分析中国直销

    大家好，感谢主办单位给我这次机会。

    首先要声明的是，我虽然是某公司的总经理，但只以个人身份来参加这次会议，所以大家可以放心，我上台来不卖任何东西，如果要卖的话也纯粹是一种责任，一个从业人员的一个责任。

    首先借用狄更斯的一句话来描述我们现在所处的这个行业：“这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代；这是智慧的时代，也是愚蠢的时代；这是信仰的时代，也是怀疑的时代；这是光明的时代，这也是黑暗的时代；这是希望的时代，这也是失望的时代。”这是《双城记》里著名的一句话，可以完全的表述现在的中国直销行业的处境。

    为什么说直销业处在这样的一个时代？我做了一个分析：

    一、中国直销行业到了最迷茫的时候。

    首先是政府的迷茫，因为不知道怎样去监管引导。

    其次是拿牌企业的迷茫，团队流失，业绩下滑；。中小企业更迷茫，转形，坚持，怎么去做，亏损等等，还有政策风险。我们举一个例子，在05年投资的成功率如果是70%的话，现在投资的成功率不到30%。投资到这个行业来，不单要面对政策的风险，还要面对亏损的风险，还要面对被很多所谓的大的经销商忽悠的风险。

    另外经销商也迷茫，不知道怎么去改，不知道怎么去选择，反正每一次选择都是错的。前面很多老师都在讲这个行业的一个特点，很多经销商今天也在选择，明天也在选择，选择来选择去不知道怎么选择。其实有一些人他也是被迫的，很多人都跟我说，我们也想选择一家实实在在的能跟他做一辈子的企业。也不愿意今天做这个公司的领导，明天做另外一个公司的领导，所以说也是在迷茫之中。

    最后，消费者更迷茫，对直销公司，对直销员，对直销产品，都敬而远之。所以说整个行业都处在迷茫之中。

    二、这个行业到了最混乱的时候。

    首先是滚动、非法融资等短期行为大行其道。这个我曾经写过一篇文章叫《最后的疯狂》大家可以在网上看过。

    第一，我们原来一直很自豪地说直销人可以世袭，自己不做可以传给儿子，儿子传给孙子。但是今天直销人没有明天、没有归属感、没有安全感。现在甚至有人说：“我不做周薪，我就做日薪。”因为我不知道这个公司明天会怎样，这叫落袋为安，彼此之前根本没有信任感。

    第二，团队没有凝聚力，花了多年心血打造出来的团队系统，已经分崩离析。现在有很多人说原来带多少多少团队，我说你现在过来跟我合作，如果能带5个人过来，我很愿意跟你合作，很可能5个人就是5个市场，如果你说带50个人过来或者是500个人过来我都不相信，所以说团队的凝聚力跟本没有。

    第三，大部公司的市场团队或领导人流失严重，职业经理人跳槽司空见惯。有些人说这是职业经理人的问题，其实这是很多很多环节问题。这是老板的问题、也是职业经理人的问题、更是市场的问题，在这个行业就是一那么几个经销商天天给老板通电话，今天说那个人的不是，明天道这个人不对，说多了后，老板还就真信了，导致公司矛盾激化。

第四，趟混水的人和公司越来越多，曾经有人拍胸脯跟我说：“我就是要在这个行业最黑暗的时候，把这些个难民骨头里的最后一点油给挤出来，从而实现我的原始积累。”在这样情况下，这个行业能不被别人妖魔化了吗？

    第五，还有就是在这个行业什么人都敢称是人才，一个从业不到一年的人就可以到公司接盘操盘，这个我见过太多了。

    三、直销是一个多输的行业

    我们说一个行业只有多赢才有发展，到现在为止我们发现直销没有一个环节在赢。消费者输，经销商也在输，还有公司也在输，前面三个环节都输，政府更加输，和谐的目的没有达到，社会也输。整个行业谁赢了呢？有人说网头。其实网头真的赢了吗？网头赚了一点小钱，他能安心的生活吗？经常会被别人骂是骗子。所以说整个行业是一个多输的行业。

    还有这个直销行业是一个没有顾客的销售行业。每个人都在说我们在做销售，但是你手上到底有多少顾客？

    还有就是这是一个诚信缺失的一个行业，我们现在每一个直销企业都在谈诚信，但是你们到底在诚信上面做了多少。

    还有就是这是一个诈骗犯滋生的行业，在五年前你可能不知道自己是在欺骗别人，但是现在很多人已经有意识地欺骗别人，比如说滚动，比如说销费返利，比如说大排网等等，这些东西明明知道就是欺骗，但是很多人就是愿意去做。

    还有这是一个只注重虚幻概念，不注重产品性价比，不注重管理和服务的行业。也许很多人不同意这样的说法，但是确实这个行业产品概念的包装已经把2050年前的都包装完了，出了纳米马上就有纳米产品，出了生物工程，马上生物高科技产品，今年的诺贝尔奖一出台，很可能在中国某企业就有一款产品是用该技术生产出来的产品。

    还有对个人的包装，这个行业没有那么多的教授，这个行业也没有那么多的专家，但是我们现在看到了很多的教授，每个人都是专家、博士。

    还有对公司的包装，很多企业工厂都没有，就到网上下载个厂房，放在自己的资料上，然后就到处招兵买马了。

    还有更加严重的是政府背景的包装，很多项目都有吓人的政府背景。很多说自己的公司是什么什么背景的企业，有些是某某领导人的儿子，女儿或老婆办的。在这里我告诉大家一定要警惕，现在这个行业没有那么大的背景的人来做，如果有那么大的背景，他不会去做这个行业。

