回来,产品一点未动。但是,陈得福并不因此而气馁。陈得福回忆起创业时走过的这段路时情不自禁地说:做哪个行业不碰到挫折呢?毕竟这是我喜欢的事业,而且把中国的东西介绍给外国人是我一辈子的梦想,再加上太太、孩子们的支持,我从不觉得苦闷

陈得福的成功,一是纯天然加上高度浓缩的食品观念,为美国人所接受,同时,他采用了直销的方式,很快在美国传播开来。好的产品加上好的销售手段,是陈得福成功的关键。

应该说,陈得福的发迹,一开始靠的不是中国人,而是外国人。

陈得福是首位在美国人中以中国传统,打开草本植物浓缩食品知名度的中国人。但是,他又是靠中国老祖宗的药食同源的原理,从自然植物中去寻找健身食品之源的。外国人对中药,尽管有人相信,但大多数人仍然抱着怀疑的态度。再说,美国对药物控制很严,绝不可能随便配成中成药卖给人服用。任何药物都必须先经政府批准,再由有执照的医师开处方,才可以到药店购买食用。因此,要想将中药直接推广到美国人中去,几乎是不可能的。但是,陈得福认为,中药中药食同源的理念,相当值得推广。根据中国古代健康哲学中的再生哲理,陈得福提出他自己的看法:人体的器官之间是互相联系和交互影响的,人体的五大系统:内分秘、消化、呼吸、循环及免疫系统,就如同自然界的金、木、水、火、十五大元素一样,是一个整体。人要保持健康,就必须使身体内部各组织之间达到平衡。因此,需要通过营养均衡、配方精确的完全食物来滋养身体,帮助身体发挥本身的功能,以抵抗疾病,达到生命的再生,达到真正的健康,而不只是有病时医病。

陈得福根据这一再生哲理,对中国传统的草本植物进行研究分析,找出那些几千年来已经被人们证明对身体有益,但又不直接治病的天然植物,按其对人体的功能进行重新组合,配成新的草本植物浓缩食品。陈得福的成功之处,正是利用了草本植物的保健作用,但以食品的方式,将它们介绍给美国人,使他们接受。陈得福对天然植物的选择和配合,是下了很大功夫的。他将中国草本植物学以完全崭新的面目出现,使其作用发生了根本的变化。做手术和做其它治疗是为了治病,这是在人得了病之后采取的方法。如果人在得病前坚持锻炼身体,服用有调节作用的草本植物,清废增新,增强自身的抵抗力,从而不得病,这是预防。陈得福的草本植物浓缩食品,主要是起预防与平衡作用,在人体内调节各器官的功能,形成一支抵抗疾病的生力军。

不仅食品,中国人利用天然植物美容,有着几千年的历史。中国人很早就会用茶籽等制造肥皂,用花粉做口红,美容面部。用化学方法生成的化妆品虽然有其优点,但天然的东西,对人的身体没有副作用,已经受到越来越多的人所喜爱。陈得福推出的天然美容系列,正好满足了人们的这种心理,很快便获得成功。同样的道理也用在家庭用品上,如草本牙膏、口腔清新剂、洗洁剂等,也造成了相当大的轰动。

在推销方法上,陈得福想到直销方式。他曾在美国一家直销公司工作过,这种面对面的直销方式对他深有启发。开店、做批发商,都不是一般人可以做起来的,必须要有一定的资本。陈得福在美国学习时,是个穷学生,对贫穷的生活,有深刻的体验。但是,直销却可以白手起家,做直销的经销商只要有毅力,肯干,肯吃苦,就可以从一点本钱开始,做成年收入上十万、几十万的生意,做得更好的,则可以成为百万富翁。陈得福说:直销并不限定要有多少钱才加入,它可以让没有钱的人也有机会成功。

在美国取得成功之后,陈得福将公司业务推向全球。1984年,仙妮蕾德在加拿大的市场初见成效。之后,陈得福经销的网络不断扩大,澳大利亚、荷兰、法国、英国、德国、印尼、日本、韩国……

