成功从拒绝开始

各位朋友，大家好，九通生物科技公司是一家专门从事生物医药研究的专业性公司，该公司挖掘民间传统秘方，走生物科技和祖国传统医学相结合的创新之路，这就体现了公司领导的远见卓识和具有战略意义的发展眼光，各位有没有发现，近些年来中国的中医越来越受到人们的青睐，为什么，那就是抗生素，抗生素是西方人发明的，但西方人用量不到3%，而中国人的用量达到了67%，非常可怕，小时候我们感冒的时候，做碗姜汤，和泡两个鸡蛋，然后睡一觉，出一身汗就可以了，现在打点滴没有三天是不行的，三十年以前，感冒发烧打针，只需要几十万单位的青霉素就可以，但是现在打吊瓶打进几千万单位都治不好。先锋B 也从1号上生到6号，为什么，，细菌和病毒的抗药能力增强啦，我们的身体有了抗药性，，尤其是现在西医对好多癌症的治疗，不是透洗就是化疗，更为可怕的是摘除人体的重要器官，到底是死于疾病还是死于治疗的方法，很难说的清楚，有些病西医的治疗实际上是阻断了人体的自我调节功能或者替代了自身的应变措施，比如尿毒症，西医不是做透析就是换肾，透析就是取代了人体肾脏的工作，换肾就要等肾源，没有适合的肾源就是等死，换了肾也最多活不过15年，因为人体有排异功能，一旦换了身体的器官你什么保健品都不要吃，因为医生给你吃的药就是不让你的自我修复系统排斥这个外来户，再比如糖尿病，西医就是用胰岛素取代了脾脏的工作，这就使对中医的研究就提到了重要的日程上来，西方国家对中国的中医也产生了浓厚的兴趣，中国也向世界申请了中国中医的世界文化遗产，灸疗是中国中医的精华，像刮痧，火疗，拔罐，针灸都是灸疗的重要方法，九通公司生产的筋络速通，把传统的灸疗科学化啦，把他变成了一瓶药水，把药水倒在你的手掌心，捂在疼痛的部位或相关的穴位，就可以给你治病，真的很神奇，准确的说，他即不是保健品，也不是药，他是灸疗的工具，该产品有四大功效，一：无论你头痛，颈椎痛，落枕，腰痛，肚子痛，牙痛，用我们的产品灸上去，30秒见效二：我们的产品第二大功效，就是很多疾病，我们用在某一患处，长期使用可以去根，三，我们这款产品的的第三大功效就是打通经脉，四，这款产品的第四大功效就是养血气，补元气。同时该公司又是一家专业性的销售公司，我们在座的各位都是九通公司的会员和准会员，大家都希望能够在九通科技实现自己的梦想，但是要实现自己的梦想不是一帆风顺的，尤其是销售这一行业，我们往往会遇到拒绝和不理解，在刚刚加入销售这一行列的人中有80%的人会因四处碰壁而知难而退，留下来20%的人将成为销首界的精英，这20%的人将为他们的企业带来80%的利益，面对顾客的拒绝，是为成功找方法还是为失败找借口，失败与成功由你自己的态度而定，渴望成功的朋友，你要意识到，顾客的拒绝并不是真正的拒绝你，他们对陌生事物都有一种本能的排斥，他们往往表现出强势的态度，这个时候你要表现得比他门更强势，有些朋友在与人沟通的时候，总是想说服别人，实际上谁也说服不要谁，只有谁影响谁，面对顾客强势的拒绝你只有表现的比他们更强势，才能突破他们的心墙饶过拒绝的陷阱，你在给顾客讲九通时，人家在还没有了解九通之前，听说你在稿销售，他在没有开口之前已经在自己的心理设了一道屏障，我不能上挡，这就是我说的心墙，我们在沟通九通之前一定先把这个屏障拿掉，把这个心墙推倒，突破其心理防线，我们有些朋友总是抱怨顾客，朋友们记住我这段话：顾客就是上帝，可是上帝也有缺点，有时候上帝的脾气古怪，有时还简直不可理喻，因为他是上帝，所以他有这个权利，我们要做的事不是去抱怨上帝为什么这样不同情理，而是怎样用自己的技巧赢的上帝的心，首先我们要不断调整自己不要被拒绝打倒，要永远保持积极乐观的心态，千万不要陷入负面的思考，我们性格中的每一处弱点，每一个不利的特点和不良的习惯都会成为销售的绊脚石和拦路虎，我们的脸上始终洋溢