互惠营销与传统直销区别

          互惠营销与传统直销的区别
      建立真正的消费者网络
Flash: 科士威與安利區別

    经济学家预言：未来的世界贫富悬殊会更大，因为有资金，有观念的人会在生产领域、流通领域，占有越来越多的资源和行业经验，并逐渐形成了超级大集团垄断行业的趋势，譬如沃尔玛，越来越多的财富会聚集在少数人的手里。但是财富是劳动价值的体现，是众多的劳动者共同生产的，世界上所有的财富都需要消费者在消费也-----就是说他们的劳动价值在交换过程中才能产生和体现出来。所有的人天生都是消费者，从孩子的出生需要用尿布，离开这个世界又需要一个盒子回归尘土，因此世界上的财富也永远在流通。但是在过去，市场由生产者、销售者、服务者主导，消费者很少有机会参与生产和流通，因为对于消费者每消费100元的产品或服务很有可能只要10元的成本，而大部分的利润留给了商家，其实消费者的消费才是真正兑现财富的源头，任何产品或服务离开了消费者的消费，价值很难被体现的，但可惜现今的商业活动中，消费者是唯一不参与整个经营活动中财富的再分配的，消费者永远只是消费，而是无法赚取消费带来的收入，这对于消费者来说是不公平的。就是为了解决这种矛盾，让消费者在消费过程中重新得到回报，上个世纪五十年代出现了直销这种商业模式。

   直销是一种设计巧妙的营销手段，理论上减少了流通环节，提供给消费者物美价廉的产品，让消费者省钱的同时让出利润给拓展网络的消费者赚钱，而实际情况呢？传统直销的商业模式光在中国已经经历了十几年了，象我们比较熟悉的就有安利、完美、如新、立新世纪、玫琳凯、仙妮蕾德、尚赫、南方李锦记、天狮、盛仕铭、福龙、太阳神、新时代、康宝莱、雷克瑟思........等等几十家，还有很多闻所未闻的新公司就更多了，展开一场史无前例的肉博战，比公司、比产品、比制度、比团队、比系统。其实目前所有直销公司无论从产品结构、奖金制度、经营模式上这些公司都无实质上的区别，都拼命强调自己的产品独特性，不可模仿、专利等等，自己研发、生产、销售，不可避免的存在产品结构单一、产品价格偏高，只能满足市场上部分消费者的部分需求，消费和销售都有很大局限性，大众消费者不易接受。经销商需要不断的“推广说服，创造需求”才能让组织网络里的消费者使用某公司特定的产品。为了提高销售业绩，每个直销商要掌握足够的护肤保健等相关知识，工作压力非常大。而且消费者又没有足够的忠诚度，产品用完的时候服务不到位，可能更换品牌。虽然推销能产生营业额但并不稳定，团队成员努力时营业额就高，出现其他情况影响销售热情或者退出时，业绩就下滑，为此经销商必须不断卖“机会”卖“理念”，卖“制度”，找更多人加入赚钱机会，结果直销公司真正的消费者是经销商本人，当底层的经营者拓展网络受阻而停止经营后他们的消费也停止，听说有新的公司这个产品更好，还有机会闯一闯，他就会拉其他的人过去，身边的消费者随之消失，这样的组织就会有问题了。上面的经销商需要不断拓展新网络、维护老网络，甚至整个网络出现“崩盘”。

    如果直销公司的产品真能满足消费者省钱而又能赚钱，网络里面自然会有很多自愿的消费者，如果一个直销网络里1万人有9000多都是消费者，他们即使都没有赚到钱的，却是公司产品的真正爱用者，这样的组织网络，别人就是拉掉那几十个上百个经销商，网络的业绩回跌吗？不会啊，因为这样的话就算拉去再多经销商也有90%的消费者在消费，当然也不会影响网络的业绩。也会有很多人进入这个生意，还有必要经销商整天激励培训出去销售吗？

   我们再看看一个现象：沃尔码、好又多、世纪联华、家乐福等超级大卖场经营火暴的场面，大家都知道这些超级大卖场并没有自己什么独特性的产品，没有产品培训，没有激励会议，更没有盈利计划，他销售的也都是日常用品，而他们的业绩往往超过所有直销公司业绩的总和！这是为什么呢？其实很简单，都是在产品空前丰富的市场经济环境里，消费者都是非常理性的，超级大卖场提供了更多的产品、更实在的价格，真正满足了市场上大部分消费者的大部分日常需求，因此就有了一个非常庞大而且重复的消费者群。