陈得福在全世界20多个国家和地区建立了分公司,1993年,公司年营业额已经高达3.5亿美元。

1992年,他决心进军中国内地。

1993年和1995年,仙妮蕾德分别在中国的广州和天津设立了有限公司并建有占地5万平方米的高科技厂房,开始他的中国内地计划。

陈得福是成功的,陈得福成功的一半,归功于他太太陈爱莲。陈得福是在台湾高雄读书时认识陈爱莲的。1972年,陈爱莲从香港到台湾就学高雄医学院,两人在校园邂逅,并于1974年一起移居美国。当时,他们除了拥有知识之,两手空空。1982年,陈得福博士伉俪在犹他州自家的车库里创仙妮蕾德事业。创办之初,一切都要靠自己。白天,陈爱莲在自己开的诊所里照看她的病人,闲暇之余照顾儿女。晚间,累了一天的陈爱莲,忙于帮助丈夫包装制作的产品到.深夜。陈得福利用白天的时间,开车外出推销产品。在对中国草本植物食养文化全然不知的美国人中推销,其难度是可想而知的。陈得福以极大的耐心介绍中国食养文化,介绍中国数千年以来的平衡养生,以再生治本的道理,使美国人渐渐领悟这些道理,进而接受了陈得福的产品。在漫长的道路上,陈得福没有畏惧,没有退缩。他开车跑遍了美国中、西部十几个州,千里走单骑,经常一天开车十几个小时,从一个城市到另一个城市,为他的经销商们讲解这些产品,讲解古孝的中国文化,讲解再生、平衡等这些完全陌生的哲理。过度的辛劳常使得陈得福在开车时眼皮打架,他就大声地唱歌以振奋精神,以免途中瞬间的迷糊而出现不测。

随着公司的成长,陈得福与陈爱莲的分工合作更加紧密了。1990年后,陈爱莲关闭了她的诊所,专心同陈得福一起经营自己的产业。当时百废待举,公司运作比较混乱。根据各人的特长,陈得福担任董事长,由陈爱莲当总裁。陈爱莲接过了总裁的职务后,着手整顿公司的行政管理,对于公司运作的各个环节进行调整,使之制度化、程序化、系统化;陈爱莲按照当今世界的最高标准,建立了一整套严格的规章制度。从生产到管理,从市场行销到直销员的奖金分配,从产品开发到产品质量,都具体明确,有条不紊。可以说,仙妮蕾德的成功,是陈得福博士伉俪共同奋斗的结晶,应了中国人的一句老话:夫妻一条心,黄土变成金。

陈得福博士伉俪经过20年的奋斗,从无到有,公司年总营业额在6亿美元以上,每年仅在美国的公司就上交税款2000万美元以上,生活当然是富裕的。

陈得福在美国生活了二十多年,但仍然是一个地道的中国人,有一颗赤子之心。他一直称自己是龙的传人,所从事的事业是将龙的故乡中宝贵的文化、哲理传到世界各地。陈得福在谈到美国这二十多年的感受时,意味深长地说:感受不一样。就算自己每年能做到营业额6亿以上,成为美国最大、世界难寻的草本植物浓缩食品公司,为美国提供了十几万人的就业机会,但仍有寄人篱下的感觉。海外的中国人都清,楚,只有背后有强大的祖国,才能挺胸做人。否则,总有一种受压的感觉。

自从公司进军中国内地之后,陈得福博士伉俪对.中国内地更加了解,对中国内地的事务更加关心。1995年12月在广州市第三届教育基金百万行筹款活动中,仙妮蕾德捐款110万元人民币。1996年云南地震,陈得福又捐出价值728万元人民币的物资给灾区。1996年湖南水灾,仙妮蕾德亦赞助了价值40多万美元的产品与衣服。一向对政治不感兴趣的陈得福,1993年在中国内地组建分公司之后,对中国内地的兴趣越来越浓,对中国内地也越来越亲。1995年,他选择在北京召开一年一度的仙妮蕾德全世界经销商大会,5000人马开往北京,轰轰烈烈,气势非凡。在洛杉矶华人社区,陈得福也打破传统,同内地新移民的各种社团保持良好关系,不断支持他们开展各种活动。

正因为公司的杰出表现和不断回报社会,陈得福获得了许多荣誉。他曾获美国参议院管理委员会的荣誉奖状,被得克萨斯州州长授为荣誉市民,当选为加州荣誉亲善大使,获台湾中国文化大学名誉博士学位。1993年11月,武汉大学授予他荣誉教授称号,以表彰他致力于在世界各地推广中国传统的食养文化的成就。1996年,他又荣获以色列国立犹太教清洁食物奖,洛杉矶广州姊妹城市协会特别功绩奖……

陈得福博士伉俪现在已是国际知名的业内专家。

在美国,仙妮蕾德的:工厂获得美国食品及药物管理局(FDA)所颁发的药品生产执照;新加坡工厂生产设备被当地府定为A级:在中国工厂分装和生产的产品原辅料都来自美国总部。在中国生产的产品均有政府颁发的生产许可证和卫生许可证。

20年的事业历程中,陈得福博士伉俪始终遵循着一个原则:自己的家人不用的东西,我是不生产的。从最初的几种产品到现在的200多种产品,许多产品的配方都起源于自己家人和普通家庭的需求才研制的。陈得福博士伉俪亲白主持和监管所有产品的研发,他们及其5个子女始终是产品的最先使用者。

一个经销商的自述

我并没有开始从事仙妮蕾德,但我明显对仙妮蕾德的事业动心不已……

因为一直关注中国的直销行业,也就无一例外的关注着仙妮蕾德,早前看过仙妮蕾德的很多介绍资料,但都是停留在文字、图片上的,很简单,也很干涩。

第一次深层次接触仙妮蕾德,是在仙妮蕾德的一个经销商培训会上。说起那次培训会,也很偶然,偶然听朋友说在成都有这么个会,正好有时间,就想去看看,一是想深了解下仙妮蕾德,另一个是仙妮蕾德的培训主题,正好我也感兴趣。所以,我就去了。

