直销的优势

上一篇 / 下一篇 2008-04-22 17:34:06 / 个人分类：转载

直销相对于传统企业的优势
　　我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家一总代理一省代理一市代理一批发商一商店一消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工人工资、运输经费、厂房水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂一直销商一消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。
　　直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。
　　直销企业与其他企业的一个很大的区别就是，它的发展依赖于每一名成员的发展，直销企业与其员工之间是一种前所未有的密切联系，实现的是一种落在实处的理想的双赢。
　　传统营销学中的双赢概念非常简单，将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。而在实际执行的过程中往往却与理想相去甚远。究其原因，是因为销售过程中存在的各种各样的复杂关系特别是利益关系所造成。而直销行业独特的分销方式，恰恰是治疗这种病症的一剂特效药，使双赢体制在操作中真正落到实处。下面的一组处方多少可以说明问题：
　　病症一：恶性竞争使合作变为不可能。在传统行业中，一个人加薪、升职以名次为标准，晋升的位置总是固定而有限的，因此获得胜利的手段不是创造业绩而是打败对手，而这里的对手，正是本应与自己朝夕相处精诚合作的同事，应有的合作完全被恶性竞争所取代。
　　处方一：直销企业中从上到下的职位并没有名额的限制，惟一的条件是业绩考核的指标，并且这一业绩不仅仅是个人的业绩，还与团队的业绩密切相关。在这种制度下，团结与合作便显得空前的重要，因为团队的业绩本身就是自己的业绩，帮助同事就是帮助自己。
　　症状二：占山为王造成畸形发展。传统分销行业的团队组织类似于绿林的草莽英雄，其所采用的区域性管理制度，本意在于遏制员工之间的不正当竞争，但由于各地区经济发展的不平衡，这种“占山为王”的操作模式却只让这种竞争愈演愈烈，限制了员工能力的发挥，打击了他们的积极性。
　　处方二：直销企业完全取消了地域方面的限制，任何人都可以在任何地区获得自己想要的自由而充分的发展。直销企业不断地进行新的市场开拓，这种开拓正是要通过每一位员工的创造性的多样性的市场渗透来完成。对于每一位员工来说，他的市场就是他能看到能想到的所有地方。
　　症状三：独门绝技，同门相轻。武林门派等级森严，弱肉强食，胜者为王，于是很多高手在授艺时都会有两手不传之秘，那是保住自己的地位所必须的。传统销售行业与武林颇有几分相似，为了自己在企业中的地位，以老欺新早已经成为公开的秘密。
　　处方三：直销企业创立了一种与其他企业完全不同的制度：团队考核。企业由一个个不同层次、不同大小的团队组成，领导者的业绩和团队的业绩、下属的业绩挂钩，和团队成员的晋升挂钩；而团队中每一个人的业绩也与团队的整体业绩密不可分。在这种考核制度下，每一个新加入团队的成员都能获得空前的欢迎、尊重和重视，每一位老员工都以最大的热情将自己的心得体会毫不保留地传授给新来的员工。
　　症状四：暗箱操作，不平等的待遇打击员工热情。传统行业中，几乎所有企业都规定任人唯贤，但也几乎是所有企业都存在着不同程度的暗箱操作现象。管理者的职位是有限的，权和利两个字。决定了传统分销企业中黑箱不可避免。处方四：在直销业中，下岗工人做到百万富翁者不乏其人，丑小鸭一举变成白天鹅的故事也屡见不鲜，直销就是这样一片沃土，学历不重要，地位不重要，只要你有足够的努力足够的热情，成功的桂冠每人都有一顶。
　　从以上四种病症中，不难看出传统企业的尴尬来自于“名额”体制的不合理，来自于由此而来的利益的纷争。直销企业以业绩完全取代了名次。作为考核晋升的标准，这就从根本上切断了这种恶性竞争的根源。建立起高效的考核机制、培训机制、晋升机制、激励机制，将业界向往已久的“双赢体制”真正落在了实处。

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