雅芳日本面临最大课题 推新品平衡营销战略

　　问：首先想先了解一下Allen社长的基本经历。

　　Michael Allen ：我之前曾担任Guthy Renker Japan的社长，在任期间经手过肌肤照护产品“Dproactiv”和健身教材DVD“ZMUBA”等热销产品，甚至担任电视广告、产品宣传的制作及总监。在日本安利的五年期间则是担任CMO管理长及副社长，期间有过企划电视广告、重新设计安利PLAZA等实绩，并施行了针对年轻族群提升产品认知度的策略。

 

　　问：在Allen社长看来，Guthy Renker Japan之所以能急速成长的理由是？

　　Michael Allen ：Guthy Renker本来的电视购物宣传影片是长达九分钟的影片。我将之改为60秒、30秒、15秒的短时间电视广告，内容则是以实际使用过产品，体验过产品所带来的良好功效的爱用者的立场来营销，因此能让人产生信赖感。自从改变电视广告后，不论是产品的认知度、产品使用频率、回购率等都不断地提升。

 

　　问：是如何会就任为日本雅芳社长的呢？

　　Michael Allen ：是应雅芳主要持股人TPG的邀请而前来担任社长。我从以前就对雅芳产品的质量及雅芳人抱有好感，雅芳是我很尊敬的企业。因此受邀后就欣然接受，我相信这对我来说是很棒的一个机会。

 

　　问：羽鸟前社长辞去的原因是？

　　Michael Allen ：因为一些情况导致羽鸟前社长不和在美国定居的家人一起生活不行，因此决定移民。是私人的理由。

 

　　问：2011年12月期的业绩如何呢 ？

　　Michael Allen ：由于已转为私营企业，因此具体数据无法详细告知。但已经达成去年度的目标，商业活动稳定，呈现持平的状态。

 

　　问：雅芳目前最大的课题和解决方法是 ？

　　Michael Allen ：我认为现在的当务之急是强化组织的基盘。过去一年间，用各式各样的角度不断排列组合出新的组织调整方式，但目前还是决定将精力集中在雅芳的优势上。

 

　　问：贵公司的优势是？

　　Michael Allen ：雅芳在神奈川的厚木市拥有自己的工厂，能独自开发制造世界级的保养品，这是很大的优势。

　　第二点则是有许多拥有高度忠诚新的顾客，商业活动能不断成长的最重要关键即是顾客，对外的重点集中在开发新客源及推出新产品。

 

　　问：贵公司的销售方式有访问推销、网络购物及邮购，大致上可分为DS及DM两种方式，请问各自有何战略 ？

　　Michael Allen ：首先最重要的是统合这两者，保持其中的平衡性是相当重要的。DM是为了取得比现在更年轻的年龄层的注意力。我们更强化了CRM顾客关系管理系统，希望能藉此获得更多人的支持。另一方面，DS则是营业部队，今后也会既如以往，脚踏实地的贩售产品。

　　这两者都是公司重要的基盘，如果能够取得适当的平衡，一定能产生巨大的相乘效果。

 

　　问：在羽鸟前社长时代，有强化网络购物机能及扩建客服中心，今后也将往这个方向继续投资吗？

　　Michael Allen ：我想我会往不同的方向发展。并非是推翻先前的作法，而是想先集中在DM的战略上。如前所述，该如何取得平衡统合两者，是非常重要的。

 

　　问：有关DS，是怎样的战略呢？

　　Michael Allen ：首先，为了提供雅芳人的各位往更高目标迈进的激励，将会发售新产品。此外为了加深领域，也计划实施新的奖金制度。回顾过去一年，雅芳仍待改进的部分为没有活用网络、手机、社交平台等目前当红的网络工具。今后会了接触到频繁地使用这些工具的35岁以下年轻族群，我们也将开始活用这些平台。也希望能让对 DS有兴趣的雅芳人，能稍微返老还童了解这些工具。当然不论是DM还是DS，都是能让顾客自由选择接受的。

 

　　问：羽鸟前社长也有增加在线商店及广告的计划，是由此修正而来的吗？

　　Michael Allen ：是的。纵观全体战略，将其优化加强，补其不足并修正错误，如此反覆的持续下去。