作为一个第三方,作为一个单独的个人,我参加了这次培训会。

2003年9月,成都还是风清日丽,会场里坐满了人,我不知道当中有没有像我一样身份的人。但会场里很寂静,也很有秩序。训练师在上面讲着,讲到精彩的地方,会场里就满堂掌声……

两天的培训,安排得很紧,但我还是坚持下来了,因为我感觉自己在成长了,在提升了。我也对仙妮蕾德有了更深的了解,也动了想做仙妮蕾德的心……

以下是我了解仙妮蕾德后动心的几大因素:

浓浓爱意

朋友都说我是个情商很高的入,我不敢自下断言。但了解了仙妮蕾德之后,我更不敢说,因为陈德福比我的情商更高。

如果说陈德福的第一代拳头产品佳丽茶,是为了自己的事业,陈德福在这之后推出的新产品;更多的可以理解为是为了自己的爱人、自己的家庭,自己的经销商。

在佳丽茶系列成功之后,按照营销学的理念,陈德福本应该在此系列产品的基础上,深挖广推同一类型的新产品,好借成功产品之势,们陈德福却开始研发化妆品,研发洗涤用品。

因为陈夫人用的是其他的品牌的化妆品,陈德福的家庭用的是别人品牌的洗涤用品,陈德福不甘心也不放心,他要用自己的智慧和知识,为自己的爱人、为自己的亲人撑起一把遮风避雨的保护伞。

他是丈夫,他也是父亲。

男人表达爱意的,除了眼神还有行动。他用他的角度,也用他的方式,为亲人表达着爱。而这爱也让他濒临死亡的妻子恢复了健康、焕发着美丽,让他的子女健康而聪慧的成长着。

而我,作为一个男人,一个也有爱意的男人,也很想让我的妻子健康美丽,也想让我的父母健康着贻享天年。

所以,陈德福,这个智慧的男人,这个温情的男人,这个百折不挠自强不息的男人让我很钦佩。

所以,我很动心。

主为健康

可以说,仙妮蕾德的经销商是沾了陈德福亲人的光。

有记者问陈德福,仙妮蕾德确定研发新产品的参照系是什么。陈德福回答说:我们是家庭事业,我们遵循的原则和出发点是:我们家里不用的东西,我们不生产……

从私心的角度来讲,仙妮蕾德的产品本是陈德福为了亲人的健康和幸福研发出来的。经销商在销售产品的同时,也在享用着产品,享用着陈德福为其亲人准备的健康。

这是一件好事情。

就一个民族而言,陈德福通过他的经销商将中国几千年的民族文化发扬光大,推广普及,让失传多年的中国食养文化重见天日。

在这个时代,科技的发展异常迅猛,越来越多的高科技改善着人们的生活,但这种改善,从某种程度而言,仅仅是方便。比如通信,比如交通,比如住房,但从另一个角度来讲,高科技却越来越大的危害了人们的自然躯体,通信的辐射,交通的尾气,激素的泛滥……

污染越来越严重,疾病越来越普遍,细菌的种类越来越多,亚健康的人群越来越大……从古流传的养生之道,健身之道,也被这科技潮流逐渐湮没,逐渐沉沦。

我们生活在这个高科技的时代,是我们的幸运,也是我们的不幸。

就一个企业而言,陈德福的健康之道,保证了自己销售队伍的高效和快捷:精力充沛,很少疾病。

不少营销学家都在提倡体验营销,所谓体验营销就是让消费者亲身体会,亲身感受,文人话叫身同感受。仙妮蕾德的经销商,很大一批就是先从产品的试用开始,感受产品的效果,感受健康带来的幸福,进而投身仙妮蕾德事业的,他们的心中想的是:好的产品,让更多人享受。

这是一个人的博爱和心胸,也是我的为人之道,所以,我很动心。

就个人而言,仙妮蕾德五六十岁的经销商的面貌和身体素质,让我汗颜,而我,本身就是个亚健康者,大病没有,小病不多,但老感觉身困力乏,我也想健健康康的享受我生命的每一天。

大可发扬民族文化,中可爱及他人,小可独善其身。所以,我很动心。


成就事业

轰轰烈烈做一番事业,是每个男人都想的,只不过有些人承认,有些人不承认罢了。

我内心里就想做事业。

我的事业心其实不强:让更多人知道自己,让父母安享生活,让妻子尽情的打扮,让儿子受到更好的教育。隔三差五的去旅游,去看看世界,去看看地球的每个漂亮的角落……

但这需要资金,这也需要时间。

在培训会上的几个仙妮蕾德经销商,月收入已在10万之上,更有月收入在50万的。而他们每日所食用的仙妮蕾德产品,都在百元以上。

我不是拜金主义者,但我信奉葛优的一句台词钱不是万能的,但没有钱是万万不能的。而且,从事直销事业的好处就是:不怕下岗,自己是自己的老板,自己可以给自己作主,自己的时间,自己支配。

