系统运做常识
| 1、直销ABC法则 |
| 2、寻找潜在客户 |
| 3、如何正确启动新人 |
| 4、如何面对不同类型的客户 |
| ◆ 5建立优秀团队十原则 |
| 6、诚实是最好的策略 |
| 7、卖产品不如卖自己 |
| 8、把梳子卖给和尚 |
| 9、做消费者还是找人才 |
| 10、为伙伴的成功庆贺 |
| 11、销售冠军的秘诀 |
| 12、以身作则 |
| 直销ABC法则 |
| ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 ABC法则 1.爱用者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。 2.经营者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B应做好如下的工作： （1）让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。 （2）邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。 （3）请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。 3.人的推销 细心的读者会发现，海外直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。 上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。 在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。 ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。 |
| 开拓潜在客户 |
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寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： ·用的着 ·买得起 首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 ·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 ·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 ·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 ·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法 “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； ·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法 ·主动访问； ·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； ·各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 ???实践五步原则 在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 ·他们同意打电话与您进一步讨论。 ·同意让您打电话给他们，进一步讨论。 ·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 “潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 1、在朋友间 您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 2、借助专业人士的帮助 刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单 如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 4、扫街 扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 5、更广阔的范围 如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。 |
| 如何正确启动新人 |
| 如何正确的启动新人，请记住这句话：正确的跟进，就是正确的启动。 ?? ?? 什么叫正确的跟进？跟进就是你要找他去，对不对？这好理解，就是你这个人没有加入以前，你去找他，这就也叫跟进，这个人加入了，你让他把这个生意做好，也叫跟进。这个人做的领导人做的很好，你想帮助他更好，这也叫跟进。对不对？那什么叫正确的跟进？这个人一加入，你什么也不教给他，就打电话说，你赶快发展人，这个月你得上银卡会员，就等着你上市代了。到是一天打八个电话催他，你觉得这种跟进是不是正确的跟进？你就吓唬他就是，赶快买东西，赶快买东西，这是不是也是吓唬他？对，这都不是叫正确的跟进。那我们就说，讲到正确的跟进，就是正确的起动。 ?? ?? 第一步：保持沉默，注意观察 ?? 你应该怎么做，保持沉默，注意观察。你刚刚接触到一个新人以后，你第一个要做到的就是：保持沉默，注意观察。了解比推荐更重要。你每接触到一个新的朋友，你不要太能说，你知道吗？太能说就把他说死了。关键的时候你是很专业的，他们不是很专业的。你只是不断的去提问题，不断的去提问题，让他们去说，你去听，你就注意观察找他的需求。了解比推荐重要。我来教你一个办法，我刚才说你去发展一个新人的时候，就是因为你废话太多，好了这一下大家都记住了，废话太多不能推荐人，你上人家一下子从七点钟进门，就一句话不说，光在那傻坐着，一直到九点半走了，他也没加入，回来你就骂，你说的让我废话太多，让我不说。废话太多，保持沉默，不是让你不说，怎么说，我们以后会有专门的培训。 ?? ?? 