   其实选择一家直销公司作为我们的创业平台，首先要满足消费者的消费需求，绝大部分消费者要的是真正物美价廉的产品，而不只是物美价高的产品，如果满足了这一点，即使组织中的网络成员就算不做这个直销平台了，也将不断的重复消费，只有拥有庞大的重复消费顾客群体，经营这样的事业机会才有足够的根基，才会创造源源不断的收入而且持续不断的收入。

   其实直销模式也是市场经济的一个子系统，是销售行业的一个子集，任何行业都离不开市场经济基本规律。所有的商家生意都一样，任何销售模式只是一种手段，最终目的是通过这个手段建立一个庞大重复的消费顾客群。在销售领域如果有一种商业模式能真的让消费者省钱，又在消费的同时能获的回报，消费者自然都会自觉的来消费或营建消费者网络，也就不需要经销商为了提高业绩必须不断的“销售、服务、推荐”了。所以我们看到“直销”这种商业模式只是解决了让部分消费者赚钱的目的，并没有彻底达到让更多的消费者因“省钱”而来，达到自然状态下的消费行为。

   那除了传统直销以外还有什么方法能让我们的消费者能重复分配到流通环节中的利润，让我们既能省钱又能得到消费回报呢？只有一种方法，那就是把我们的消费者资源联合起来，组织成消费者联盟去集体消费（团购），商家可能就会比你单人去消费的时候更愿意分享出经营利润，也就是说消费者开始有机会真正通过省钱消费，然后影响或带动更多的消费者去消费，从而获得消费收入的回报，甚至可以成为消费资本家。所有的消费者最善长的不是卖产品，也不是推荐人，而是省钱的去消费，当消费者在消费得到实惠后甚至获取奖金时会忍不住向人分享，这种分享是最有生产力的人脉扩张，当越来越多消费者真正因此享受到实惠的时候，真正的忠诚的消费联盟会自然形成，随着我们消费群的扩大，生产企业必定寻求我们合作，而我们甚至可以向商家要钱，向银行要钱，让消费变成投资和营业，达到消费致富。

    商家需要购物者，银行需要信用卡用户，购物者需要交易和折扣，及还有更多的人想要赚取额外收入。今天一个在国外运作很成功的消费联盟组织即将把这种全新的商业模式带到中国，他迎合了所有的直销商和消费者的消费需求。不管在哪家做事业，不管用哪家产品，都不会因为您的行为影响您的团队，市场，业绩，世袭。您所建的管道是可以容纳所有的消费群体，完全按人的本性去做，只要您是个消费者，就会因为您今天的努力介绍，将来给您带来财富。那就是eCosway（e科士威）公司把普通的消费者联合成消费者联盟，联盟成员可以尽享成为会员的好处的同时给自己带来持续不断的收入。

   e科士威公司创立于1979年，e科士威独创的互惠营销理念和传统的直销公司完全不一样，在经营之初就意识到传统直销公司产品单一、价格偏高、建立自然消费非常困难等特点，一开始的定位就是要满足更多层次的消费者更多方面的需要，核心理念就是为消费者省钱、让经营者赚钱。因为e科士威物美价廉的政策，真正地留住消费者，显示出强劲的生命力。1993年并入马来西亚前五大跨国集团公司—成功集团，2001年做到马来西亚第一，在马来西亚遍布了460家连锁折扣店，拥有数百万消费者会员，也是马来西亚仅有的2家上市直销公司之一。公司于2001年开始策划全球市场后开始结合电子商务运作，并被评为马来西亚“最有潜力”的电子商务公司，电子商务作为运作新市场网络的先期窗口和工具。

   e科士威互惠营销的商业理念和模式，主要有以下几个营销通路：

  

一、 连锁折扣店计划：

     公司的经营基础是连锁折扣店，里面直接提供的产品结构上不局限与保健品、护肤品，而是提供了全球可靠的供应商提供的数千种优质产品，品种齐全，很多产品本来在传统市场上就具有相当知名度，这样我们把产品推广的成本和风险就让品牌供应商来承担了，而且这些产品并不宣导像传统直销公司那样强调“产品独特性”，同类产品价格在市面上都非常有可比性。公司以开设连锁折扣专卖店步步为营，大多数专卖店都开设在大卖场（如家乐福）里面，我们的产品更“平易近人”，又不改变消费者的消费习惯和消费需求；一是能满足不同层次的消费者，二是更多满足日常生活所需方方面面。他通过多种方法获得产品渠道：

    1、产品总代理：如目前热销的平地锅，瘦身套装，青春无痕系列，纳米丰胸等产品，公司获得总代理而又将产品直接销售给终端，自然可以保证零售价很有竞争的同时又保持了利润，如在台湾平地锅就比日本市场卖得更便宜