工作娱乐一体,工作生活一体,好是舒服。

所以,我很动心。

我现在也在试用仙妮蕾德的产品,我想用不了多久,我也会是仙妮蕾德经销商中的一员了……

健康仙妮蕾德成功根基

吃饱穿暖,曾是一代人梦寐以求的,能捧个铁饭碗,隔三差五的能吃顿肉、喝顿酒,便是无比幸福的生活了。而时代发展到现在,这种吃肉喝酒的生活已不稀罕,人们的追求也在无形之间又上了一个档次,吃肉要吃瘦的且是不加添加剂的饲料喂养的猪肉,喝酒要喝名牌的,或是有保健养生功能的。

人们尽可能地在贴近自然,追求健康。

健康,也就当仁不让地成了这个社会人们追求的主题。

或许这也是这个高科技时代,人们饱受现代技术伤害的自然反应。财富积累到了一定阶段,对身体本身而言,并没有太多质的变化,而健康,则不同,它是一个人一生奋斗与享受的根本基石。

仙妮蕾德抓住了这一点。

也依借健康,造就了它的成功。

健康的原料

这个时代,是保健品大行于市的时代。

目前动物性食品的食用量已经大大超过了比例,对人体已经造成了危害,食用草本植物,已是健康的大势所趋。

仙妮蕾德也是当中一个。

仙妮蕾德所有产品的原料都是草本植物,而且只采用植物最有效的部分,并经过彻底的清洁。

仙妮蕾德宣扬的产品原料是草本植物,自有它的原因。

就草本植物的健康理念而言,国际上已有专业人士指出,草本植物中含有非常多对人有益的矿物质一镁、钙、钾等,这些有益的矿物质在身体内的正确比例对人体健康非常有利。比如钾和钠的比例,在动物性食品中,钾钠的比例为3∶1,蔬菜中的钾钠比例则在10∶1或更高。也有人类学家估计,在一万年前,人类祖先的食谱中,钾钠的比例约为16∶1。此外,专家们还发现,在一些豆类食品及草本植物中,还含有非常丰富的铜、铁、锌、锰、磷等人类不可缺少的矿物质。而这些矿物质自草本植物中的含量,很多方面都超过动物性食品中的含量。

至于植物中所含的纤维素、维生素以及碳水化合物,更不难理解。

最近,又有报告指出,在植物中,除了含有维生素、矿物质、纤维素和碳水化合物之外,科学家们又发现了植物化学物质。这种物质大量存在与大多数植物性食物中,能阻止癌症产生。由于这一发现,国际医疗机构更倾向于健康自然的素食方式。越来越多的西方医生也开始懂得了水果和蔬菜及草本食物对延年益寿所起的重要作用。

仙妮蕾德从美国发家,除了美国的生活水平已经让人们日渐重视健康之外,也还因为对科学的信赖。

仙妮蕾德宣扬自己的草本原料理念,无疑是成功的第一步。

健康的配方

如果仅仅是原料健康,或是仅仅提倡食用草本植物,仙妮蕾德是没有什么优势的,人们自可理解为,多吃蔬菜,多吃水果,而不用去消费仙妮蕾德的产品。

但仙妮蕾德提出与众不同,自有他的王牌。

这里所说的配方就是一个。

前文已经大概的描述了陈德福的成长过程和他的家庭背景。因为陈德福自幼多病,依靠祖父对草本植物的认识、配方得以健康成长,所以,自幼,陈德福就对草本植物充满了好奇之心,加上后期进入台湾高雄医学院的药剂专业、美国杨百翰大学的深造,以及多年来对草本植物坚持不懈的探索,都无疑让陈德福探究到了草本植物的精髓。

多年来,陈德福潜心研究着中国古代草本学家的著作,不断收集和分析多种草本植物的配方,并运用自己掌握的药剂学、营养学和医学知识加以改善和发展。

所有的努力,都是有回报的:1990年6月,陈德福荣获台湾中国文化大学名誉博士学位,这是该校第一位获该荣誉的企业家;1990年8月,仙妮蕾德产品被泰国政府评选为年度最优质浓缩草本植物;并分别通过了美国医药食品管理局(F、D、A)、美国农业部、日本厚生省、我国卫生部食品监督检测中心等部门的严格检测,获得了权威部门的认可。并于2000年3月,由卫生部检验审批,有多种产品为保健晶。

