我眼中的中国营销系列------（6）

我眼中的中国营销系列----(6)

在中国，对于一般企业来讲,商品（项目）出类拔萃和销售出理想甚至惊人的成绩是两回事。不一定成正比，很少有必然的关联系

前一段时间到北京的几家公司转了转，有幸跟几位老板聊了聊。当然大部分都是刚刚开始创业的年轻老板，也有例外的。但他们都遇到营销工作上的难题。其中，有相当一部分创业者对自己的商品（项目）十分有信心，甚至认为自己所选的商品（项目）是最好的、无法比拟的，就像获得一件传世珍宝一样的感觉。奇怪的是卖的不好。相信现在有很多企业都遇到过类似疑惑。

我认为：许多老板和管理者存在一个误区，商品（项目）出色就一定会卖的好。中国的市场还不成熟，绝大数的消费者从重心里还是占主导因素，不能够做到独立思考。所以单靠商品(项目)的出色和优秀是卖不出好成绩的。也就是说不要把业绩希望过重的寄托在商品（项目）上。要想办法在营销模式和方案上下功夫。卖商品（项目）的方法比商品（项目）本身更主要。

提到营销模式和方案我有更深的体会，许多企业老板和负责人都希望通过一个点子就解决营销方面的难题。其实这是很难做到的（运气除外），是他们的一厢情愿。不要高估策划的力量。有很多的策划方案看起来比较可行，实际上华而不实，无法操作。更可笑的是就连策划者本人都无法实施。典型的“纸上谈兵”。

当今，能把营销工作做好关键在于打造一个适合本企业的“营销体系”。这里包括：各级营销人才、营销方案、营销工作者之间的科学联系、营销的硬件、营销所需的培训等。总之，要打造成一部运转灵活高效的营销机器。这个营销体系要求做到：目标明确、分工具体、务实管理、组织严密、灵活高效、思路清晰、动作协调、文化统一、态度端正、言行一致。所以，不是商品（项目）不好、不是员工无能、也不是办法太少，是营销体系出了问题。当然，只想要业绩不想打造适合本企业的“营销体系”就更不正确了。这样的老板或领导只能说是鼠目寸光。

当然，不是每一个老板或管理者懂得专业的营销工作。所以，绝大部分选择聘用营销专家的办法----营销总监，这的确是个不错的选择。但这里有两个问题：

一、很多企业无法识别营销专家的真伪。的确，现在浑水摸鱼、滥竽充数的人太多。他们最能找出领导最想听的内容来说。所以，往往听起来有些天方夜谭、莫名其妙甚至异想天开的想法，越有成功的可能。商场如战场的道理大家都懂。所以，出色的营销工作者应该具备这么几个特征：神机妙算、当机立断、出奇制胜、随机应变、料事如神、敢出奇招。其作品也带有类似的特征。但一般的老板是没有胆量采纳的，也不愿意接受的。不过这样的营销工作者才有可能是营销专家。这也许是营销工作的属性所决定的吧。其实，识别专业的营销人才是有规律可寻的。我会在以后的文章里单独拿出一篇做详细的分析。

二、采用营销专家的误区。在北京有个公司用了几个营销总监都没有带来理想的成绩（估计碰到浑水摸鱼、滥竽充数或是营销败类了）。所以，在找下一个营销总监的时候就提出了一个原则，如果完不成公司所规定的业绩要求，就按比例扣发该营销总监的工资。而且，这老板还很得意的说：这样做我里外都不吃亏。这是典型的：把手段当成目的案例。营销总监不是商品（项目）的代理商，与公司是雇佣关系。他能否创造出理想的业绩还需要整体的配合，不可控制的因素多。所以，就算答应了你的要求也是硬着头皮说的，是没有科学依据的。况且，刚到公司对情况不是很了解。所以，建立在这样条件下的信任和乐观都是盲目的、自欺欺人的。看似你很划算，其实这样不利于营销工作的开展。最后，极容易出现：本末倒置、舍本求末的滑稽现象。设定合理的、切实可行的销售目标，应该，建立在对该企业有充分了解之后，最好是在小试牛刀一翻过后，再拿出来的销售计划和目标才有较高的可信度。当然，这需要公司领导们有高超的领导艺术和超凡的魄力。

营销工作者和非营销工作者的最大区别：我认为 --- 营销工作者（浑水摸鱼、滥竽充数和营销败类者除外）擅于“研究”企业以外的人，非营销工作者擅于“研究”企业内部的人。营销工作者好比是朝廷的武将，所以就不能用管理文官的办法管理和揣摩他们。

最后，给浏览到此的朋友们留一个问题仅供大家思考：

如果，在营销工作方面营销专家（已确认是德才兼备而且难得的专业营销工作者）的意见和您值得信任的人的意见出现了分歧，而且时间不多了，需要您尽快做个决定。您会采纳谁的意见呢？