安利新衣：单层计酬模式遭受质疑

　　21世纪经济报道  作者：支维墉

　　今年9月，安利度过了拿到中国政府颁发的直销牌照后的过渡期，9、10月两个月，安利中国的销售额同比增长20%。

　　进入12月，安利酝酿多年的新的计酬制度——经销商制度，将全面实施。

　　对安利公司来说，拿到中国政府颁发的直销牌照，意味着已经完成了对“多层计酬”模式的摈弃，转而采用了《直销法》允许的“单层计酬”模式。安利在很多场合宣称自己已经符合中国政府要求的“单层计酬”模式。

　　可是，却有人提出了不同的声音。

　　“转型后的安利采用了代理制，将自己‘变’成了单层次计酬。当然，其多层计酬的核心并没有变化，只是新瓶装旧酒。”熟谙《直销法》的大成律师事务所律师李长军说。

　　事实果真如此吗？如果是，“单层计酬”这只新瓶，又是如何装下“多层计酬”旧酒的呢？

　　核心模式

　　从1998年起，安利在中国逐渐建立起了由上而下的经销商制度。《直销法》出台后不久，安利凭借这一模式拿到了直销牌照。

　　根据过渡期后的安利新规，凡一个月销售额超过4800元的直销员，便可申请成为安利的经销商。“经销商”需去工商部门注册个体企业，然后以企业名义与安利公司签订劳务合同，每两个月签订一次。这样，“经销商”从安利公司拿到的报酬，从某种意义上变成两个法人之间的计酬。

　　只要成为安利的经销商，注册个人企业，便可发展直销员，这些直销员名义上隶属于安利公司，他们从安利公司领取销售提成。

　　但作为经销商以法人代表的个体企业，它获得的提成则是基于整个团队所有直销员销售收入的总和。由于销售额越高，提成比例也越高，(提成比例从9%-27%，分为7个层次，每个层次相差3%)，因此经销商获得了差额奖金。

　　比如一个经销商自己的月销售额为5000元，而他发展的4个直销员每个的月销售额也为5000元，那么这个经销商获得的收入即为5000×（4＋1)×18%-4×5000X12%＝2100元(18%、12%为不同销售额的提成比例，具体见附表)。

　　成为经销商后的目标便是成为“高级经销商”，高级经销商的认定标准是其企业月销售额连续6个月达到8万元。

　　成为高级经销商后的目标则是成为特二级经销商，这里有了一个质的变化。此时决定其是否继续晋升的标准由月销售额变为发展的高级经销商人数。一旦一个高级经销商直接发展了另外3个高级经销商，那么他就晋升为特二级经销商。

　　以此类推，发展了6个高级经销商便晋升为特一级经销商；发展了9个高级经销商便晋升为杰出经销商，直到发展了20个高级经销商，那么便功德圆满，荣膺为安利的五杰出经销商。

　　成为特二级经销商是一个普通人安利富翁梦的起点。一般说来，特二级经销商稳定收入为40万／年，特一级经销商为80万／年；杰出经销商为120万／年；双杰出约为250万／年；三杰出为450万／年；四杰出为750万／年；五杰出为1000万／年。

　　过渡期后，原有的“高级经销商”、“特一级经销商”、“杰出经销商”等称号被废止，对外一致使用“高级营销主任”、“高级营销经理”、“营销总监”等称谓，但实质并未发生任何变化。其内部仍然在沿用以前的称呼。　　

　　按照《直销法》的规定，直销员(即自然人)只能按照其个人销售额获得提成，而不得以团队的总体销售额来提成，在直销员层面，安利的确按照单层计酬。每个直销员获得的报酬是每月销售收入乘以相应的提成比例。

　　“法律只是在自然人层面规定不能进行团队计酬，但对法人之间的收益模式和计酬方式没有明确规定。因而可以说安利在法律的空白区域采用了边缘化的战略。”中国商业经济学会常务理事、直销专家胡远江分析说。

　　李长军也表示，经销商制度令安利在法理上成功甩掉了“多层计酬”的帽子，但其经营核心仍是“多层计酬”。　安利把以前的多层计酬模式复制到现在的经销商制度中，既避免了破坏各层次销售人员的利益，又巧妙规避了政策风险。

　　安利的转型始于1998年。那年国家连下《关于全面禁止传销经营活动的通知》和《直销管理条例》，直销业几乎折戟中国。安利开始了长达10年的转型阵痛。

　　“自从1998年国家那次整顿之后，比安利更早进入中国的雅芳开始摒弃‘多层计酬’，采用连锁店加直销员的模式。但安利更为聪明，它没有放弃多层计酬的核心经营模式，而是开始探索如何将自己的核心模式避免与法律冲突，他们走的就是经销商制度。”胡远江说。

　　除了建立经销商制度，安利从2006年拿到直销牌照之后，开始加大服务网点和店铺的开设力度。《直销法》对直销企业的店铺和网点有着较高要求，为了适应中国市场，安利此次走的是店铺＋网点＋直销＋经销商的模式，按照规定在每个地区城市设立店铺和服务网点。