第二步：就是再一次联络 ?? 就是成功八步中的第七步。正确的跟进，就是正确的启动的第二步就是，再一次联络。24小时到48小时之内的跟进，带他听完业务说明会以后，在24小时到48小时再跟进，并且呢是不断的跟进，我来教给你跟进的一个很好的办法，听说过这两个词吗？听说过这两个词吗？熬鹰。知道熬鹰的举举手，被我们这个小组熬过鹰的领导人，请举举手。熬鹰的，知道什么叫熬鹰？在水上有一种鹰能抓鱼吃，知道那种鹰吗？那叫鱼鹰啊，那个鹰是非常难驯服的，在飞禽和动物当中，鹰是非常难驯服的，怎么驯服它呢？要把它放在一个架子上，那个训鹰人呢？手里要拿着一个竿，不能让它睡觉，它睡觉你就敲它，它睡觉就敲它，但是有一个条件，你绝对不能闭眼。你如果先在鹰之前闭了眼，这个鹰就训不成了。如果你能够不断的敲它，你熬过它，它终于说不行了，它低了头，只要它再醒来，你让它做什么它就做什么。知道什么叫熬鹰了吧！不是我指的是个什么意思，你发现一个很好的领导人，或者找到一个很好的事业伙伴，你真的要拿出那么几次，给他做彻夜的长谈。为什么呢？人呢一般会过了九点十点钟以后呢就，十点钟九点钟以前呢，又有电视，又有电话，什么乱七八糟事都有，他精力不容易集中。但是到了十点钟以后他就犯困，但是一般他很兴奋的跟你谈到十点钟以后，他还不想走，他要给你靠到两点三点，你知道吗，他这一夜就不想睡了，这时候那个浓茶再一冲，你什么话都给你说真心话，人知道吗？都是把自己包的很紧的，人呢都很虚荣，不愿说到内心最恐惧的东西，不愿把真心的话告诉别人，但是很有意思，人过了一点多到两点多，就愿意说真心话。就是一种交心，熬鹰是很重要的，熬鹰的目的是为什么？告诉你们第二个词啊！知道那个医院的大夫打针的时候怎么打吧！先插进去以后都要往外拽一下，知道吗！他就开始是一个真空的状态了嘛，真空就有一个负压力，先把脑子里那些乱七八糟东西都给他剔除去，熬鹰的目的，就是让他把所有的烦恼和不如意和那些偏见，都忘记，我们重新开始编一个程序，编一个积极的思维，因为我们现在来更多的人，都开始把梦想丢掉了，他不相信梦想可以成真，再一个呢，他抱怨非常多，不知道积极的心态将对他一生带来哪些好处。我们熬鹰的目的，经过彻夜的长谈，或者一种倾谈，心对心的这种交流以后，我们开始编一个新的程序。这点是非常重要的，这就到跟进的第二步，就是我们能成为一个知心的朋友。 ?? ?? 第三步，才是真正的开始培养领导人 ?? 我们称他就是什么呢？是激活载体，把载体激活了，激活载体，不断的去寻鹰，在这个生意当中，他们有的时候把这个领导人称为是老鹰。就不断的去找这些老鹰。如果你觉得推荐一个人很简单，就是加入了以后，下个月他就开始买你的东西，都给你创造营业额，你要是只是这样来理解的话，你就把这个生意看的太小了，你记住你的所有的，最好的领导人，一定都是你的知心朋友。你对他们的了解，就要像对你的手指头，这十个手指头的了解是一样的。你要知道他们每天在想什么？他们的梦想是什么？当他们想放弃自己的梦想的时候，你要在旁边提醒他，给他一些激励，这就是正确的跟进，就是一个正确的启动。如果你找不到你领导人的需求，不知道他的梦想，他想在这个生意里得到，并且他要得到的东西是不是正确的。这些你不了解，这个生意你就带不动你的团队，这点是非常非常重要的。 |
| 如何面对不同类型的客户 |
| ?一个营销员随着时间的推移会发现他所面对的顾客可分为不同的类型，这种类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度，对营销活动的反应迥然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，从而使营销活动得以顺利进行。顾客的性格类型有以下几种： ?? ?? 1、 自以为是型 ?? ?? 这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早知道了”。 ?? 他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错”。 ?? 因此，面对这种顾客，你可以“欲擒故纵”，在产品介绍之后告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。” ?? 在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，那你需要多少呢？” ?? ?? 2、 斤斤计较型 ?? ?? 善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观营销员的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法斤斤计较而爽快成交。 ?? ?? 3、 心怀怨恨型 ?? ?? 这类顾客爱数落、抱怨别人的不是，一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面上看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原因，然后设法缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客，也许从此会对营销员有了认同感。 ?? ?? 4、 冷静思考型 ?? ?? 这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中，推断出他的想法。 ?? 此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。 ?? ?? 5、 借故拖延型 ?? ?? 营销员在进行介绍产品时，这类顾客倾听十分仔细，回答问题也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营业员无计可施。这类顾客犹豫不决定有隐衷。应付之道就是寻找其不做决定的真正原应，然后再对症下药，有的放矢。 ?? ?? 6、好奇心强烈型 ?? ?? 事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。 ?? 