古人云:修身、齐家、治国、平天下。也云:穷则独善其身,达则兼济天下。

陈德福是要用自己的知识造福全世界的人类。

健康的生产过程

有了健康的原料和优良的配方,仅仅是一个产品的准备过程,但要实现一个真正完美的产品,生产过程便显得尤其重要。

这好比要建造一座大厦,建造用的水泥、砖、钢筋是优良的,大厦的设计也是完美的,那么施工过程的好与坏,也直接影响着大厦落成后的质量。

仙妮蕾德的生产过程是这样的:

选料:仙妮蕾德在台湾和美国设立了草本植物园和电子自控温室,这里面种着来自世界各地的草本植物,从播种到成长都有严格的监控和检测,由专家研究测定每一种植物的最有益部分和最佳采摘期,这能保证为产品提供大量高品质的原料。

清洁炮制:仙妮蕾德的原料,都要采用手工小批量的清洁方式在清洗炮制后,原料还要送进微生物实验室进行检测,确保其中不含有害细菌。

研磨:经过清洁、炮制、检测后的草本原料被置入高速研磨机中研磨。而在每批产品生产之前,这些研磨机都要经过12小时的彻底清洁,以确保卫生。

配方:研磨好的原料按配方成分置入TOTEA混配系统中,密封混合后自动封包。配方是陈德福的专利,其他任何人是不会也不可能得到的。

萃取:这是一个非常重要的环节。混配好的原料进入全自动话电子控制的萃取设备,经过特别的温度、水、压力等处理方法,把草本植物中有益、有效的精华萃取出来,弃去无用的部分。

高度浓缩:将草本萃取物置入特制的设备中,蒸发抽出75%至95%的水分,使530磅的草本萃取物质变成l磅的高度浓缩萃取液。这就是产品高效的关键。

喷雾干燥:将高度浓缩萃取液变成浓缩的粉末,或通过流动造粒机制成胶囊。

这一切都造就了仙妮蕾德产品的与众不同:

1.仙妮蕾德产品是再生而不是替代;

2.是完全的食物而不是药品;

3.是没有污染、纯天然的草本植物产品而不是化合产品;

4.是科学的复方而不是单方或简单复方;

5.是高度浓缩,而不是稀释或膨化的;

6.是中国传统食养文化与现代高科技结合的产物。

仙妮蕾德产品的健康,似乎秉持着多方的优点:

药剂博士和医学博士的完美搭档,中国优秀的传统文化和美国尖端的科技制造的完美搭档。这种搭档,使中国的养生、食疗之道,通过先进的科学仪器实现,并通过先进的销售方式,让更多的人了解。

健康的销售经理

现在,仙妮蕾德的销售方式,不是直销也不是传统的销售方法,而是结合了两者的优势:传统销售的稳定、赢得顾客的信赖,直销优良的售前、售中、售后服务,以及稳定的顾客群,消费的忠诚度。

仙妮蕾德的销售人员,给笔者留下的印象很深。笔者接触了两个仙妮蕾德专卖店的经理,两位女士,如果不是她拿身份证给你看,你很难相信面前反应灵敏、精力充沛、容光焕发的她们都已经五十多岁了。

除了外表让你惊讶之外,你也很难相信这两个五十多岁的女士,开口给你讲述健康知识,仿佛就是如数家珍,头头是道,她们给我讲解剖学,给我上美容课,给我阐述生命的意义,爱的价值、上进和立志、身体健康与革命的深层次涵义……

与她们的接触是愉快的,也是残忍的。我不得不承认,在她们面前,我有时显得是那样的落后与消极,单薄并愚昧。

并不讳言,她们告诉笔者,每月消费在仙妮蕾德产品的费用都在5000元以上。我们是免费消费的,因为我们在推广仙妮蕾德产品。

虽然她们每月都消费5000元以上的产品,但并不浪费。笔者和她们畅谈的两次都是她们在茶馆请我喝仙妮蕾德的佳丽袋装茶。在茶馆,她们一些细节上的动作,让笔者印象非常深刻:她们打开包装袋,将袋装茶放进水杯,然后将包装袋递给我,要我将口鼻对着开口处深呼吸,这样不浪费。而且,在离开的时候,又将泡过的袋装茶拿出来包好给我,嘱咐我回家后用锅熬两次,直到茶水的颜色很淡了为止,这样,才不至于浪费。她们告诉笔者:仙妮蕾德的经销商,都是这样爱惜产品的,因为这个产品实在太好了。

所有的这些,健康和财富,是仙妮蕾德给我们的。她们说。她们所说的财富,是广义的,除了金钱之外,还有知识,还有价值观,人生观……

有营销专家认为,一个企业80%的市场来自20%的忠实消费者。

破译:仙妮蕾德22年不败之谜

走近仙妮蕾德,你会惊讶的发现:这个饱经沧桑的保健品企业在历经行业不正当竞争,政策变数,传媒诋毁、家族内讧等种种困扰的情况下,却在全球经济一体化的浪潮中,依然保持着强劲的发展势头。在目前全球保健品行业竞争空前惨烈的市场环境下,仙妮蕾德甚至以年均销售额达10亿美元的骄人业绩赢得了业界的瞩目。当记者试图从营销模式的角度解读仙妮蕾德这二十年不败之谜时,却发现仙妮蕾德的成功并非仅靠直销这个有效的行销模式这么简单。