    2、贴牌销售-OEM：e科士威公司有一批实力保证质量可靠的原料（成品）供应商，e科士威与之合作保证产品质量的前提下贴自己的品牌销售。同样也节约了生产成本和流通成本。如美国地球牌螺旋藻、智利玫瑰果油产品总代理：如目前热销的平地锅，瘦身套装，青春无痕系列，纳米丰胸等产品，公司获得总代理而又将产品直接销售给终端，自然可以保证零售价很有竞争的同时又保持了利润，如在台湾平地锅就比日本市场卖得更便宜

    3、授权生产：公司拥有自己授权的生产基地，可以生产提供家居清洁、护肤品、保健食品系列产品。

    4、批量采购：每天从e科士威的仓储中心发出去的产品有上万箱之巨，产品流量非常大，这样公司就可以压低供应商的低价，保证销售出去的产品物美价廉。

   因此20多年来他所经营的品牌产品完全遵循市场的物竟演化，并能灵活的根据不同市场采取本土化战略，调整产品结构，销售好的留下，销量趋软的淘汰，人有我有，跟着主流走。20多年来公司前前后后共经营过上万种产品，做到留下的都经得起市场的考验，积累了大量供应商提供的优质产品。

   21世纪的组织营销发展方向是如何整合消费者的消费需求，让消费者更便宜地去消费，如何让网络组织创造更多的价值实现盈利倍增。ecosway公司是怎样做到的呢？他聪明的意识到消费者联盟消费的力量，任何一个商家都需要顾客资源，公司在经营连锁折扣店建立的消费者基础上，把消费者组织成一个消费者联盟去商家和银行集体消费获取消费剩余价值。

二、国际联名白金信用卡业务

   消费刷卡是未来消费的趋势，譬如在台湾有个统计：70%的成年人习惯刷卡消费，平均每个月消费3000人民币。在中国，我们周围的朋友会越来越多的使用信用卡，因此公司和银行合作推出联名信用卡服务。我们只要推荐他们使用我们的联名信用卡，而且我们的持卡人除了享受信用卡原来市面上具备的功能以外更能让他本人获得消费积分，可以参加公司免费提供的产品竟标和折扣优惠，这种行为是所有消费者都乐意接受的。他们在世界各地购买任何东西甚至购买别的直销公司的产品都会让我们产生业绩，根本不需要我们做什么推销。业主同时获得了相应的消费业绩。

三、联惠商家计划：

    另外任何一家公司都不可能为其消费者提供日常消费的所有内容，公司又聪明地和很多其他商家合作推出联惠商家计划，因为我们拥有庞大的消费者网络，任何商家都需要这个资源，因此很多商家都愿意和我们合作。只要是我们的消费者到联惠商家消费，联惠商家会拿出销售额的5%--20%不等作为消费者的消费业绩-“业主”，而且我们的消费者使用联盟信用卡在联惠商家刷卡消费可以获得更多的消费积分，这样我们的消费者在其他条件同等下会首选联惠商家去消费，而且也没有改变他原来的消费习惯，而我们又获得了除了消费（销售）公司产品以外更多的业绩来源，只要推荐几位朋友去联惠商家消费我们就可以轻松完成每个月的业绩了。对于公司来说，利用自己的消费者网络嫁接了别的商家的品牌、场所、风险，同时又实现了3方得利。

  难怪国内权威直销门户网站《中国直销传播网》的“经典名企”栏目有一个对ecosway的点评：e科士威不管是经营理念，还是通路，已经超越目前所有的直销公司，而且是经营网络商城，没有激情的大会，没有每天上不完的课，没有很好笑的阶级名称.....现在e 化之后，e科士威的“天网”、“地网”、“人网”、“金融网”、“联惠商家网”运作模式更是独步全球，全球唯此一家。2005年台湾开业八个月时间突破10万，产生了800多家联惠商家，引起了强烈轰动。

总结：

   传统直销公司的经销商拓展的消费者网络盈利的过程实质是做某一品牌的推广者。e科士威业主营建庞大的消费通路，是简单、高效、实用、包容各种自然消费行为的管道建设者。e科士威公司更趋向为服务型的公司，因为通过其联盟计划可以提供给我们生活中各种必须的消费和服务，只要是业主、消费者真正得到实惠并长久地留住他们，每年只要收取业主15美金的年费就可以获取丰厚的收益。不像其他直销公司必须依赖不断的销售自己生产的产品才有可能盈利。

   科士威通过公司的连锁店计划建设庞大忠诚的消费者会员网络后，在组织消费者联盟，通过联惠商家计划、联名信用卡计划提供给我们组织网络里的消费者更多广义的产品和服务，让日常的消费额流向网络成为“营业额”，从而达到：自然消费（生活必需），整合消费（包括了各种消费），网络增值（联惠商家回报5%--20%，联名信用卡回报3%--0.94%）

 

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