只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼，同时会在产品说明会中进行积极地提问。他会是个好买主，不过必须看商品是否和他的心意。他是一种冲动购买的典型，只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。你必须主动而热情地为他解说产品特性，使她乐于接受。而同时你还可以告诉他，目前正是公司举行的一次促销活动，这样一来，他就会高高兴兴的付款购买了。 ?? ?? 7、 滔滔不绝型 ?? ?? 这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引入话题，转入销售。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。 ?? ?? 8、 大吹大擂型 ?? ?? 这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱。实际上它经济可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，她惟有通过自夸来增强自己的信心。这种顾客，在他夸耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近成交的阶段，你可以这么说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一面也可以让他又周转的时间。 ?? ?? 9、 虚情假意型 ?? ?? 这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员进行销售诉求时，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。 ?? ?? 10、 生性多疑型 ?? ?? 这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑的态度，对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼，他们经常发一股怨气在营销员身上。 ?? 因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给他施加压力，否则，只有使情况更糟。进行产品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问她：“我能帮你什么吗？”等他完全心平气和，再按一般方法和其洽谈。 ?? ?? 11、 感情冲动型 ?? ?? 这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄下断论。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并作产品演示。 ?? ?? 12、 沉默寡言型 ?? ?? 与多言型顾客相反、他沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时尽可能用易于让其接受的谈话方式，提高自己在顾客心中的地位。 ?? ?? 13、 先入为主型 ?? ?? 这种类型的顾客在与营销员见面时，便先发制人地说：“只是看看，不打算买”。这类人作风干练，在你与他接触之前，他已经准备好你问什么，他回答什么。因此，在这种心理准备下，它能与你自由交谈。 ?? 事实上，这类顾客较易成为交易对象。虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为它并非真心地说那些话，只要你以热情而真诚的态度亲近他，便很容易成交。 ?? ?? 14、 思想保守型 ?? ?? 思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员来往，长期使用一种品牌和产品。对于现状常持满意态度，即使有不满，也能容忍，且不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。 ?? ?? 15、 内向含蓄型 ?? ?? 这类顾客很神经质，很怕与业务员接触，一旦接触则喜欢东张西望，不专注于同一方向。 ?? 这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢？ ?? 另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很怕营销员在面前出现。 ?? 对于这种顾客，你必须谨慎而慎重，细心地观察，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。 ?? ?? 16、 固执己见型 ?? ?? 凡事一经决定，则不可更改。即使明知错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。 ?? 从心理学上讲，顽固之人心底往往是脆弱和寂寞的，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，转化其态度，甚至被认同而成为知音。 ?? ?? 17、 犹豫不决型 ?? ?? 这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出，则更难以下决定了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信转达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽 |
| 建立优秀团队十原则 |