着成功的喜悦，在没有成功之前要摆出一副成功的姿态，要有王者风范，内练素质外练形象，塑造成功者的形象，其次我们要学会自我激励，按照陈安芝老师的话把自己激励成巨人，销售是从顾客拒绝开始的，在我们的销售实践中80%是失败，20%是成功，所以必须要用自我激励来鼓舞自己，一个好的销售经理会淘汰一个拥有10个学位且没有恒心的人，而把工作交给一个没有学位却有恒心的人，我们都知道，不关人怎么去破坏，蜘蛛都把网织成，这就是恒心的真谛，面对拒绝一种是为了下一次的成功总结失败的教训，找出成功的方法，一种是为自己的失败找出一大堆借口和理由，好象失败总是别人的事，这种怨天尤人推卸责任的态度是逃避现实，我们的态度应该为成功找方法，而不是为失败找借口，为自己的业绩负责，这才是迈向成功的基本态度，态度的改变代表做事的方式即将改变，行为方式一旦改变，结果也会自然改变，我们要的是结果而不是过场，，你一旦放弃，你就永远体会不到那种创业的激情和成功后的成就感，另外我们面对拒绝要有积极的自我暗示，问题是想出来的（借千斤顶的故事）下面我们大家一起面对拒绝找一找方法：
一：拒绝的几种类型
1：防卫型的拒绝：客户没有明确的拒绝理由，只是想随便找个理由把销售人员打发走，这种拒绝的实质是拒绝销售这一行为本身，行为科学的理论告诉我们，人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果，人的原始欲望是“追求快乐”。主要表现为不原受他人的约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行事，“追求快乐”的心理只有经过教育和人生经验的积累后才能受到限制，对于销售人员的到来，客户的本能反映是：保护自己，拒绝销售，这种拒绝往往是不真实的，我们只有通过自己的沟通技巧把客户心理这道屏障去掉，销售活动才能顺利的进行下去。
2：不信任型的拒绝：不信任型的拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员，人们通常认为销售的成败去决于产品的优劣程度，这虽然有一定的道理，但不能一概而论，有时往往遇到好的产品，在不同的销售人员身上销售业绩却大不相同，原因是在其他因素相同的情况下，客户更愿意在自己所信任的销售员那里购买，，因此，做为一个销售人员必须在如何获得客户尊重和信任方面多动脑筋，，一定要先交朋友后做生意，，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，
3:无需求型的拒绝：顾客不购买的重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员本人的拒绝，当然，所谓的不需要的实质值得分析，因为有时客户也很难知道他自己需要什么，他自己可能也是一头的雾水，我们要凭借自己敏锐的观察力，或提出一些问题让客户回答，达到了解客户需要只所在，以便真正满足他的需要，可以这样说，需要是可以创造出来的，譬如：你的颈椎平时有难受的感觉吗，你的肩部有不舒服的感觉吗，这些虽然不是病，但难受起来很烦人的，我们的掌灸30秒就可以搞定。
4：无帮助型的拒绝：在客户没有认识道产品的方便和好处之前，销售人员如果试图达成交易，得到的回答可能是“不”，因为客户不愿意随随边边地贸然地购买而被别人看作是傻瓜，这时缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心诚意的帮助，让客户认识到产品的价值，发现产品给他带来的最大利益，从而下决心购买。