　　据一位接近安利的人士透露，即使是在经销商层面，很多销售提成都并非以直接的销售提成的名目支付，而是以劳务费、市场推广费、客户服务费等名目发放。经销商以多层计酬为计算方法的销售提成在安利公司的帐面也上不会直接体现出来，而是体现为劳务费、品牌推广费等形式。

　　“多层计酬的本质在于自然人销售佣金的多层计酬，而引入经销商之后，则变成了法人与法人之间的收益分配，已经脱离了《直销法》的约束范围。同时，安利将发放给经销商的提成奖金分配在服务、管理、信息等多个区段计酬，这就是纵向的多层次计酬配合横向的多区段计酬。”胡远江说。

　　拿到牌照后的过渡期间，安利的各个经销商都较为谨慎，因为国家对招募直销员、教育培训模式、网点报批等方面都有严格限制。“那时我们的培训不能谈梦想，培训内容限制比较严格。那种拉帮结派，大肆宣传都不允许搞。”江苏南通的安利特一级经销商姜国明(化名)回忆。

　　在这个阶段，很多安利的经销商拿的都是过渡时期补贴，过渡期后的安利全面提升了经销商的提成比例，从3%-21%提高到9%-27%，每个层级提高了6%。全新的计酬制度将在今年12月全面实施。

 

　　富翁梦？

　　安利的新模式，正有效地燃烧起了大量中国人的激情。

　　作为安利的高级经销商，凌志辉(化名)有近期和远期两个目标。近期目标是在这个财年(2007.9.1—2008.8.31)凑够8500分的旅游积分，这样他就可以在2009年携未婚妻兰晓秋(化名)去韩日台度过一个免费的五星级游艇之旅，这将是他们的新婚之旅。

　　费用当然是由安利公司全包。这是安利公司本财年为高级经销商推出的“大礼包”。而8500分意味着他的团队在本财年要完成130万人民币的销售额度。

　　远期目标则非常宏伟，2009年成为特一级经销商，2012年成为五杰出经销商。

　　生于70年代末的凌志辉老家在江西农村，大专毕业后做过几年某家化企业的洗发水销售，2004年决意“献身安利事业”。在做到高级经销商后，他把在江西做中学教师的妻子兰晓秋也带到上海做安利。夫妻俩抱定“操劳一阵子，享受一辈子”的想法，全情投入，几乎不分昼夜。

　　每天，凌志辉除了指导和帮助自己团队的经销商和直销员做到连续6个月稳定8万元销售额之外，他还在不断地上街，认识新人，和他们攀谈，向他们宣传安利产品，或者“发展”他们成为自己团队的一员。记者便是他在麦当劳里主动搭讪的陌生人之一，那天他的计划是认识20个陌生人。

　　吸引他们的除了一劳永逸的巨额收入之外，还有每年一到两次的海外奢华邮轮游，“去的都是欧美国家，坐的都是头等舱啊。”凌志辉向往地说。

　　从1995年进入中国伊始，安利的销售额连年上升，2004年安利中国的营业额达到历史最高，为170亿人民币，占据中国直销市场的半壁江山。但2005年和2006年两年因为处于直销法出台的动荡时期，安利的营业额有所下降，去年仅为120亿。而现在，又到了“井喷期”。

　　安利内部员工均认为，未来的10年将是井喷的10年，保守估计五年之内中国营业额将达到30亿美元，而更为大胆的预计是60亿美元。最近几个月，安利平均每个月都往中国引入2个以上的新品种。

　　据安利南通的特一级经销商姜国明(化名)介绍，今年安利南通公司10周年，庆祝日那天，仅南通市一天的营业额就达到500万人民币。
　　“2004年安利销售额到达170亿元的峰值时，全国有特一级以上的经销商800人，2006年掉到了只有400人，”姜国明说，“未来5年保守估计年销售额将达到30亿美元，特一级以上的经销商群体可能要扩张到2000人。”

　　据姜透露，全国活跃的销售人员数量已经从2004年的18万人增长到如今的22万人。

　　这群人习惯于把自己和同伴称为“安利的企业家”，习惯于随身携带装满各种安利药片的塑料(13690,-160.00,-1.16%,吧)盒，习惯于在各种演讲场合振臂呼喊：“好！很好！非常好！无限好！”。他们已经渗入到中国人生活的每个角落，出其不意间，你的一个朋友就可能突然向你掏出一瓶安利营养品兜售。

　　李长军认为，国家目前对直销行业的监管力度还是相当之大，“在未来5年内，国家对直销行业的管制还将相当严格”。但他认为，从长远来看，多层次计酬的直销模式是会被允许的，在日本美国等发达国家，多层次计酬是被允许的。

　　中国直销经济理论专家欧阳文章则指出，从目前来看，我国整个社会信用体系正在建设过程当中，不能满足多层次直销放开的需要；传销在我国还十分猖獗，多层次直销如果现在放开，就会助长传销的蔓延。