    还有这是一个掠夺别人的财富，而不能创造财富的行业。我们说一个行业的产品只有得到最终消费后价值才能实现。但是这个行业没有消费，没有消费者，所以说这个行业只是靠资金链来连接，所以说他没有创造财富，只能是把很多人的财富掠夺到自己的口袋里。

    这个行业是一个靠致富理念支持，但是创造了很多穷人的行业。我们每一个人从事这个行业，就是因为想富裕想成功。但是这个行业造就了太多太多的穷人，尤其是山东、东北。

    合以上现象，中国直销行业被社会主流化妖魔了能没有道理吗？作为一个从业人员，你有责任吗？

 首先我们理论界要做什么？是不是你为那个企业服务，你就昧着良心为这个企业唱赞歌。如果说理论界都没有一种良知，都没有发出一种有责任的一种声音，这个行业还能走好吗？

    其次，团队领导人你在做什么？你自己能自律吗？你能抵得住来自各方的诱惑吗？这个企业告诉你，你过来吧，给你底薪一万块，还给你8%的提成，如果一个企业给你这么大的诱惑的时候，其实他已经准备不执行这个承诺了。为什么？因为一个企业跟本给不出8%的提成。如果企业给出的条件超出了你自己的心理预期的话，你千万要打个问号。因为他很可能不会对你执行。所以说我们做为一个团队领导人要对自己有一个清楚的定位，到底你能拿多少钱，该拿多少钱？你到底有多少的价值？

    还有直销公司应该做什么？如果还把这个行业当成被一些高手忽悠得一样，觉得这是一个来钱来得很快的行业，是一个暴利的行业的话，那么就大错特错了。其实05年以后这个行业已经跟传统行业一样，充满了竞争，要花很大的成本代价，要花很大的投资，而且要有一年半载不赚钱的心理准备，如果没有这种实力，没有这种心理准备，要从事这个行业就肯定走不好，走不远。

    另外普通的经销商要做什么？现在的经销商为什么总是说受骗，你首先要善于判断，另外要懂得拒绝，也要懂得拒绝来自处方面的诱惑。

    所以说行业被妖魔化了。而我们自己要做什么，我想在座的每一个人都可以在这个上面找到定位。

    我刚刚说了这是一个希望和失望同时存在的一个行业。所以说直销业的希望还在，直销业的春天还在，但是他们在那哪？我认为理性的直销才是中国直销业的希望。如果2005年以前在这个行业是靠激情成功的话，那2005年以后这个行业要靠理性来发展。所以说我提出了理性直销的几个标准，这是我个人的标准，可以跟大家共同探讨。

    首先是以产品为导向，为市场提供能和传统产品竞争的高性价比产品。直销仅仅是个销售渠道，这个渠道是跟其它的销售渠道做竞争的，而不仅仅是跟直销公司竞争，所以说要以主动消费为目的，才能创造价值。而现实中大部分直销企业却没有能力也没有办法做到主动消费，只是处在一种被动消费状态，因为大家都是靠囤货来冲业绩的，有个朋友曾经说过（不是我说的）：假如A公司今天突然宣布撤离中国市场，那么留在中国的产品至少还可以吃十年以上。

    想办法创造主动消费，这非常的重要，因为没有消费的直销企业，只是资金链的维系，资金链的维系中任何一个环节出现了问题，这个公司就会被推倒，只有消费才是价值链的实现，只有价值链的实现这个企业才能永续经营。

    理性直销的第二个要点就是我们需要打造真正诚信的品牌，展示真诚，反对过份包装。我前面说了这个行业的包装比任何行业都要厉害，但是现在也是我们回归自然，回归本来面目的时候。

    第三、实事求事，不夸大产品功效，不夸大事业前景。把事业的风险和利益，事先清晰的展现给合作伙伴。其实任何的投资它都有风险。我们一定要分析我们成功的可能性有多大，我们失败的可能性有多大。

    第四、真正提供个性化服务，承诺产品无效退款。对消费者没有门槛的要求，能享受消费积分奖励，对经营者不收取高额的入门资格。实现以主动消费的目的，消费才有价值。

第四控制市场的风险。以前有很多老板跟我说做直销企业没有风险。为什么没有风险，是来钱打货，公司没有任何的库存风险，也没有三角债、欠款的风险。认为把风险转嫁给市场，公司就没有风险，其实那是一个错误的观点。我认为是要控制公司的风险，就必须让市场没有风险。市场现有的风险主要有两种：

    一是囤货风险，前面我已经提过，一个有良心的公司就不应该让市场承担太多的囤货风险。

    二是投资风险，现在很多公司表面看起点的单子很小几百元，但后面跟了几十单，甚至是几百单的大单，公司会千方百计让投资投大资金进来，我见过很多投资者就这样被骗得倾家荡产，有些甚至房子也做了抵押。其实这样的市场风险最终还是要公司来承担，因为投资者会去找公司讨说法，如果不解决就会去举报投诉。

    所以我经常说一句话：一家有良知的公司千万不能诱导投资者去投他自己能力所不能承受的资金，在现有的经济发展水平下“5000元以内的投资可以淡化投资和消费的界限”，这样的话投资者的压力也小，相应的公司承担的风险也会小很多。

    最后，我认为真正的理性直销应该是：具备真正的责任感，不伤害社会、不伤害消费者、不伤害投资者。

    坚持走理性直销之路，正本清源，拨乱反正，为真正的直销尽一份责任。是我的理想，也是我们直销人的理想。

    谢谢大家。