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在团队工作中，建立积极、健康、紧密的个人关系的10个原则： ?? 1、改变自己，影响他人：不要试图改变任何人的缺点，而要充分发挥每个人的优点。 ?? 2、关心他人，胜过自己：良好人际关系的第一法宝，就是关心别人。 ?? 3、团队利益，高于其它：以自我为圆心，以个人利益为半径画圈，画不大；以团队为圆心，以众人利益为半径画圈可画得无限大。 ?? 4、宽以待人，严于律已：爱心+承诺+付出+自律=得到尊重和友谊。 ?? 5、推崇忠诚，成为品德：推崇能获得力量，忠诚能赢得信任。 ?? 6、沟通咨询，成为习惯：沟通是人际关系的第一要务；咨询是通向成功的捷径。 ?? 7、负面影响，决不传递：消极的思想和言论是团队中的瘟疫。你要将积极的思想向下传，消极的垃圾向上倒。 ?? 8、换位思考，善于倾听：面对问题，要从三个不同角度思考，首先是对方的角度，其次是问题本身的对与错，最后才是自己的认识。倾听比向对方说教往往效果更佳。沟通中听占50%，问占25%，答占25%。 ?? 9、赞美激励，不断造梦：赞美是人际关系的第一通行证；激励是团队动势的最好的加油站。你只有让更多的人梦想成真，你才可以真正梦想成真。切记：梦想的力量是无穷的，你应是造梦大师。 ?? 10、尊重他人，群策群力：让每一个人都感到他非常重要。20世纪英雄独领风骚，21世纪团队战无不胜。 ?? 切记：团队工作可使你梦想成真。 |
| 诚实是最好的策略 |
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中国人的社会是讲人情的。在早期资讯不发达，法治不彰的时代，在最短时间取得他人信任的捷径就是透过「情面式」的引见。进入经济高度发展的资讯社会，我们这种必须依赖熟人提供资讯的不安全感和自信不足依然存在，主导着我们的思考和性格，也形塑了我们的社会。 ????? 「人情」式的人际关系提供了华人社会直销通路发展的理想环境。较之于西方人，我们更能够接受熟悉信赖的亲戚朋友介绍的好东西；在信得过的好友面前，我们更能够不设防地倾吐心中的深层感受。直销原本就只是一种透过温暖销售建立起的人员组织型行销通路，在包含台湾在内的东亚华人市场发展了二、三十年，产业持续壮大，更塑造了相当数量及类型的直销企业，也蓄积了一定程度的专业发展和品牌商品的能量。随着市场因素的变迁，现在不但大型企业需要更加谨慎面对未来市场可能发生的变局，市场中各种新兴的公司和专业人才也在可预期的荣景之下相继崛起，期待在这波大规模的市场开放与整合中占得先机。 ????? 我们也预期东亚华人市场的整合蕴藏着巨大的商机。只是，原本滋润着直销企业崛起的性格因子，在庞大商机之下所面临的最严苛挑战是什么？是经验的移转，还是市场生态的适应？是市场欲发竞争，还是团队文化不能接受考验？我们看到发源于经济发达市场的跨国型企业，无论是面临市场的遽变还是企业内部的挑战，都能着眼超越「人情」以外的事物，以企业利益优先，「诚实地」为企业寻求长远的人才和策略，将整体发展的重心置于「公司治理」之上而非「人情治理」，不是用个人关系为了私利渡过企业的各种难关。很多时候企业与领袖都会遇到波折，在以人为主的直销产业里，无论我们在产业中扮演什么角色，企业主，经理人，还是团队领袖，若是基于短期的利益忽视危机与挑战，甚至抱着取巧的态度在组织构成的人情因素上重复消费别人对我们的信赖，不仅不能协助自身在变动中成长，而且不能对产业做出正面贡献。
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| 陈安之：卖产品不如卖自己 |
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要想获得什么，就看你付出的是什么？ |
| 把梳子卖给和尚！ |
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有一家木梳厂快倒闭了，于是雇了四个推销员，硬性派了推销定额，甚至要他们把梳子卖到寺庙里去。 |
| 是做消费者还是找人才 | ||||||||
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很多人说直销不需要考虑消费群体，主要是找到寻求机会的人，这种说法不知是否有探讨的余地呢？根据我个人对直销行业的了解，我认为未来的发展趋势是，以后的直销人员不仅仅靠拉人来看业绩，以后还会是看直销人员的销售量来作为衡量业绩的一个标准。心脏和头哪个比较重要，都重要，缺一不可，发展和人才，两手一起抓，两手都要硬：“做”和“做好”是2个概念，做好直销，有三点： 第一，把直销当成生意来做，而不是所谓的“备胎”； 第二，按照规律办事。物质是运动的，运动是发展的，发展是有规律的。直销在中国有不同于海外的发展规律，盲目地迷信所谓“**系统”，是危险的。要按照规律办事，首先要认知和总结规律。任何一家直销公司进入一个新市场都经过4个发展阶段，这是规律。第一是组织发展的“质”的阶段，在这个阶段应该吸引优秀的人才和你一起工作；第二个阶段是组织发展放量；第三个阶段是产品销售针对高端客户；第四个阶段是产品销售放量。在不同发展阶段，团队应当采用不同的策略，复制不同的理念和方法。 第三，强调学习。因为我们进入了一个新的领域。今天的直销不是用某种方式去推销某种产品，而是用哪种工具去为消费者节省开支，用哪种工具去锁定住终身的消费群体，我们称之为通路。比尔盖茨曾经说过：21世纪谁掌握住通路，谁就掌握了成功之路。 事业成功的两大要素： 第一：要有庞大的顾客网络 第二：要有不断的重复消费 说明：如果没有不断的重复消费，那么建立的管道也等于是一个空管道，流不出水分来。 直销主要是选择，1选择合法公司，2选择产品销售容易，建立团队容易，选择大于努力！再加上积极的心态,不成功也难！直销也只是一种生意，是将好的产品不经过中间代理直接到消费者手中。并通过一种使用产品的真实体验去影响周围的人。说到底也只是销售产品的一种方式，所以消费者认可并重复消费才是最有生命力的，如果一味的去宣传什么理念创造需求那只能使人们越来越对直销产生太多的误解，在人们物质生活和收入水平达到一定高度后，人们的理念不需要你去宣传也会不断提高的，总的一句话，人们只有在消费中形成理念，以消费带动新的理念而不是靠新的理念来带动消费，做直销的人理念都很好的，但为什么不是每人都因为新的理念使自己真正的富足起来呢？
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不错 啊