人性化的激励制度

从人性化的激励制度入手解读仙妮蕾德的成功奥秘,得首先从仙妮蕾德富有人性化的激励制度开始。企业的成功,仅仅靠产品的品牌战略是远远不够的。纵观全球500强企业中的长寿企业,都有一个共同的成功规律,就是销售队伍的忠诚度。无疑,团队的忠诚度,恰恰是企业永恒的核心竞争力。仙妮蕾德在锁定销售人员忠诚度方面,其独具人力资源管理战略的人性化激励制度起到了关键的作用。

仙妮蕾德的奖励制度,是对按能分配这一公平分配机制的完美诠释。每一个仙妮蕾德的销售骨干一旦进入仙妮蕾德就意味着开始分享仙妮蕾德的人性化分配机制。仙妮蕾德的销售制度体现:销售人员只有认真学习、了解、掌握产品知识,体验产品功效,以亲身感受真实地向顾客推荐产品,通过不断地零售及开拓市场增加零售网点,推广产品,提升销售业绩,方能获得可观的收益;相反,如果单纯靠拉人头而没有销售业绩或心存一劳永逸的思想,收入就会下降。仙妮蕾德的这一公平的奖金制度被知名的中山大学管理学院纳入MBA的案例教材。在全球企业竞相角逐顾客忠诚度的时代,我们相当多的企业毫不吝啬地把钱投入到铺天盖地的广告轰炸中,以调动消费者对产品的购买冲动,而恰恰忽视了顾客的忠诚度往往来自销售队伍的忠诚度,仙妮蕾德的销售人员本身就是产品的使用者和受益人。因此,仙妮蕾德的决策层从创业伊始就深谙此道,除了设置有效的激励制度外,仙妮蕾德更是在事业培训、素质提升,综合福利方面很舍得投入大量的成本。仙妮蕾德将销售人员的需求分为三类:即生存及稳定方面的物质需求、人际关系及社会组织方面的需求,个人价值体现及成长需求。而这三个需求满足与否,决定着销售人员对企业的忠诚度。

仙妮蕾德对销售人员有着一整套UPS(技能充电)培训计划。在中国,凡仙妮蕾德的销售人员在开设零售店铺之前须接受产品知识、财税知识、电脑操作及销售技巧等方面的培训。

针对销售中顾客常提的问题,销售人员应给予正确的回答和具有锲而不舍的工作耐力和良好的心理承受能力,而这一切均取得于仙妮蕾德的心理素质培训。仙妮蕾德认为:在产品质优的前提下,消费者的忠诚度来源于消费者对企业所提供的产品服务满意度。而消费者面对的主要是企业的销售人员,而非广告,因此,销售代表的精神面貌、销售技巧和热情很大程度上决定了产品的市场占有率。

专业权威人士认为,市场营销早巳从4P跳跃到4C理论,未来市场营销的重点集中在品牌与客户沟通能力上。

一个公司拥有品牌、知名度,但没有客户沟通能力,仅靠产品打动顾客,市场会难做大,仙妮蕾德系列草本精华产品能畅销全球,实际上依赖的是一个分布在全球的具有卓越沟通能力的销售代表网络。

当然,除了本身的奖金分配制度。仙妮蕾德每年一度在美国召开优秀销售代表国际大会以及各种季度跨国际互动式旅游套餐,则让优秀的销售代表们快乐地体验着企业对自身价值的尊重与企业的人文关怀。

零距离的通路模式

零距离的通路模式勿庸讳言,21世纪是知识经济时代,何谓知识经济?简而言之就是把人类文明与智慧的成果快速转化为对人类自身体贴、人性化的服务。因此可以这样说,知识经济即是个性化的服务经济。在服务经济时代,综合素质已相对较高的消费者需要的是制造商能向自己提供快捷、方便、周到的个性化服务。顾客根据产品的服务价值来挑选自己中意的产品。因此,服务价值的含金量已是任何晶牌锁住顾客忠诚度的关键途径之一。在产品日趋同质化的时代,谁能向消费者提供满意度服务,谁就能拥有企业的持久竞争力。需要满足消费者的服务需求,这就要求制造商能够提供面对面的快捷、周到的服务。在快捷、周到的服务背后是制造商所建立的终端快速反应机制。传统环节较多,信息闭合且理念差异的通路模式显然已不适应新的这一市场环境的需求。而仙妮蕾德在全球范围内的构建的零距离通路模式完全解决了传统通路模式的弊端。自1998年4月21日中国颁布暂时取缔直销业的禁令之后,除国内首度获批的42家外,能够成功实施转型的企业几近凤毛麟角,而仙妮蕾德却以最快的速度在中国市场转向了店铺经营。迄今为止,仙妮蕾德在中国市场开设的专卖店已达3000家,从无店铺经营至终端店面经营模式。仙妮蕾德把原在家庭及社区展开的产品展示及销售活动导入进了专卖店系统。如此一来,企业实现了专卖店网、终端销售网、物流信息交换网三网合一的全新物流模式。店铺经营将隐蔽式商品交易变为店内的公开交易;将销售人员流动性大,政府职能部门难以控制税收,变为有营业执照、税务登记的固定营业场所,方便了管理;同时为消费者提供了固定购货和产品售后服务的场所,确保了消费者的权益。