5：不急需型的拒绝：这是顾客利用拖延购买方式进行的一种拒绝，顾客提出推迟购买的时间，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即购买的程度，顾客常常会想：我非的今天购买吗，以后再买不行吗，对付这种拒绝的最好办法是，让顾客意识到立即购买给他带来的好处和延误购买将会造成的损失。千万不要急于求成。
以上这些拒绝似乎是正等的抵制，实际上只不过是一些借口而已，我们不要直接地告诉顾客，说他是在找借口拒绝我们，天下没有不可沟通之人，只是你没有找对沟通的方法，不妨采取迂回战术，先和他们闲聊，谈一些他们喜欢的人和事，做一个感情的沟通，一定要先做朋友后做生意，因为同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，我们要用心来做，要用你的实际行动告诉你身边的没一位朋友，我爱你，你爱你的敌人，敌人会便成你的朋友，你爱你的朋友，朋友会和你青同手足，你爱成功的人，因为他给你经验，你爱失败的人，因为他给你教训，你爱有钱人，因为有钱人很孤独，，你爱穷人，因为穷人太多啦，当你爱心奉献的时候，你的朋友回越来越多，当你的朋友越来越多的时候，你的人脉，你的情脉会越来越旺盛，当你的人脉，情脉越来越旺盛的时候，你的事业就一定兴旺发达。
二：失败者总是在抱怨，成功者则会找出解决的办法，办法总比问题多，要想成功，如何从拒绝开始，如何处理客户说“不‘的方法，我这里简单的介绍
1：冷处理法：我们不需要对客户的任何拒绝都去深究，因为很多拒绝可能仅仅是借口，未必是真正的反对意见，借口有时会随着沟通的进一步而自行消失，如果对这些借口反驳，反而让顾客感觉到他有责任为自己的借口辩护，这样一来借口可能会越来越大，最后变成真正的反对意见，最后到了难以收拾的地步，如果你轻描淡写，借口会变的软弱无力，我在实际中遇到不少业务员，而且都是公司的高层，不是副总就是市场总兼，他们在沟通我的时候，我提出一些问题，我也知道这是大环境的问题，他们也不可能解决，他们在找不到说服我的理由的情况下就和我抬杠，我为了维护自己的尊严，也回极力反驳，我说你今天能说服我的话，能解决我的问题，我就跟你合作，其实谁也说服不了谁，大家认同我的观点吗，现在不合做不等于将来不合作，一定要有交朋友的心理，但是我们一定要区别异议和托词的区别，异议是有正对性的提出反对意见，托词是与我们的销售沾不上边的借口，对于托词无须理采
2不抵抗法；就是先认同他们的观点，然后给他一点好的建议，你可以说：你说的很对，这件事虽然钱不多，但必将是一门生意，回去和嫂子商量商量是完全应该的，不过我建议你先把产品和销售计划了解的详细一点，一便回去能说清，如果有可能的话，我和嫂夫人直接说，你认为怎么样，这样虽然不能马上定单，起码没有丢失这个顾客，千万不要说：你还是男人吗，200块钱还要和老婆商量，更不要像吵架一样与人家辩论，因为有的顾客你不一定能说过他，即使你赢的了辩论，却失去了顾客，
3转化法，：顾客的拒绝是达成交易的障碍，同时也给达成交易带来机会，转化法就是把顾客不购买产品的理由转化成购买的理由，即没有回避顾客的拒绝又没有直接正面去反驳，有利于形成沟通的氛围，比如：顾客说：我门家人口少不需要那么大的冰箱，我们可以说：你说的很队，正因为你们家人少，才要买一个大冰箱，人口少的家丰年过节往往有吃不完的东西，与其让食物白白的浪费，还不如买台大点的冰箱，虽然一次性化钱多些，但和减少浪费相比还是划算的，有人说：我没有病，身体很好，不需要你们的产品，正因为你身体好，才要注意保养，平时不注意保养，等有病的时候就后悔了，有人说我的病很重，需要去医院治疗，不需要你们的产品，正因为你的病很重，除了治疗外，更需要平时的保养，西医治表来的快，中医慢但治本，我们的产品，不仅能立马减轻疼痛，而且能够标本兼治，