仙妮蕾德通过三网合一与顾客面对面的无缝服务模式,一方面让企业的顾客成了企业消费者的同时,由于产品功效及创业价值的驱动亦成了企业的经销商,公司通过与独立经销商签署经销合同而形成供销关系;这种融经销商与消费者角色于一体的复合型消费联盟,较好地同时满足了销售人员的多种需求。另一方面,仙妮蕾德将ERR销售管理软件工程导入自己的物流系流,并搭建了自己的商务交易平台。开通了网上订货、传真订货业务,实现了销售代表与公司的零距离对接服务。所有的订单将在2小时内得到准确的处理。在依托高科技手段的同时,企业与专业银行及物流公司实行了策略联盟,实时解决了物流速度及资金结算两个瓶颈。反观传统企业,制造商与渠道经销商、消费者之间,三者的距离是较远的,三者之间除了单一的利益机制,尚缺乏共同的理念及价值观,缺乏人性化的互动机制,故三者之间由于忠诚度的缺失,很难形成有效的价值链条。而仙妮蕾德与所有经销商的关系则是双赢平等互助的合作关系。企业一方面为所有经销商提供稳定、可靠的可持续性的盈利模式,一方面为经销商提供丰厚的产品获利回报。仙妮蕾德对销售业绩较好的经销商,将分月度、季度、年度向经销商提供店铺维修基金、培训基金、年终分红、商务考察基金(可考察仙妮蕾德在美国、新加坡、中国等地的工厂并到国外去旅游),如此丰厚的福利回报及盈利模式,让经销商一旦选择仙妮蕾德事业,就难舍难分。正是这种经销商的忠诚度为企业向顾客提供零距离服务打下了稳定的基础。

平衡型的管理哲学随着记者对仙妮蕾德采访的深入,当我们试图从管理形态的角度去剖析仙妮蕾德二十年不败之谜时,记者惊讶的发现:从医出身的仙妮蕾德掌舵人陈得福博士对中国古代哲学及儒家文化有着深刻的了解。陈博士认为:中、西方文化相比较而言,各有优劣。以儒家文化为代表的东方文化其重义轻利的核心价值观与西方文明中重利轻义的基本价值观有着较大的差异。两种文化所产生出来的价值观在于作用企业经营时,西方企业通常重视制度管理及法治,注重以建立在相互信任基础上的契约关系,而东方企业则注重企业的人本管理及人性化管理,轻契约而重企业环境的建设及感性管理。自二战以后工业文明时代的兴起,关于企业经营究竟是采用制度管理还是人本管理的模式,一直为全球企业家、管理学专家争论不休的话题。

而陈博士在谈到仙妮蕾德的管理哲学时,自有一番独到的见解。他认为天地万物,宇宙运行皆源于一个平衡,他将这种管理哲学称为平衡的管理哲学。

平衡相对于相互作用事物的运行规则,为天地万物得以生生不息的奥秘。平衡对应实际上取自于儒家的中庸哲学,取其不偏不倚作为仙妮蕾德管理哲学的精髓,这是仙妮蕾德20年来多次在企业遭遇危机中得以绝处逢生的生存发展哲学。

仙妮蕾德巧用平衡法则,去粗取精,去伪存真,取西方的制度管理与东方人本管理相结合之路,在企业的日常经营管理上;吸取两种管理模式之优势,形成自己富有个性的平衡管理哲学。例如:在纵向的企业管理层面上,仙妮蕾德建立了一整套完善的经销商从业守则,用以规范全球仙妮蕾德经销商的创业行为。在财务管理方面,公司采用中央财务直控,按预算授权全球各分支机构运行的财务结算体系,并建立了平衡的财务管理制度。在产品的生产及供应流程方面建立了一套近乎苛刻的工艺流程标准,用以保证公司所有产品的高质标准。在仙妮蕾德,任何一个岗位的员工违纪并犯规,都会得到严肃的纪律处分,而没有下不为例

但在人本管理方面,仙妮蕾德特别重视企业文化建设及对员工福利计划的建设。公司每年对新进员工及在岗员工和经销商都会提供一系列的培训支持,用以提升企业所有员工的综合素质。除此以外,公司员工及经销商均可在全球仙妮蕾德分部所在风景名胜旅游区享有高品质休假套餐。仙妮蕾德的薪酬体系,一般要略高于同业的标准。与此同时,在公司因勤奋工作而绩效显著者会获得各种年度、季度表彰及奖金分红,与国际上很多知名的直销企业的分配机制相比较,仙妮蕾德每年所拿出的利润比例用以分配给员工要多得多。当记者问陈博士:企业应该以谋求利润最大化为最高宗旨,为什么仙妮蕾德却采用高福利、高分配机制?陈博士深情地说:还是以平衡法则为原则,公司的二十年是新、老员工共同奋斗创业的二千年,是仙妮蕾德经营团队的共同创造才有了公司的今天。对仙妮蕾德而言,永远把赚取合理利润作为企业的经营宗旨,即不追逐暴利,也不能微利循环,因为仙妮蕾德还在创业发展过程中,而发展尚需公积金的累积。正是仙妮蕾德的这种合理利润平衡法则,使仙妮蕾德在家族内讧、政策变数等各种企业危机中,始终赢得了骨干经销商及员工的忠诚度。

生态型的产品供应链

专家们乐观地估计:21世纪是健康、快乐、长寿的世纪,生活水平提高的人们正呈现出对自身健康无与伦比的关注热度,在这一大的市场背景下,投资商们纷纷把资金投到了保健行业,一度过热的保健品行业呈现激烈的近乎白热化的竞争,令保健品企业的春天并未持续多久。优胜劣汰的市场法则之下,能够独立市场潮头的保健业巨头却屈指可数。而作为以经营浓缩型草本保健产品为主的仙妮蕾德,却以全球年销售额达10亿美元的业绩,位列环球保健品企业列强之一。原因何在?仙妮蕾德的掌舵人陈得福博士信心十足地告诉记者:这得益于公司所构筑的生态型产品供应链。

所谓生态型产品供应链分为两个层面:

一个是仙妮蕾德科学、长远、系统的产品战略规划;二个是产品生态型的工艺及生产流程。从记者调查显示的结果看来:全球大多数保健品企业及直销企业有85%的企业均采用OEM生产加工的方式,而没有自己专门的工厂及高科技流水线,而仙妮蕾德的产品97%的出品都是自己的工厂生产的。由于直控生产线,产品研发的成果加上直控的工艺质监体系,均能按照产品的99%的技术参数指标生产,从而可确保到产品的高品质出品。纵观眼下的保健行业市场,短线企业炒概念、中线企业炒制度、长线企业做产品。仙妮蕾德从创业伊始,就注重产品的科研投入及产品文化的开发。学医出身的陈德福博士夫妇,穷其数十年的科研积累,从中国古老的人体平衡及再生原理中吸取其精华,以此为产品研发的哲学基础,按照人体阴阳五行、相生相克这一原理,融汇到草本食品的各个开发、生产环节之中,以此保证了产品的均衡营养、平衡机体的产品功效。从仙妮蕾德的工艺及生产流程看来:从产品的原料萃取至加工包装到物流整个过程,品质都是无污染的,纯天然的,不含任何添加剂的。在物流通路方面,是快速的,富有生机而无多环节障碍的。

仙妮蕾德的草本保健食品全部从世界各地按植物的最佳功效时期采集。

草本原料采集烘干入库后,全部由人工清洗,然后由自动化生产线研磨,在产品的浸泡、脱水、研制中,公司采用的是无污染的纯净水,在产品的制造过程中,全部采用激光辐射技术,做到了成品的纯净与天然。迄今为止,仙妮蕾德萃取型浓缩草本食品系获得美国FDA认证的惟一同产品类型企业。更值得一提的是:早在互联网技术开始在全球兴起热潮时,仙妮蕾德的决策者却敏锐地捕捉到了这一信息技术对传统物流业的革命性影响,公司迅速耗巨资开始打造及信息交换,产品展示:订单结算管理于一体的大型电子商务平台。同时与全球知名的物流企业实行策略联盟。如此一来,公司以电子商务平台为纽带,实现了数据交换(网上订单)网、经销商推广网、专店网、物流配送网等四网合一的快速通路模式,令任何仙妮蕾德的新产品均可在全球范围内快速达到终端。与传统企业的多渠道,多环节通路的不可控及反应迟钝相比较,仙妮蕾德具备了于市场中快速反应的机制与能力。当今时代,已非大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代。也许正是这一点,体现出了仙妮蕾德生态型产品供应链的个性所在。一个企业,拥有消费者需求的优质高效产品,科学适时的营销策略,才能具有长久的生命力。

作为一家跨国保健企业集团,跻身全球500强是仙妮蕾德全体创业者的梦想。但在企业前进的过程中还会碰到市场环境的风云突变,好在仙妮蕾德已具备了创新与变革的勇气,愿仙妮蕾德一路走好。

得牌指数:★★★★★

分析:老牌直销企业,以其独特的产品著称。进入中国内地市场后,守法经营,低调运作,深得政府好感。

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