4：补偿法：任何一款产品不可能是完美无缺的，在价格，质量，功能等各方面都比其他产品有绝对的优势，顾客的反对意见有时也有正确的一面，如果我们一味的强调自己产品的优越性很可能引起顾客的反感，如果我们能从引起朋友满意的因素予以强
调，依此来削弱引起朋友不满意的因素的影响，往往能排除朋友异议和反对意见。有人说：你们这是传销吧，你先说我们的产品用过后是不是30秒就感觉很舒服，是不是比针灸的效果快呀，卫校的针灸门诊王大夫都说这个产品很好，病人用过后都说好，难到博士的大夫看不好的病，老中医能看好你都不让看吗，小平同志都说不管是白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫，只要能治疗你的病，我们是什么都不重要，我说的对吗，
5证据法；人对事物的看法，首先是相信自己的判断，其次是尊重社会同一群体内其他人的看法，最不相信的就是我们这些销售人员，我们可以把其他人用过产品的效果说给他听，如果他平时最尊重的人用过产品的话，那是最好不过啦，比如；你们总经理用过我们的产品后，他的颈椎病好多啦，
6自问自答法，我们在销售过程中对朋友提出的发对意见总结一下，设计几个问题，自己提出问题，自己解答，本来朋友有一大堆反对意见，结果让你提前给回答啦，尤其是我们所销售的产品的一些问题，有我们自己提出，这比让朋友提出来的情况就好多啦，一是朋友认识到我们没有隐瞒自己的观点，让他感到诚实可信，二是朋友会认为你非常的了解他，他想说而没有说的话由我们说出来了，于是觉得没有必要再提反对意见。三是反对意见由我们自己提出，避免因有不同意见发生辩论，同时反对意见有计划的在沟通中自然的处理掉了（1，）你是不是感觉没有用过产品，不知道效果怎么样，没有用过没有关系，我们是体验销售，你可以免费体验产品，满意后再购买。耳听为虚，眼见为实，我们的产品回说话，你用过产品后自己体会，你还有什么不放心的（2）你可能感觉这么一小瓶的药水就这么贵，我给你说，有病的人去做一次针灸需要20元，我们这一瓶能灸500次，一次灸十个穴位是0。14元，每天灸5次才0。7元，你说是针灸贵还是掌灸贵呀，而且我们的产品效果是针灸的10倍，（3）你可能感觉直销是骗人的，，直销就是亲亲骗亲亲，朋友骗朋友，是吗，我说直销不仅是骗人的，而且还是害人的，为什么呀，打开电视，翻开报纸，会看到很多直削害人的报道，但那些害人的直销不是直销而是传销，我跟你一样对传销深恶痛绝，但我们不能看到一个光头就说人家是和尚，我们要正确对待每一件事，你说对吗，假如我今天给你说一个不是骗人的直销，你愿意了解吗，再说啦，我们不能一棍子打翻一船人，你说是吗（4）你过去做过直销，听说你很优秀，做的很棒，那么有没有感觉现在的直销很难做，直销市场很乱呀，这里面原因很多，我要在你面前说的话简直是关公面前耍大刀，不过我认为：直销就是四两拨千斤，小投入大回报，那些疯狂炒做的公司，即使你赚到钱一方面没有落下多少，几乎全部用于市场的开发，另一方面你的人脉手到了伤害，因为直销和传统一样，脱离不了2：8定律，永远是5%的人赚大钱，15%的人赚小钱，80%的人不赚钱，而做直销最怕伤的就是人脉，我说的对吗，我们公司200元起步，即使做不好也没有多大的损失，做好了每天有几百元的收入真的很不错，任何一家公司不可能根据你进货的多少计发奖金，而是根据你销售的多少计发奖金，那种让人多报单，报大单，投资大回报多的公司，你认为可信吗，
朋友们，买产品不如买自己，我们一定要把自己推销出去，当朋友认同你这个人的时候，你买什么他都要，当然，我们不能自吹自擂，要通过沟通展示你最好的，最有吸引力的，最受欢迎的，最富有魅力的一面，还是那句话：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，愿每位久通的朋友都能够灵活运用上面的方法，为我们的公司，为我们自己创造出辉煌的业绩。